施辉：从负债端特点看新小财险公司的经营底线

　　意见领袖 | 施辉

　　经营中我们常说要守住底线。那新小财险公司的经营底线是什么？

　　从近几年出问题的新小财险公司看，都是没有守住或认知到财险经营规律中的这个经营底线。本小文谈一些个人意见。

　　1、“赔付率”是新小财险公司经营底线

　　财产保险是一个因风险管理需要而生的独特的金融模式。基于大数法则、可保利益、最大诚信原则下风险管理的产品和服务有自己的独特性，但从资产负债管理角度来看，既有保险经营的特殊性，更有金融企业的基本属性，即核心资产（净资产）和杠杆下的总资产在监管要求（偿付能力）范围内进行经营。

　　产险的杠杆根据经营的产品的风险不同，一般在5倍以下。这小于寿险和银行10倍左右或以上的杠杆率。这样各自经营中关注的风险就各不相同，杠杆率高的就要更多的关注资产端的波动带来的净资产的波动。而财险5倍以下的杠杆，资产端追求长期安全和稳定就行，财险更多的是关注负债端的稳定和优化。

　　财险的负债端主要由赔付和费用构成，就是常说的两率：赔付率和费用率。这两率中，费用是显性的，支付多少是个一定数，是容易被度量和管控的。而且除了内部开门运营的固定成本外，外部变动费用高低和业务相关，也遵循“随行就市，优质优价”，即由市场和业务品质决定。

　　简单看，经营要有价值必须要求“两率”相加小于100%才有边际贡献，在90%左右公司经营才可能盈利。但财险的负债端最特殊的是“赔付率”，这是一个或有和长尾的负债，你支付了费用成本获取的业务，最初不知道赔付有多高，要等责任期限结束才知道最终结果。

　　通俗的讲，买东西讲求物有所值、物超所值，但对开业时间不长，没有业务数据积累和业务续保率低的新小公司来说，花钱做来的业务很难准确知道是否物有所值。

　　新小公司开始阶段，一般增速较高，但如果不知道积累的是风险、是赔付，还是价值，就失去了经营的底线。就算一年期的保单，从1月做到12月，年度保单完全结束最短都得2年，责任险还有长尾。当然趋势可以在过程中看到，但对持续高速增长下的新小财险公司，风险的积累大小容易被忽略，至少难于精准度量。

　　因此，从负债端“两率”的特点看，新小公司经营的底线是“赔付率”，经营的锚是“赔付率”，即业务品质的管控，这是第一要务。不然做大的是风险、带来的是亏损或巨亏，轻则让偿付能力急剧下降，需要股东增加投入恢复偿付能力，重则资不抵债破产重组或退出市场。

　　2、以赔付率为“锚”筑牢生存基础

　　如何控制“赔付率”，抓住经营的“锚”。新小公司从开始就要重点关注业务品质，认真构建“两核能力”，特别是“核保”，这就是常说的“选择大于努力”。要通过核保建立“物有所值”的定价和挑选能力，严格把好业务入口关。

　　要以管控赔付率和业务品质为“锚”来开展销售、两核、运营服务三项财险经营的核心工作。在此基础上持续积累风险可控的价值业务，让你的初期投入物有所值，这样才能开启一家健康的新小公司的起点。

　　在经营实际中，如果高速发展，又做了高赔付业务，即使你的偿付能力还可以支撑，业务要调整正常也要二三年，因为要等所有的劣质高赔付业务责任终止。当然，发现不好的赔付趋势时就得找出劣质业务，边停边改，但大多新小公司没有这个勇气，还是简单的规模冲动。

　　所以说，在负债端的赔付和费用部分，主要矛盾和问题是赔付，如果你能确保业务挑选的是好业务，一般确定的费用通常是你算过有边际的对价。因此经营财险，挑好业务，控制业务品质，控制赔付率就成了关键的能力。

　　如果一家新小公司，开始的三五年，能够真正有定律的坚持做优质业务，做和投入费用对价的业务，那怕开始业务少些，成本稍高，但是在做正确的有价值的积累。管住赔付率这个“锚”，持续把业务做大，做到一定厚度，分子稳定不变，分母逐渐做大，这样COR才能逐步改善。

　　只有这样，新小公司才能逐步筑牢生存基础，实现财险经营的三个里程碑：第一个现金流转正；第二个净资产止跌回升，即经营口径盈利；第三个最难的，实现承保口径打平或盈利，这是财险经营的终极目标，即负债端的成本为零或为负。

　　3、守住底线才能健康持续发展

　　通过上面简要分析，我们可以清楚的认识到，财险负债端的“赔付率”是财险经营的底线；是新小财险公司经营的“锚”。新小财险公司不要简单的贪大，坚决不能做超过自己两核能力认知以外的高风险业务，老老实实做自己知道且能做好的。

　　财险是典型的风险保障型产品，按照保险法的定义：财产保险业务，包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险等保险业务。每一大门类中，又有众多的产品类型，每一家财险公司的主险加附加险都是上千种，这样的产品经营管理跨度，客观上给新小公司的赔付率管控带来很大挑战。

　　当然赔付率的管控主要管好业务占比大的险种。从风险的特性看个人产品线和企业产品线不一样，个人产品线赔付率频次高，但案均低；企业大型商业风险产品线赔付率频次低，但案均高，要做好再保安排。从产品特点看赔付率的管控侧重不同，个人产品高频大量的特征除了承保定价能力，主要是细节管理的标准化，如车险。企业大型商业风险低频大额，必须认真做好风险评估、再保支持、安全管理、防灾减损等重点工作。

　　关于产品风险控制，对风险认识不清的，有一个简单的检验办法，就是让产品和承保部门和主流的国内外再保险公司去交流。再保险公司是国内外业务风险数据最集中的地方，样本数量多，分析能力强。一般如果再保险公司都看不清楚、不敢要的业务，直保公司要慎重，特别新小公司。

　　这几年出问题的一些新小财险公司大多是超越了这个底线在经营，没有抓住这个“锚”，反而去做了风险超出自己认知和能力的业务。比如掉进P2P等高风险信保业务大坑的公司，这些业务都基本是违反了保险风险可以被识别、被度量、被管理的基本原则才出现的巨额赔付，以致拖垮了公司。

　　坚持审慎经营持续多年，有了一定基础数量的优质业务积累，在自身经营可以消化的度内，才可以考虑一些创新风险业务的探索。掉进坑里的大公司，有积累，有消化能力，可以活着，新小公司将元气大伤。

　　新小财险公司，要尊重财险经营发展规律，盯住赔付率这个“锚”，守住底线，筑牢生存的基础能力，才能持续健康发展。

　　(本文作者介绍：大家财险总经理)