刘佳：资本与连锁的无缝对接

　　　 晚上十点钟之前找到刘佳的最好办法，是他的办公室。身为佳美口腔管理集团的董事长，每天工作16个小时，对刘佳来说，已成为新习惯。

　　 　“公司发展就如已经鸣笛开动的火车，正在进入加速轨道。” 声称喜欢被关注的刘佳，似乎有足够的理由让人们持续地关注他：不久前，佳美获得了政府部门部颁发的连锁经营营业执照，——这也是医疗行业内颁布的第一个连锁经营执照；与此同时，佳美计划在国内正式挂牌的计划被他一再搁浅，这个华丽的转身使刘佳接住了来自国际资本市场抛来的橄榄枝。

　　从会员制高端医院到平价医院，再到国内第一家医疗行业连锁经营，刘佳率领着佳美不断制造有轰动效应的财富新闻。作为国内医疗行业连锁经营第一家，13年经营造就的品牌知名度和美誉度，使得佳美在口腔医疗保健这个国内刚刚起步的行业里无疑具有先发优势。如何将这种先发优势转变为一种推动和引导行业迅速发展的市场力量，从而夯实佳美作为行业倡导者和领跑者的地位，这是佳美当前和今后的着力点。

　　资本拥抱佳美

　　佳美董事长刘佳坦言，今年将是佳美高歌猛进的一年。前不久，这个特立独行的企业家提出了佳美发展的新商业模式：“佳美必须将13年来的实验室经营转换为大规模的、可批量复制的商业模式，”获得行业内第一张连锁经营牌照，展现在刘佳面前的路愈加清晰。

　　“佳美口腔从1996年就开始向政府申请连锁经营资格，经过10多年的努力，现在才算真正意义上的连锁经营”，刘佳表示，连锁经营牌照的获得，在某种程度上，说明佳美口腔在政府、市场与患者中已经得到充分认可。但大规模发展显然需要多方的资源，管理、人才、资金、品牌......??

　　最近一段时间，对刘佳来说，是一段云上的日子。闻名全球的VC和PE以及各类资本纷纷闻风而动，在刘佳宽敞的办公室穿梭往来，寻求合作。刘佳告诉记者，就他而言，最希望通过私募融资引进战略和机构投资者，把佳美的“实验室经营”进行批量生产。

　　在与国际资本接触后，刘佳发现，即使同样是钱，出处不同，意义和价值也全然不一样。他意识到，要迅速度过扩展期的并发症，他需要资金之外更多的支持。“仅仅能带来钱，我不需要，这在佳美上市路演时毫无增色”，刘佳迅速地学会了境外上市游戏方式，“在带来钱的同时，还需要带来品牌、管理等无形资产”。

　　而在这些顶级VC们看来，佳美可以说得上是为风险投资量身定制的：股权结构简单、民营机制灵活、行业内领先地位明显、处于发展中期、前期扩张较慢，积累经验曲线丰富。

　　“我们选择了2家风险投资机构作为主要的合作伙伴，正在进行深度洽谈，不久就会有结果”，刘佳告诉记者，在融资方面，佳美进展颇为顺利。刘佳坦言，融资的完成将是佳美发展历史上最关键的一次跳跃。大品牌的运作需要大手笔，这就意味着需要很大资金杠杆。风险投资者在资本介入的同时，也配合国际化的管理经验，实现资本的对接和管理团队的国际化。

　　“来自瑞士、新加坡等地的专业管理人士以及国际口腔专家，将在今年落地佳美”，刘佳介绍到。在几家国际风险投资的报告中，在引资的同时，也将引入国际管理人才。这些经验丰富的投资银行家们知道，要取得纳斯达克的信任，除了中国概念之外，更重要的是要有持续盈利的“硬“能力。

　　没人敢忽视佳美令人瞠目的成长速度。在短短十几年的时间里，佳美从一家名不见经传的小公司演变为一家行业内拳头企业。相比国内同类的民营医院，刘佳一直把发展口腔连锁作为其拳头业务。

