意见领袖 | 俞燕
如果要选出2022年保险业的焦点公司，中国人民保险集团股份有限公司（下称“中国人保”，601319.SH，1339.HK）如果排第二，没谁能排第一。
今年以来，中国人保几乎以短则一周、长则一月的节奏，诞出各种重磅消息，有时甚至一日两条，成为霸屏常客。
比如本周一（6月13日）便有两条，一条是中国人保监事长张涛辞去其职务。在12天前，国际清算银行（BIS）在瑞士巴塞尔已宣布了，张涛将于6月14日出任该组织的亚洲和太平洋地区首席代表，负责国际清算银行亚洲和太平洋办公室的工作。
也就是说，今天张涛就要告别待了正好半年的中国人保，重新回归国际金融机构。
这位央行前副行长，堪称国际金融组织履历最丰富的金融业高层。在1995年和1997年，张涛曾分别在世界银行和亚洲开发银行工作，2011年和2016年两度任职于国际货币基金组织（IMF）。2021年在IMF作为副总裁的任期结束后，张涛没有重返央行，而是跨界进入保险业，在2021年11月12日任中国人保党委副书记、拟任监事长。
如今，59岁的张涛选择重新回到国际金融组织。
张涛辞职的同一天，中国人保党委委员、副总裁肖建友的一连串兼任的子公司职务中，发生了一个变化：从中国人民人寿保险股份有限公司（下称“人保寿险”）董事长，调整为该公司党委书记、执行董事、总裁。此前，一直由人保寿险党委副书记、副总裁王文主持人保寿险的工作。
这个变化意味着，今后将由54岁的肖建友执掌人保寿险，带领这家公司继续实施改革和转型。
成立17年来，人保寿险为了实现“金象项目”，早年采取了超常规发展模式，其后数年间，都在消化那段狂飙岁月留下的历史旧账。在经历了高管出走、重新“组队”之后，开始向“大个险”转型， 2021年又进一步实施“湘江突围”。
这两年，几大保险巨头都在谋求改革，在“三期叠加”之下迎头碰上疫情这只赶了半天还赶不走的“黑天鹅”，无论是增员还是保费、利润等业务指标，皆受到不小的影响。
2022年以来，几家保险巨头的寿险保费增速仅有个位数甚至负增长，人保寿险却逆势实现两位数增长。
不过，人保寿险的增长，主要依赖于银保渠道和趸交业务。而这种模式便是当年人保寿险激进时期的主要策略，令业内猜测其又走回了老路。
当然，不独人保寿险如此。面临转型之困，险企们几乎都依仗于银保业务来支撑保费的增速，去年以来，连几大巨头也在加速回归银保领域，以至于该领域的竞争亦愈发激烈。
虽然有人说，保险业通往未来的进化之路不止一条，但是要走出一条具有竞争壁垒的进化之路，恐怕并不容易。
寿险业老将肖建友，将如何带领人保寿险实现突围呢？
“迟到”的任命
当肖建友出任人保寿险党委书记、总裁的消息传出后，不管是中国人保还是其前东家中国人寿保险股份有限公司（下称“中国人寿”，601628.SH，2628.HK）的人，大多反应为“终于如愿以偿了”。
早在2019年，中国人保发生了一连串高管调整，其中有两桩属于中国人保与中国人寿“互调”：时任中国人保副总裁、党委委员盛和泰调任中国人寿集团党委委员、副总裁，而中国人寿副总裁肖建友则调任中国人保副总裁。
彼时，坊间传闻，肖建友加盟中国人保，原本是来担任人保寿险总裁一职。
说起来，肖建友加盟中国人保，也算是“回归”。25年前（1994年），从南京大学修得法学的第二学士学位后，肖建友便进入彼时的老人保工作。后来中国人寿成立后，肖建友便加盟中国人寿江苏分公司，在1997年到2014年的悠悠岁月里，从市公司到省公司，在多个岗位上历练，最终在46岁那一年，坐上江苏分公司总经理的位置。
江苏是保险强省，也是中国人寿的保险重镇，亦是中国人寿的高管培养“基地”，中国人寿前任总裁林岱仁、总裁助理赵国栋、中国人寿海外公司副总裁俞德本等人皆出身于江苏分公司，国寿财险总裁刘安林亦曾任职江苏分公司总经理。
2015年7月，因执掌江苏分公司时成绩优秀，肖建友升任中国人寿总裁助理，进入总部，并在一年多之后（2016年10月）升任副总裁、党委委员，分管个险、品牌等部门。
