事关900万代理人！保险营销员体制改革已箭在弦上|银保监会_新浪财经

从去年13家保险公司联名举报揭露“退保黑产”，到几个月前郑州爆出寿险公司员工自保件退保套利，再到前不久某寿险公司“假保单案”牵出公司存在产品、销售渠道、战略等问题，保险行业乱象被逐一揭开，并引发了社会广泛关注。

近日，银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面启动人身险行业佣金制度调研工作，对佣金制度长期存在的问题来一次全面大摸底。

这预示着，此次调研将是保险营销制度改革进一步深化的前奏，涉及900万代理人队伍将迎来重大变革。

现行佣金制度亟待改革

自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，依赖于“人海战术”的个人代理渠道迅速成为人身险行业增长的主要动力。特别是保险销售从业人员资格考试取消以来，寿险营销员数量增速明显。随着保险营销员数量爆发式增长，现行佣金制度的弊端逐渐显现。

有业内资深人士向《金融时报》记者表示，营销体制粗放发展、佣金分配比例失衡、营销机制激励短期化，是行业“长险短做”、虚假业务、“退保套利”等问题产生的重要原因。“此前，就有保险公司相关负责人被举报虚列费用、虚假增员、长险短做等问题，而受到市场关注。”

“对于保险代理人而言，当下营销体制、佣金制度存在的问题才是限制行业发展的因素。”上述人士表示，营销体制不改变、金字塔模式制度不改变、佣金制度不改变，就难以改变根本现状，容易造成只看业绩不看过程，损坏客户利益、危害行业口碑。

一直以来，通过增加营销员数量的“人海战术”来增加保费收入，仍然是寿险业保险代理的主要模式之一。据银保监会最新公布数据，截至2020年12月31日，我国保险执业登记代理制销售人员842.8万人。围绕这一庞大的队伍，监管层近年来持续加大监管力度，打击保险销售中存在的违法违规行为，旨在敦促营销人员诚信展业，维护保险消费者的权益。

据了解，银保监会人身险部拟开展佣金制度情况调研，主要是集中于人身保险公司的营销队伍组织架构、营销员佣金分配机制、代理人渠道存在问题及公司的应对措施、佣金制度改革建议和需要关注的风险等内容，同时要求各人身保险公司填报代理人渠道相关数据和指标。

一家大型寿险公司相关负责人对《金融时报》记者表示，如何结合体制系统性改革和行业及公司自身变革，开辟出一条可持续的代理人发展路径，在一定程度上关乎各保险公司乃至整个人身险行业发展活力如何延续的问题。如何找到改革突破口，是保险行业下一步要深度探讨和做出有益尝试的重点。

从此次拟调研情况来看，覆盖范围广，调研内容明确，将是银保监会对人身险行业佣金制度长期存在问题的一次彻底大摸底。银保监会表示，下一步，银保监会将结合此次调研情况，构建长效机制，研究修订相关制度，明确佣金制度的改革方向，进一步推动人身保险业高质量发展。

独代能否“破局”

独立个人保险代理人模式在行业酝酿已久并被业内广泛期待。去年以来，监管部门先后三次进行公开征求意见，概念愈加清晰明确，直至去年底最终正式发布。

2020年12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），对个人保险代理人队伍长期存在的大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题进行引导和解决。业内人士分析称，独立个人保险代理人制度的破冰或将成为人身险行业的“破局”之举。

新规自今年1月1日正式实施以来，尽管至目前各家保险公司尚未有大动作，但是这一制度的实施将有别于传统保险公司代理人模式，更大意义在于促进保险行业的有效就业和长期声誉，提升行业对于销售人员的专业认知，改变现在被诟病已久的层级关系和不专。

“如果独立代理人得以推广，最终受益的是保险公司和消费者。原来的各保险公司动辄数十人的业务总监，今后只能单干，下级提成为零，收入减半，自立门户是大概率事件。”上述寿险公司负责人如是说。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生表示，“这为传统上高度依赖于组织发展的代理人制度改革提供了新的选择，尤其是为中小市场主体在人口红利逐步消失背景下探索差异化代理人模式提供了政策支持。未来代理人制度的内涵将更加丰富，模式将更加多样化。”

伴随着我国人口红利的减少，保险代理人最好的时代已经过去，而保险市场规范和保险公司的提质增效，客观上也有降低对代理人依赖的需求，而当下已经运营了20年的发展固化的代理人层级制度，对保险公司运营成本带来一定压力。

实际上，独立个人保险代理人的概念在国内提及已久，其本质特征是破除层级结构、不隶属团队，更加专业化、职业化和稳定化。近年来，华泰财险、阳光财险和人保财险都先后开展了独立个人保险代理人试点工作，取得了积极成效，积累了可复制的经验做法。而大家人寿近期也宣布开始独立个人保险代理人的布局。在业内人士看来，独立保险代理人这一模式将逐步在行业推广。

银保监会有关负责人曾表示，近年来，保险公司探索发展独立个人保险代理人取得积极成效。该模式着眼提高保险一线销售人员收入及稳定性、激发创新创业热情，着力破除组织层级、引导扎根社区乡镇，有利于推动保险营销体制变革和保险业高质量转型发展，有助于推动国家“大众创业、万众创新”及稳就业保就业工作。

而对于未来独立个人保险代理人是否会完全取代传统的团队型个人保险代理人，朱俊生分析称：“从保险机构来看，传统金字塔型销售组织模式仍会存在，因为新人成长仍然普遍需要带领、管理和培训，金字塔形组织及其利益分配模式有其存在的合理性和逻辑。”

在全球范围内，独立代理人已经是相当成熟的一种保险销售模式。在一些西方国家，独立代理人模式贡献了将近50%至70%的保费收入。在我国，尽管独立代理人模式才初具雏形，羽翼未满，但是随着独立个人保险代理人制度的推广，对代理人的扁平化管理模式或将取代一部分金字塔式的团队组织架构，让保险代理进一步回归本源，并朝着专业化方向发展，从而为客户提供更全面、优质的产品服务方案。