意见领袖丨施辉
三个核心创始人，弹着吉他，敲着鼓点，悠扬的唱起了《贝加尔湖畔》，优美和谐的声音娓娓动听。
交流会开始前，先到创始人C总办公室喝茶，除了字画还目睹了每个核心团队成员要会一种乐器的传说，歌声和窗外的湖面构成了一幅出世的画面，合奏合唱流淌出的旋律和歌声，让你看到了几个坚毅创业老男人浪漫细腻的一面。
几天前写过一篇小文《这个保险细分他们站在山顶》，9月22日，带着“为什么这个保险细分他们能站在山顶？他们是如何站在山顶的”？的问题，燕梳新学堂，广东部分同学走进这家公司实地学习考察。
深圳拓普思维，一家保险人创业12年的公司，深圳500强；一家营收过10亿，利润近1亿的公司；一家建立了自己慈善信托的公司；一家独立特行小而美的公司。燕梳新学堂主要挑选有特色能赚钱的公司学习考察，去观察和研究这些公司后面价值创造的逻辑，以及价值创造能力的塑造方法。
一、相信相信 只做蓝海
核心创始人在保司期间做业务就与众不同，不随大流，始终相信市场上一直有蓝海，只是我们做得不够好。
创业以后，他们怀揣自己的坚强信念，放弃原来的高薪，从最初拿着三五千的工资，带领团队在卷的看不到希望的市场，在一个一个专业专注的细分里打出了一片蓝海。
12年来他们专注延保市场，从3C产品、家用电器做到了家装、家用车、乘用车、新能源车等细分。在实践中不断积累、不断精进。小而美的后面是专业专注的大而强。
在专业专注的不断精进，巩固好存量业务的同时，当有了一定积累，公司又一直在寻找新的增量业务，并在增量业务中做出不一样的特色，并迅速复制扩大。
在明确发展方向，市场定位，目标客户，产品服务后，只有用先进的思想、文化、理念武装起来的队伍才能打胜仗。
二、把服务做成保险 把保险做成服务
在我看来他们的业务模式可以分为几个维度：
一是2B2C模式，虽然终端用户主要是个人，但他们攻的是企业客户。如电商平台、主机厂、厂家。而且大多是通过一个个陌生拜访攻下的客户，当然随着专业能力的提升，数据的积累，口碑的建立，现在的目标客户几乎攻一个成一个。
二是把服务变成保险，把保险变成服务。基于对保险和保险产品的深刻理解，他们为B端提供了各式各样可以解决厂家痛点又有客户需求的产品。为保证产品相关服务执行中的财务稳定性，再把相关风险和责任找保险公司投保，这样的操作除了解决未来支撑服务落地中的财务稳定性，有了保险也为自己和厂家谈判时提供了较强的背书。再者就是把相关保险又融入到自己的相关服务中。
三是把普通的保险做得不普通。从大多涉及的保险产品看，基本每家公司都有，大多还做成亏钱的。但他们就是通过自身的专业专注，在有效管控住了风险后，还能为客户创造较大的价值。把普通事做得不普通，赚别人赚不到的钱。
三、文化和机制为公司注入较强动力
公司全员持股，公司是大家的。公司好坏和全员息息相关。
公司既有开拓市场时如狼似虎的一面，又有关注员工家庭生活温暖的一面。
公司的每一个服务产品线，独立核算，自己打天下，胜者为王，败者为寇。公司投入资源，设定目标，打赢了论功行赏，有力度较大的分配激励机制。打败了职位没了，部门没了，队伍解散。
创始人的多年助理，公司投入800万打一块新的增量市场。从后台亲临一线，即是机会，更是挑战。时间一天天流逝，资源一天天消耗，可离目标达成未见任何破局。一次次独自在海边悬崖流泪，除了公司投入，自己还悄悄从外部借了一百万投入，就在走投无路，山穷水尽之际，经历种种磨难和艰辛，终于有了突破。真是天道酬勤。
公司规定每年员工必须强制旅游3次，带上家人，必须是行程超过9小时足够放松，和家人团聚享受天伦之乐的旅游。费用各业务板块自己出，所以各板块也必须要能挣钱。
对外公司还建立了慈善信托，专注贫困地区有眼疾儿童的治疗。
四、其实成功都是九死一生
成功在外人看到的光鲜亮丽后面都是九死一生，都是经历九九八十一的磨难修得的正果。
当问到回望来路，最困难黑暗的时刻是什么样的？
C总告诉我们，每月亏损40—50万，最怕每月5日发工资，最怕看见财务负责人的电话号码。
最困难的时候，自己只有卖了房子投入到公司发工资。
希望和好运都是在坚定信念支撑下，在一次次走投无路中靠自己的努力带来的。
其实大多数的蓝海都是从红海中打出来的。所以为什么有人说中国的传统行业都值得再做一遍。
蓝海的后面是你正确市场、客户、产品定位后，找到了你为解决客户痛点难点的产品和服务，并让这个产品和服务给客户带来价值。在此逻辑牵引下，最难的是把理想变成现实的过程和能力。
所以，所有成功的公司都是独一无二的，可以学习，但难于复制。每个人和公司都应该努力的成长为最好的自己。
现在拓普思维的业务已拓展到了延保以外，从把传统普通业务做的不普通中找到了盈利性更强的业务。他们从TOP思维变成了真正的Top Service。祝愿C总和他的团队、公司在实现自己蓝图的征途上勇往直前，为社会和客户创造更多价值。
(本文作者介绍：保险资深专家)
责任编辑：王进和
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