在肖建友分管个险期间，中国人寿的个险iaut渠道表现出色，2016-2018年的个险保费收入一直保持两位数增长，三年间分别增长了24.9%、25.4%和15.4%。
也许是希望借肖建友之力，提振发展相对弱势的人保寿险的发展，肖建友被力邀回归中国人保，2019年6月出任中国人保副总裁。
彼时，坊间传言，肖建友原本是接任人保寿险总裁之职。不过，因种种原因未能如此安排，而是出任了人保寿险董事长。
自人保寿险成立以来，除了初期由中国人保彼时的掌门唐运祥身兼任人保寿险董事长兼总裁外，自从2007年国寿财险首任总裁李良温调任人保寿险总裁后，该公司便开始实行董事长与总裁分设，通常由集团董事长兼任其董事长。
因此，2019年肖建友以集团副总裁之职兼任人保寿险董事长，算是一个特例。此番肖建友调任党委书记、总裁后，按照惯例，人保寿险董事长将由现任中国人保掌门罗熹兼任。
据熟悉肖建友的保险业人士透露，肖建友专业能力很强，为人低调，无论是在中国人寿还是中国人保期间，颇受高层重视，对其寄予了厚望。
2021年4月，时任人保寿险总裁傅安平调任中国人保风险管理部总经理，人保寿险副总裁王文便作为临时负责人，开始主持人保寿险的工作。
王文是出身于燕园的法律系学霸，是人保寿险的元老级人物，当年负责筹建北京分公司并任该公司总经理。2015年7月起任人保寿险销售总监，2017年1月，任人保寿险党委委员，六个月后任人保寿险副总裁，同时兼任中美国际保险销售服务公司党委书记、董事长等职，2020年8月起还兼任人保寿险首席投资官。
在傅安平调至集团后，人保寿险的总裁之位，在空悬了一年零两个月后，终于迎来了第四任。
“超常规发展”的宿命
“最初担心建不起销售网络来，有了网络又担心业务发展不起来，业务发展起来了又担心不盈利，盈利了又担心价值低。担心业务结构不好，担心转型发展不到位，担心投资有风险，担心流动性紧张，担心偿付能力不足，担心基层费用不够用……”
这是人保寿险前前总裁李良温在2014年11月退休时，发给员工的那封长达六千字的告别信《就此终止人保寿险梦》里的话。
这是一个保险业老将的心声，想必亦是整体行业高管们的共鸣之音。
与后任们相比，处在筚路蓝缕初创期的李良温，总裁当得更难。2007年4月，李良温从国寿财险“跳槽”过来时，人保寿险前一年的保费仅有8.5亿元，且不说在“老七家”里居末，在整个行业也已排到19位，与作为保险业“元祖”老人保嫡系子公司的地位完全不匹配。
更重要的是，中国人保在2006年已确定了力争整体上市的计划，并将其命名为“金象项目”，而此时人保寿险成立还不到一年。这便意味着，从成立之始，人保寿险面前就已挂起了一张整体上市的蓝图，且这张蓝图还是一个近期要实现的目标。
后来李良温曾对媒体感叹，“别人在走，我们必须跑”。这注定了人保寿险只能且必须走一条不寻常的发展之路。
作为一家新公司，处在一个马太效应的市场中，走快走道必然要选择能迅速打规模的银保渠道。
于是，李良温上任之始，便提出要以“规模效益化”为指导，确立“超常规跨越式”的发展战略，剑指“三零四平五盈利”的目标。
李良温上任首年（2007年），人保寿险的保费收入已激增至43.6亿元，一举跃升至行业第九名。2008年，保费收入变成了288亿元，挺进行业第六名，又过了一年，保费已达531亿元。到了2010年，保费收入达845亿元，资产规模突破1860亿元，其银保保费收入已在行业位居亚军。
与此同时，人保寿险亦超常规地火速完成了全国机构布局。彼时有资深业内人士回忆，当年各地监管局为人保寿险的分支机构进行开业验收，忙到连轴转的地步，堪称难得一见的盛况。
成立仅五年，人保寿险已成为李良温口中的“业务发展最快、成长性最好的寿险公司”。
只不过，这边人保寿险快马扬鞭，一路疾行，那边上市却一波三折，其间还两遇IPO暂停。原本批复的A+H股同步上市方案，最终只得先行在2012年12月实现H股上市。结果谁曾想，“回A” 同样一波三折，直到2018年11月才最终实现。
整体上市被不断延迟且分解成为两步，这也意味着人保寿险也要一直保持冲刺上市的状态。尤其是在登陆H股，是中国人保首次以整体形象亮相于资本市场。
