意见领袖丨施辉
—— 编者按 ——
看看来自保险科技、保险科技自媒体、传统保险公司的90后门，对互联网营销在保险领域的应用、发展、成败的亲身感悟，以及从中提炼出来的真知灼见。
在胡臣杰老师的课程《互联网营销成功的核心逻辑》后，学堂对同学们布置了作业：信息化和数字化不是一码事，你所在的公司是在哪一阶段？你理解的数字化在经营中主要发挥哪些作用？如何发挥的？保险互联网的核心逻辑是什么？
在同学们的作业中，我们提取到了几份优秀作业，通过线上交流会的形式，逐个把思考给大家分享。以下是部分精彩摘选。
第一个十年：当互联网遇见保险
佟同学通过一系列案例，回忆了十年前互联网保险的热闹场景，提到了当时的一些热门保险产品“创新”，如火锅险、恋爱险、怀孕险等。他指出，无论是今天的头部MGA还是头部保司，当年在互联网保险的探索上仍然是处于电子商务阶段，即网上开店。
涂同学结合自己的工作经验，提出互联网保险市场经历了四个阶段：第一阶段是互联网保险公司的诞生；第二阶段是互联网科技公司的涌现；第三阶段是互联网保险的营销模式变革；第四阶段是互联网保险公司的虚拟化运营；第五阶段是互联网保险的不断创新。每个阶段的保险产品、营销策略和技术都在不断演进，推动着行业的发展。同时，消费者对于互联网保险的理解和接受度也在不断提高，互联网保险的概念逐渐深入人心。
数字化在团险业务上的应用
谢同学在一家针对团险业务的保险科技工作，他谈到非车险领域中人身险是容易被标准化的，因此团险领域更容易实现互联网销售。他介绍了在团险领域的数字化探索，首先实现前后端标准化，如投保、理赔等流程；其次利用大数据技术进行智能化处理，与医药系统打通，自动判断用药情况；第三，根据客户画像投放广告，获得精准流量；第四建立运营团队，在内容上输出品牌价值，负责推广和运营。以上措施都大大地提高了效率、降低了成本。
关于互联网营销保险的思考
来自保险科技公司的栗同学提出，数字化营销的核心是以营销为原点，通过数字力支撑新人群、新供给和新场景满足消费者的需求。保险互联网营销的核心逻辑是广泛传播、场景和圈层的经营。
而互联网营销的成功离不开产品、内容和专业知识的支持。产品是根本，内容是关键，而专业的销售能力则是成功的基础。现如今互联网营销呈现出两个流派——内容流和投放流。内容流的代表是内容较重但建立信任能力强；投放流则依赖广告投放和数据分析，但经营波动性强且成本高。
保险互联网营销对传统保险模式的冲击
作为一名个险基层工作人员，邢同学提到，传统保险营销已经面临巨大的困境，老客户服务难，二开率仅仅是3%，新客户拓客难、约访难，过去拉人头、强说服，以缘故开拓为主的营销伙伴日渐困难。
栗同学补充道，相较于传统销售，互联网销售展现专业度、传播以此获客、成交，大多都是陌生客户。
传统代理人通常是有活力、有个性的人，而通过互联网营销的画像更加多元化，甚至社恐也能做得很好，而从事保险互联网营销的负责人通常具备专业的技能并持续输出，这是非常不容易的。
在保险服务体验上，数字化仍有待发力
邢同学提出，目前我们的保险服务还落后于客户期待。记得某一年，所处的公司承揽了某县的补充意外保险，最开始收费10元，后来到30元，县人口的90%——35万人参保，猫抓狗咬之类的小意外医疗案件十分多，内部的部门墙却无法打破，无法用更好的技术手段为被保险人服务，只能是用传统的手工逐件处理的方式，多任理赔岗同事受不了工作量离职。
在另一面，彭同学用自己的亲身经历的良好的保险服务体验做了分享。彭同学的父亲投保了某互联网平台的健康险产品，在就医后上传相关信息，大约2-3天就接到了热情的客服专员的电话，告知某项材料不是很清晰，需要再次上传，在他操作后的当天下午就收到了赔款。
佟同学认为，谁能够给客户“超预期”的服务，谁便能赢得客户的心。
数字化技术的实践分享
彭同学分享了自己联合创办的公司的数字化之路。该公司是面向保司做责任险技术服务的初创科技公司，以数字化全链路为理念，致力于将保险业务流程自动化、智能化和科技化。公司的业务主要集中在数字化营销和理赔方面，同时也在不断探索数字化营销和理赔方面的创新。
数字化技术是企业神经网络，实现对业务的实时监控和分析，从而更好地掌握数据和信息。通过数字化技术，可以实现对客户、员工等数据的精细化管理，从而实现对业务的动态跟踪和预测分析。此外，数字化技术还可以帮助企业实现风险分析和评估，从而提高核保的准确性和一致性。数字化技术的应用可以提高企业的效率和竞争力，使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
(本文作者介绍：保险资深专家)
责任编辑：张文
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