　　2001年进军北京以来，刘佳先是摒弃其他业务，专注发展口腔医院，紧接着，是国内第一家将连锁的经营模式引入医疗领域，确定了佳美国内口腔第一家的地位。紧接着，佳美在各地不断吃进濒临破产的口腔医院，发展连锁，同时瞄准国家对医疗体制改革的时机，大力发展高端医院与平价医疗机构。而当国内很多“曾经的佳美”们发现中国医疗市场“充满机会和令人无法预料的增长空间”时，当国际医疗集团、风险投资云集中国医疗市场上空时，刘佳带领佳美早在10多年前已经在国内安营扎寨，它对于国内医疗市场的探索在很多方面是具有超前性的。

　　正如刘佳自己所说，这种先发优势，正是他、佳美集团能够在更财大气粗的资本大腕面前保持自豪感的缘由之一。

　　　品牌连锁扩张

　　“雷厉风行”，这是与刘佳合作过的人对他的最多评价。与我们熟悉的严谨甚至保守的投资医疗市场的同行不同，在刘佳的带领下，佳美的拓展明显比它的同行更加果断迅速。

　　刘佳的生意是那些无处不在、却经常让人头疼的牙齿。目前，佳美口腔管理集团在全国已经拥有40多家牙科诊所——这个数字，是行业内的全国第一。根据一份由国家卫生部统计的报告：中国约有5.6亿人有龋齿，中国的口腔疾病患者中，有94.5%没有得到适当的治疗——谁都看得出，口腔保健，在中国是一个尚未开发的高利润、高增长行业。

　　刘佳的佳美集团和其他民营医疗集团最大的区别在于：他们在追求利润的同时必须把患者的生命健康利益放在首位，这是医院也是民营医院的最大责任。他轻描淡写地补充了一句，“佳美连续保持了13年零医疗事故的记录。”

　　位于北京、大连、上海、沈阳等大城市繁华地段的佳美各连锁店，是刘佳多年辛勤经营的结晶。刘佳表示，在口腔医疗这个市场完全饱和之前，佳美将不会投资其他行业，不会去办综合医院，而会继续坚持既定的专注战略。

　　面对市场竞争，佳美的应对措施除了高质量的医疗服务外，就是采取了连锁经营的经营模式。刘佳认为，在经营模式的创新上，佳美口腔始终保持着业界的领先地位。其中最典型的就是率先将零售业、服务业连锁模式移植到医疗行业。而事实已经证明，口腔医疗因为投资小、见效快、容易操作、事故率低而非常适合做连锁，这一创新模式让佳美口腔多年来赢得了业界的尊敬。

　　2005年，北京佳美口腔共拥有127张牙椅，每张牙椅的年收入达到34.8万元。公司的净利润率超过25％；“一个普通牙科诊所一年的净利润只有10－15万元，”刘佳说，“医生自己亲手做，没有广告费、管理费，利润能获得保障。”但是，如果再扩张，情况就不同了。“多开几家，意味着你必须做广告，必须拥有管理人员，因此开4家以下肯定亏损。”刘佳说，“4－10家阶段是个极其关键的阶段，这个期间投入大产出少，走不出来就面临崩盘。”

　　事实证明，刘佳的市场定位相当精确。目前在开设了四十余家连锁医院之后，佳美的连锁之路越走越宽。连锁意味着规模经营，规模经营能带来低成本，低成本才能产生低价格，而低价格显然是在竞争中取胜的最有利的武器，同时统一的服务、统一的管理能保证服务的质量。

　　发展到现在，佳美所做的不仅是让单个诊所成功，而是制定“类行业标准”。刘佳取经的对象是美国的牙科标准，从消毒规范到管理细节都尽量做到精益求精。经过13年的积累，佳美的利润模式也在发生变化，并朝着更为良好的方向稳定发展：2001年，在佳美的总收入中，来自牙周炎、龋齿等口腔内科治疗的收入占70%，烤瓷牙、正畸等修复和美容收入仅占30%;2005年，这个比例已经颠倒过来，修复和美容业务占公司业务总收入的70%——而修复、美容正是口腔医疗业利润率最高的部分。