据知情人士回忆，当时人保上上下下投入了巨大的人、财、物力、精力和心血，同时压力山大，不容有失。因为人保上市不仅关乎其本身的发展，更关乎中国保险行业的形象，乃至关乎全球对彼时中国经济的看法。
彼时在中国人保与潜在投资者沟通时，对方的问题主要聚焦于估值模式，尤其是对寿险板块的估值，而估值将影响到最终的定价。
对于在中国人寿做过精算部总经理，且在中国人寿海外上市时担纲过精算和财务重组工作的李良温来说，深谙如何让保险公司的业绩能够实现靓丽的估值，如何实现“规模效益最大化”。
当年，李良温在业内率先提出“财务收益就是最好的保障”的理念，在其看来，以资产负债匹配和现金流管理为重点的风险管理策略，既能够保证资产的保值增值，也能防范经营风险。只要能做好对现金流风险的管理，便可实现收益与风控的平衡。
在该理念下，做大银保渠道，“以趸交促期交，以短期促长期，以投资型促风险型”，实现趸交市场化，期交最大化，成为人保寿险的生存之道。到了李良温退休前的2014年三季末，人保寿险以706亿元的规模保费位居寿险市场第五名，且保持着持续盈利状态。
“对标同期筹建的公司，哪家的业绩能如此骄人？”李良温在告别信里写道。
尽管业内和中国人保内部对于人保寿险的发展模式颇多非议，不过李良温对自已执掌时期的成果颇为满意，认为在人保寿险的八年是其职业生涯“浓墨重彩的一篇”。
李良温彼时曾对媒体表示，有理想化的业务结构，不一定会有理想化的保险消费，也不一定会有理想化的市场，“市场的规律就是适者生存，消费价值和销售价值是基础，然后是经营价值。没有消费价值、销售价值和经营价值，何谈股东价值和投资价值？这才是价值链”。
在李良温看来，有的人喜欢批评投资价值低，殊不知企业追求的应该是让被保险人得到保障，让销售者赚到代理费，让基层赚到费用。——事实上，这么多年过去了，能做到这一点的保险公司，几乎可以说是非常少见了。
李良温大概也想不到，这么多年过去了，他当年坚持的银保+趸缴模式，还是会在不同时期被很多同行抄作业。甚至在最近的这两三年，连一直坚持转型改革的保险巨头们，也纷纷“回潮”，走回老路。
“湘江突围”的使命
李良温归隐之后，谁将成为他的继任者，在当时曾发生了一场龙虎斗。
最终，一批干将挥袖而去，国内首批精算师出身的副总裁傅安平，最终胜出，在2015年1月接棒成为人保寿险的新总裁。
在此之前，在监管风向的转向之下，人保寿险已经开始启动转型。2014年4月，监管部门出台了被称为“最严”的银保新规，银保渠道的“一对多”变为“一对三”。
傅安平执掌人保寿险后，便开始加速压降银保和团险渠道业务，转而强化个险渠道。2015年个险渠道的首年期交保费从21.45亿元增至45.91亿元，增幅达114%。不过，其占比在个险渠道中仅有18%，远低于同行。在896亿元的总规模保费中，依然有565亿元来自银保渠道。
到了2016年，人保寿险的银保渠道的保费收入不降反升，增至591.66亿元。而在这一年年底，监管部门又下发了中短存续期保费不超过银保新单保费50%的新规。
这时候，不管是出于自愿还是被动，转型已成了行业必须做的功课了。更何况，对于人保寿险来说，还有另一重转型的需求：实现中国人保“回A”。
为了实现“回A”的终极上市目标，中国人保已2017年开启了三大板块转型，其中，对人保寿险提出了“保持业务规模稳健增长，更加注重价值创造”的要求，要求个险渠道要成为其业务价值贡献的主要渠道，聚焦期缴业务、聚焦销售人力发展，期缴首年规模保费快速增长，队伍销售能力持续提升。
为此，人保寿险开始主动压缩趸交业务，提升续期业务的占比，截至2017年底，人保寿险的个险渠道已从2015年的27.42%升至40.28%。
不过，由于压缩趸缴业务，人保寿险2017年的规模保费收入同比仅微增0.77%。净利润却从2015年的35.76亿元急降至2017年的6.23亿元。
增速放缓，这让人保寿险的转型底线变成了“2018年业务不能负增长，价值期交力争不低于上一年的任务”。
