意见领袖丨施辉
今天，传统商家们都感到销售越来越难，自己的产品再好也难于卖出去。最大的问题是找不到客户，产品再好也无人问津。
问题到底出在哪里？我的理解是产品从稀缺到过剩大背景下，今天的销售早已不是传统的概念和逻辑。
短短半个世纪不到，我们就经历了吃穿住行娱教乐的产品和服务从稀缺到过剩，销售的痛点和内涵早已天翻地覆，要做好销售，仅仅知道客户的基本需求已远远不够！
对产品的稀缺，最有感触的一定是50、60、70后们，他们经历过饥荒，经历过一二周才能看见餐桌上有肉，经历过有补丁的衣服裤子，经历过自制玩具手枪、滚铁环、玩烟壳纸、玩子弹壳、打玻璃蛋，经历过河沟里拿鱼摸虾，经历过自己糊个风筝随风飞到高高的蓝天之上。。。。。那时候如果能到商店买一个皮球，一支玩具枪，他们就会兴奋好多天。
要满足他们儿少时的需求，只要有做各种玩具的材料就好，只要能收集几张烟壳纸，捡几个子弹壳就好。那时由于手里没钱，或有钱也买不到这些东西，就只能因地制宜，就地取材，有时候就小朋友间互相交换，互通有无。
从经济学的原理，当人们的剩余劳动创造了自给自足后的剩余产品，需要互通有无的交换，使各自的生活变得更方便和美好，就从最初的以物易物发展到了商品流通，有了市场。最初人们可以在不同的市场中买到不同的东西，由于交通通讯的落后，这些市场之间也是互相隔离的，马帮和航海促进了不同地域商品的流通和交换，就像中国有了海上和陆路的丝绸之路。
最初的商品从满足吃饱穿暖发展到了满足人们衣食住行日常生活的基本功能，再从满足基本生活功能发展到了满足精神层面、审美层面、健康层面。。。。。由于早期的交通通讯不便，相同的产品在不同的地方就可以赚取很大的差价，造就了不同时代的“倒爷”。
由于在云南长大，曾经听说过一个边疆少数民族五六十年代的故事，就在那不太久远的年代，当地少数民族的集市贸易还是以物易物，交换自己生产的基本生活必须品。一个少数民族汉子，用一个军用挎包装着自家养的鸡，就露着一个鸡头，在寻找可以交换的东西。
我们曾经历过割资本主义尾巴的年代，自由市场被一律取缔，农村乡镇没有了集市贸易，只有商品匮乏的供销社，连农民自己吃菜都成问题。记得15岁时去中甸，现在的香格里拉参加全省少年射击比赛，途经丽江时看到行人稀稀拉拉的街上有人在卖鹦鹉，可以用1.5斤粮票换一只。街上吃饭不可能全是大米，必搭杂粮。
改革开放四十年，中国已成为世界工厂，伴随着三来一补，引进加工，代工生产，中国人在快速的学习、消化、吸收，从汽车到家用电子电器产品，从生活起居日常消费品到各类游戏产品，从线上到大型超市，吃穿住行娱教乐的各类产品洋洋洒洒，玲琅满目。没有看不到的，只有想不到的，在90年代出国时还羡慕不已的各类产品，很多早已是中国制造，我们迅速的从产品稀缺进入到过剩。
90年代，一台29英寸笨重的进口日本东芝火箭炮电视机是紧俏商品，要托关系有票才买得到。现在一台小米55英寸高清超薄液晶电视机价格低到到800元。
今天，每个商家都在极力的挖掘和培育自己的忠诚客户。孩子们的玩具已不再是简单的玩的功能，它必须是某个动漫中的角色，得有故事。这个有趣故事的角色，变成了不同的玩具，包括衣服鞋帽。
今天，互联网上各类产品目不暇接，购买产品前先搜索自己需要的品类，进去后在反复的比较比价，分析评论区的各种留言，虽然也怀疑有的评论不乏水军，但也相信大量评论后面也一定有内在的逻辑。
今天，到饭店餐厅吃饭，先看美团好评，符合自己期望的分值和标准才进入候选，再看菜品，价格。即使到店落座后，也是从美团进去，用团购价买单。
在互联网电商的战役中，当初觉得阿里的淘宝已是一骑绝尘，可后面来了京东；当觉得电商已是阿里、京东天下大局已定的时候，又突然杀出了拼多多；当觉得电商天下已是三足鼎立牢不可破时，抖音又吹响了冲锋的号角，并不断的在超越。
电商早已是硝烟四起，烽火连天。各类产品从稀缺进入到了过剩，产品销售从简单的发现客户需求，聚焦客户需求发展到了“注意力经济”，“眼球经济”。传统的衣食住行娱教乐下，每个门类都早已是万千产品，令消费者眼花缭乱，企业有个仅仅自己觉得功能齐全的好产品已远远不够。你的产品要销售出去首先得让客户注意到你，从注意到你到认识到你，从认识到你到认可接受你，从认可接受你到被你打动后喜欢上你，从喜欢上你到变成你的忠实粉丝。
在信息过剩，产品过剩的背景下，酒香不怕巷子深的简单逻辑已失灵，仅仅知道客户的基本需求已经远远不够，靠传统的营销方法已难于再打胜仗。
把历史拉长看，这是一个巨大的转变，中国赶上了信息化数智化革命的浪潮，并在浪潮中快速的改变。在从产品稀缺到过剩的转变中，50、60后是吃苦流汗的一代；70、80后是承上启下的一代；90、00后直接进入了产品过剩的注意力经济时代。
今天，仅仅靠满足客户的基本使用功能，满足基本需求就想把产品卖出去已远远不够。面对过剩的信息和过剩的产品，不同背景的客户需求已形成众多的细分圈层，客户对产品，从注意、认识、认可、接受、喜欢到最终变成粉丝，沉淀为忠实客户，需要你从符合这个圈层群体的文化价值观出发，从思想、心理、精神层面能够打动他。这种打动，展示很重要、过程很重要。这就是为什么拼多多后，字节跳动的抖音，依据客户刷抖音视频的行为数据，可以更精准的找到不同圈层的群体，给他们展示最匹配的产品信息，并配以最能打动这类客户的音容笑貌展示元素，让交易从吸引住客户的眼球开始。
产品过剩的注意力经济时代，是眼球经济、粉丝经济、流量经济，面对信息过剩，产品过剩。在这个快速变化的时代，产品销售难的底层原因是你的销售方法没有匹配上新时代的销售逻辑，没有匹配上新时代不同圈层细分群体客户的差异化需求。其实，需求一直都在，只是昨天、今天、明天的客户不一样，用刻舟求剑的方法永远找不到明天客户的真正需求。
在这样的大背景下，看不见、摸不着，高度同质化的保险产品，应该如何更好的让客户从注意、认可、接受、喜欢到变成你的忠实粉丝？传统保险产品和服务的供给侧改革如何融入新时代，更好的服务人民美好生活，并成为美好生活的重要组成部分，值得保险人认真思考。
明天，AI又将可以帮助你，在过剩的，令人眼花缭乱，无所适从的信息过剩和产品过剩中找到最适合你的东西，重塑产品过剩中的销售逻辑。
(本文作者介绍：保险资深专家)
责任编辑：张文
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