　　刘佳的连锁医疗路径正日渐清晰：按照投行的建议和佳美团队的战略主张，从2007年开始，佳美每年计划在全国新开50家诊所。把各省省会城市及沿海城市作为主要发展区域，在每个人口约200万的城市也会涉及。“到2008年底，全国规划比例是东部60%，中部30%，西部10%，刘佳告诉记者。“不一定会全部自营，也会考虑通过兼并的方式收购各地有客户群、声誉良好和面积较大的诊所”，刘佳表示。

　　实际上佳美开连锁门诊的投入已经降到了最低：统一品牌，统一管理，统一营销，统一环境，统一配送，在大规模扩张的基础之上，佳美的13年来的从业经验，将使得管理成本、营销成本、采购成本和人力成本都降至，同时也确保质量和服务的高品质。连锁经营所带来的规模效益、品牌效益和社会效益从而都得到了印证。

　　优势能保持多久

　　佳美的对手们已经吹响了进攻的号角。因为投资经营规模较小而进入门槛较低等原因，大量私人诊所充斥在社区的各个角落；而外资的纷纷进入，更加剧了竞争的激烈。

　　一位跟佳美打交道多年的业内人士分析，佳美口腔要在激烈的竞争中继续保持领先优势，一方面要提高自身的服务优势，另一方面必需走国际化道路。国内的口腔医疗业在几经腾挪之后，终于杀入了惊心动魄的战国时代——这是一场国有医疗机构、民营资本与国外医疗巨头，还有不断涌入的各种投资者之间的博弈。佳美是众多民资中比较挑剔的一个，看准目标就会锲而不舍地争取，而不是象其他的民资一样，广泛撒网。该人士说，“你从佳美现在努力就可以看出，进入这个领域十余年，一直专注、一路领先。”

　　2006年初，佳美大举进军高端医院市场，在众多民营医疗机构中开了一个大大的先河。在民营医院发展普遍面临瓶颈问题的时候，刘佳的大手笔却反其道而行之。而且，当各民营医院纷纷打出“低价”招牌的时候，刘佳却选择了风险更达的高端医疗市场。对于投资民营医院多年，已经积累了丰富经验的刘佳来说，目前面临着佳美成立以来最大的挑战：目前在我国每年有8000亿人民币的医疗市场，这其中还不包括药品、器械等。如果政府能够将高档医院与低档医院捆绑审批给民间资本或者外资，他们将先兴办高档医院，赚取的一部分利润补贴平价医院。一旦做成，功德无量。刘佳补充说，一个国家医疗事业的终极目标是百姓看病不必花钱也能医治，这也是完善城市功能的一个重要组成部分。

　　继而，佳美首先在业内推出了“看病可以分期付款”的就诊模式。让患者通过低廉、快捷的结算新方式，尽快享受道最前沿的口腔医疗服务，从去年3月开始，北京市民在佳美口腔的任何一家门诊就诊，只要持有中国银行的中银信贷卡、交通银行的中青卡，可以刷卡享受分期付款的免息结账方式。据悉，此举将对缓解患者看病难、看病贵的矛盾起到重大作用，并且改变百姓看病消费观念，推动医疗市场关于收费结算方面的改革。为了保证质量，彻底消除患者的危险心理，佳美口腔在设备和技术上精益求精，材料一律在国际上招标，以确保100%的医疗安全。“其实牙病看得越早，手术越简单，成本越低，但很多人都对看牙有恐惧的心理，最后导致更严重的后果。”作为一个把声誉看成自己生命的男人，他自豪而自信的说，“只有好的质量才能保证佳美的信誉和品牌。现在佳美就无形资产已经达到了数亿人民币。”

　　面对国际金融巨头伸过来的橄榄枝，刘佳说：“我们不是拿着一个项目到国际

资本市场去圈钱，融资是为了增强实力，加快发展的速度。毫无疑问，此次佳美口腔与国外金融机构合作，将加速其全国战略的实施，进一步强化佳美口腔的品牌效应。而合作的成功，也将使之成为中国连锁医疗机构首次与国际资本机构联姻的成功典范。佳美医疗集团也将成为全球首个医疗服务上市的企业。

　　刘佳拒绝向记者透露未来的投资发展计划。“如果我做不到怎么办呢？”他狡猾地眨了眨眼。