根据监管要求，2018年，中短存续期产品要退出银保市场。到了2019年8月，《商业银行代理保险业务管理办法》（“179号文”）下发，银保业务迎来更加严厉的监管。
这一年，时任中国人保掌门缪建民出任人保寿险董事长，人保寿险正式启动“大个险”战略，提出要加快发展10年期及以上长期业务，组建一只强有力的个险代理人团队。
据了解，在该战略，成为缪建民亲自主抓的战略项目。
不过，在趋严的市场环境和转型成本之下，人保寿险2018年还是突破了此前傅安平期望的不能负增长的底线，降幅达11.82%。而银保业务占比仍占了半壁江山。
2019年，分管个险渠道的寿险业老将肖建友被引入中国人保，担纲人保寿险转型重任。其到来后，便启动了“磐石计划”，要优化经营逻辑和商业模式，聚焦于个渠道销售能力建设和基础建设，推出了新版基本法。
到了2020年，人保寿险的银保渠道保费占比已降至有史以来最低的37.4%，个险渠道保费占比则升至约六成。月均有效人力已达10.2万人。
不过，改革向来是有代价的。何况又遇到史无前例的疫情。2020年，人保寿险成为中国人保主要业务板块中，保费收入出现下降的唯一一家。
2020年9月，中国人保又迎来新掌门罗熹，上任俩月便推出“卓越保险战略”，人保寿险亦被赋予了新的使命。
2021年的人保寿险颇为不顺，先是曝出假保单案，媒体称规模高达6000万元。其中，涉及的保险产品便有来自早年冲规模时期的一款同名产品。
亦有知情人士透露，人保寿险在自查和巡视中，又发现了一些问题。
2021年，人保寿险确立了“湘江突围”的转型战略。
以一场惨烈战役的名字命运这改革，令人颇有斗士断腕的决绝之心。
至于如何“突围”，如何实现创新和变革，市场对肖建友有期待。
【肖建友简历】
1968年9月出生，1991年7月毕业于江西中医学院，获医学学士学位；1994年7月毕业于南京大学，获法学学士学位。高级经济师。
1994年8月，进入老人保。
1997年至2006年，历任中国人寿股份公司江苏省分公司营销部管理部副经理，个险部总经理助理、副总经理（主持工作）、总经理等职；
2006年起，历任中国人寿江苏省泰州市分公司副总经理、总经理，江苏省分公司营销总监；
2008年3月，任中国人寿江苏分公司总经理助理；
2010年8月，任中国人寿江苏分公司副总经理等职务；
2013年4月，任中国人寿江苏省分公司副总经理（主持工作）；
2014年1月，任中国人寿江苏省分公司总经理；
2015年7月，任中国人寿总裁助理，9月任党委委员；
2015年9月，兼任国寿财险股非执行董事；
2016年10月，任中国人寿副总裁、党委委员；
2019年6月，调任中国人保集团副总裁、党委委员、工会主任；
2019年8月，兼任人保再保险董事长；
2019年9月，兼任人保寿险董事长；
2021年3月，兼任中国人民保险（香港）有限公司副董事长；
2022年6月13日，兼任人保寿险党委书记、执行董事、总裁
【王文简历】
1969年7月出生，1991年毕业于北京大学法律系，后获北京大学法学硕士。
2015年7月，任人保寿险销售总监兼北京市分公司总经理、党委书记；
2017年1月，任人保寿险党委委员兼北京市分公司总经理、党委书记；
2017 年 2 月，兼任中美国际保险销售服务公司党委书记；
2017年5月，兼任中美国际保险销售服务有限责任公司董事长、党委书记；
2017年7月，任人保寿险副总裁、党委委员；
2019年7月，兼任招商证券非执行董事。
2020年8月，兼任人保寿险首席投资官；
2021年4月，临时负责人保寿险的全面工作；
2021年6月，任中国人民人寿保险股份有限公司党委副书记、副总裁；
2021年9月，任人保寿险党委副书记、副总裁（主持工作），兼新闻发言人
2022年6月13日，任人保寿险党委副书记、副总裁。
(本文作者介绍：“喻观财经”创始人、资深财经媒体人。长期观察和研究金融领域。)
责任编辑：张文
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