陈歆磊：水滴筹还有前途吗？

　　文/新浪财经意见领袖专栏作家 陈歆磊、朱睿、李梦军

　　在中国，个人捐助以及对公益收手续费都成不了规模，无法维持一个大型平台的运营。因此，中国的公益众筹平台，要么靠输血，要么就得另辟蹊径。

　　水滴筹最近处于风口浪尖。媒体揭露出其销售人员线下医院扫楼，帮助筹款人夸大病情甚至欺诈，筹款每单提成，而且借公益平台的流量售卖保险等问题。事发之后，尽管水滴筹在第一时间做出了一系列回应，但舆论的声讨并未就此结束，反而在持续发酵中。

　　舆论关注的焦点是公益是否可以与商业捆绑。水滴筹的例子似乎生动展示了当商业逐利的目的一旦接入公益，销售人员的业务压力如何叠加上筹款人的欺诈心理从而导致的对社会信用的巨大损耗。

　　然而，如果我们能够冷静思考一下，也许会问几个问题。

　　首先，在中国独立的众筹公益平台能存活吗？数据显示并不乐观。据统计，2016年网络互助平台大约有100多家，2017年变成了几十家，到2018年底就剩下几家了。为什么呢？很简单，因为平台的品控问题。笔者这几年多有阐述，认为平台模式是很难解决品控问题的，就像滴滴很难保证司机不出问题，爱彼迎（Airbnb）很难保证房屋安全质量，淘宝很难预防假货，脸书（Facebook）很难保证信息真实性，等等。不是平台做不了，而是成本太高没法做。

　　公益平台也一样：我们怎么能保证筹款人讲的都是真的呢？例如在美国最大的捐助型公益众筹平台GoFundMe上，诈捐的事情也层出不穷。内华达州一位女性曾在GoFundMe募资2000美元用于治愈儿子的绝症，后又称儿子去世并已举行葬礼。但事后人们发现这件事完全是虚构的，而这位女士也将面临最低5年、最高12.5年的监禁。而在违法成本相对较低的中国，这类问题恐怕会更加严重。

　　也就是说，真正做好品控不花成本是没法解决的。但是如果真这么花成本，盈利就会成为问题。目前国外的网站主要靠手续费及个人捐助来维持运营，规模也不大。而在中国，个人捐助以及对公益收手续费都成不了规模，无法维持一个大型平台的运营。因此，中国的公益众筹平台，要么靠输血，要么就得另辟蹊径。

　　在这点上，水滴筹倒是提供了一个很好的思路。

　　首先，大量的线下推广是解决品控的一个有效方式。小额信贷的主要问题也是风控，为解决这个问题，中和农信培养了庞大的一线信贷员团队，占其总员工数目的67%，这也使得员工薪酬成为最大的运营成本，约占公司总成本的1/3。这种高成本的垂直模式使得中和农信在18%的贷款利率下大于30 天的风险贷款率（PAR）仅为1.04%。

　　其次，将盈利的商业与公益有机结合。从商业的角度通过公益平台的流量来直达目标客户群，减少获客成本。从公益的角度将公益运营成本转嫁为商业运营成本，并且获得商业部分的持续输血。

　　思路虽好，操作过程中却容易出现问题，为了追求业绩，销售人员会帮助筹款人夸大甚至造假，从而放大了平台的风险。但是，我们应该看到这其实不是公益本身的问题，而是商业中的管理问题，任何涉及类似激励机制的公司都面临同样的风险，其中不乏赫赫有名者。例如《华尔街日报》曾经报道过FBI调查谷歌公司的销售人员帮助销售非法药品的商家绕过谷歌的审查系统，以获取广告收入。最终美国政府与谷歌在2011年达成和解，以没收谷歌公司5亿美元为惩罚，成为当时美国历史上最大的罚单之一。而这些违法行为并不仅仅限于低层级的销售人员，事实上据《华尔街日报》披露，很多谷歌高层，甚至创始人Larry Page都可能知道违法广告的存在。而在那之后，谷歌也开始采用第三方评审机制来严格审查广告。因此，管理的问题可以从完善管理的角度去解决。

　　如果通过完善管理，水滴公司能够在激励销售人员获客的同时加强品控，那么这种公益加商业的模式能够成功吗？这个就取决于通过公益平台降低的获客成本是否足以为公益平台持续输血了。其实水滴公司可能是有这个数据的。如果他们参照现有销售数据，剔除其中有问题的项目，就是一个保守的营收估计。那么这个数目是否足够维持其模式运营，水滴公司应该是心里有数的。

　　站在社会的角度，我们当然也希望这种模式行得通，毕竟普通人受益了，公司又赚了钱，两全其美。当然，对于大众诟病的“本以为水滴筹是公益组织，结果是卖保险的”，水滴公司也应该毫不讳言。既然商业向善，就不应遮遮掩掩。

　　陈歆磊：上海交通大学上海高级金融学院市场营销系教授，品牌研究中心主任

　　朱睿：长江商学院市场营销学教授，社会创新与商业向善中心主任

　　李梦军：长江商学院研究员

　　(本文作者介绍：上海高级金融学院市场营销学教授。曾任长江商学院市场营销学教授及品牌研究中心主任、加拿大英属哥伦比亚大学尚德商学院市场营销系副教授及Finning Junior讲席教授。)