打破刚兑倒逼理财经理创业潮起 独立理财师模式开启

　　打破刚兑倒逼理财经理创业潮起 独立理财师模式开启中国式征途

　　本报记者 陈植 上海报道

　　业界期盼已久的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）即将面世，意外掀起理财师的创业潮。

　　21世纪经济报道记者从多位金融机构理财师处了解到，信托、券商、私人银行等持牌金融机构近期均出现理财经理自主创业的现象。

　　资管新规明确要求打破刚性兑付，理财经理意识到难以依靠机构刚兑的“背书”来销售理财产品，干脆自主创业向不同金融机构“采集”产品，通过多元化资产配置为客户分散风险。

　　壹财富创始人兼CEO王海平告诉记者，资管新规即将面世，前来咨询创业的金融机构理财经理日益增多。他认为，国内独立理财师发展的元年或已到来。

　　所谓独立理财师，即理财师自主向用户提供财富管理服务。通常金融机构的理财经理主要站在机构立场销售产品，独立理财师更多站在用户立场提供财富管理服务。目前，澳洲50%、美国58%、英国90%理财产品由独立理财师完成销售。

　　理财经理选择创业的背后，还有收入增长的考量。一家券商财富管理部负责人向记者直言，刚兑的打破意味着理财师必须完全依靠专业投资眼光，为用户资产保值增值建立“防火墙”，因此他们希望获得更丰厚的收入。

　　“独立理财师能否成为国内财富管理领域的新势力，首先得迈过创业成功这道坎。”一家独立理财师服务平台负责人表示。

　　创业背后的驱动力

　　“去年底资管新规征求意见稿面世后，我们部门约20%的理财经理动了创业念头。”一家信托公司财富管理部门负责人坦言，未来金融机构“背书”产品的吸引力大幅降低是主要原因。

　　“部分理财经理私下抱怨，未来他们的投入与获取将更加不平衡，可能拿着较低的销售佣金，却不得不承担产品亏损所衍生的用户问责压力。”上述财富管理部门负责人告诉记者。

　　王海平表示，有意创业的理财经理认为在刚兑情况下，自身价值没有得到体现，刚兑打破后，专业投资眼光与产品风控能力将发挥作用，因此他们更希望“为自己打工”。

　　“当前进入创业操作阶段的理财经理，估计不到2%。”王海平指出，这些理财经理大多储备大量用户资源且收入较高。

　　“一些有意创业的理财经理希望，未来年收入是他们原先的5倍以上。”上述独立理财师服务平台负责人说。他们的底气主要来自两方面：一是手握大量用户与可投资资产，与众多持牌金融机构在产品销售谈判过程中获得更高佣金提成；二是站在用户立场提供财富管理服务，将进一步赢得客户信任，获取更丰厚的委托投资额。

　　该负责人透露，某些知名财富管理机构人均月销售额约1000万元，一些独立理财师月均销售额已突破2000万元。

　　理财师创业痛点待解

　　随着理财师创业潮起，独立理财师服务平台也应运而生。

　　“市场调研发现，一些理财经理在创业后，仍延续以往的客户服务与产品销售模式，在获客、产品获取、客户关系管理等方面受到较大制约。”王海平分析。具体而言，按照以往金融机构的客户服务模式，一个理财经理通常服务30-50个客户，考虑到理财师创业后将自主承担运营、房租、人员聘用等开支，如此客户数量可能无法确保其实现盈利。

　　上述独立理财师服务平台负责人表示，当独立理财师服务的客户数达到300-500时，借机争取更高的产品销售议价空间。

　　“但要获得更多用户资源，绝不是靠人海战术，更多依赖独立理财师以更低成本整合资源提高业务拓展效率。”上述独立理财师服务平台负责人指出。这其中面临五大痛点：一是缺乏类型丰富的理财产品支持，难以提供最全方位的财富管理服务并满足个性化资产配置需求；二是高昂的运营开支令创业初期举步维艰；三是培训机制匮乏，部分独立理财师跟不上财富管理领域最新发展趋势；四是缺乏可靠的财务、行政、客户管理等后台人员，导致用户关系管理、产品销售等服务难以得到质的提升；五是缺乏高效的互联网平台支持，在营销、获客、客户服务、投后管理、产品存续等方面也容易遭遇效率低下瓶颈。

　　上述独立理财师服务平台负责人表示，针对这些问题，不少独立理财师服务平台正尝试通过办公补贴、联合办公、扩大理财产品采集范畴、加强创业培训等方式解决。

　　随着独立理财师行业兴起，人才争夺战也将随之升温。独立理财师服务平台也开始变革业务模式，壹财富等平台正引入合伙人机制吸引更多独立理财师入驻。

　　“合伙人机制能让独立理财师获得更大权限，在当地拓展理财师资源，并分享平台业绩增长的利润分红。”王海平指出。

　　（编辑：马春园，邮箱：macy@21jingji.com）

责任编辑：谢海平