企业精品项目与投融资机构专业对话：张新育

　　盖玉云：

　　下面请北京科锐配电自动化有限公司张新育总裁做介绍。

　　张新育：

　　我对公司情况简单介绍一下。我们公司成立于1988年和北京市信息产业开发去同年设立，我们在92年进行了股份制改造，目前注册资本7470万，净资产1.9亿多，我们的营业规模大概是3个亿，有400个员工，我们所从事的这个行业刚才已经介绍了是配电业。有些女士、先生们对这个行业可能不太熟悉我简单说一下。我们服务于大的系统就是电力系统，就是发电和电网，我们不属于发电，属于电网系统。电网系统分为输电和配电，我们服务于配电网。我们的主要客户是城乡工业部门，就是供电局，先的有的叫电力公司。我们这个公司有几个特点。

　　第一，我们经营意识比较创新是作为我们首要的理念，包括我们公司的科锐，英文就是创新的意思，这是我们行动的指南。成立几年来我们做了一些有意义的工作，我们91年发明了线路指示器，这到现在也是线路查找唯一的方法。我们也有一些配电设备在电力系统里广泛使用。90年代中后期我们在国内首先开始了配电自动化的业务，以至于我们公司定名为配电自动化，现在我们也是在这个行业里非常有影响力的。2001年我们引进了新的产品智能开关。创新是我们公司的灵魂，第二个我们非常专注。成立10多年来一直在配电行业里工作。

　　我原来是电力科技研究院里的一个所长，这十多年来我们经历了中关村的变化也碰到各种各样的商机，包括

房地产，包括服务业，但是我们一直坚持我们所熟悉的事情。现在的结果是我们在电力行业也了一定的知名度，形成了我们的特色。是两个特色，一个是电缆化、一个是智能化。十一五以后国家规定有5万公里的地下电缆线路铺设，总共国家配电线路是30多万公里，5万公里地下电缆配电线路跟30万公里相比是非常小的数目，所以说这个市场还是很有潜力的。

　　我们利用IT技术改造配电设备，使原来的手工操作的配电设备变得智能化，这个方面我们在行业里走的是比较靠前的。

　　第三，我们的管理团队比较稳定，从10多年跟我一块创业的最初的骨干，绝大多数我们还在一块共事，去年我们获得了中关村地区最佳优秀管理团队奖。企业在成长、在发展、钱够用了，这是我们最大的满足。

　　第四，我们从事这个行业虽然和高科技相比我们还不能说是一个高科技的企业，实事求是说应该是一个传统的行业，电力行业有100多年的历史。但是这个行业里我们又算是朝阳行业，因为中国电力(资讯 行情 论坛)普遍存在着严重的滞后，不仅是当前，而且在今后10几20年里电力工业发展的速度会远远超过GDP的发展速度。我们从事的配电电缆业务更是有很大的发展空间。十一五期间电力电缆会有很大规模的增长，这个市场发展潜力非常大。从中短期来看，在今后三年里，国家的城市变化面临一次大的发展机遇，从明年开始三年之内国家电网公司准备对30个重点公司投资30亿，建国50年以来我们对配电关注比较少，配电、用电行业比较轻视，设备比较落后。从98年到2001年进行过第一次改造，这三年里投资2700，这对电网起到了非常大的作用。今后在30个重点城市投资3000亿，因此今后三年的投资将会成为电力行业的亮点，因为这个行业从投资来讲也是朝阳行业。

　　刚才说了有比较好的地方，但是也有一些部利的地方，正因为这个行业发展速度比较快，因此竞争相对比较激烈，这个行业里有大量的竞争对手，加起来一共大概有一、两千个竞争对手。由于我们的客户通常是工业局，是垄断客户，尽管货款支付有保证，但是通常应收款周期比较长，拖延付款，这点也会造成一定困难。再一个我们这个企业算是着个行业里的行家，也有创新的产品，但是我们缺乏足够的资金形不成足够的规模占领市场。这是我们不利的地方，现在我们主要有变电站、自动开关、等领域，再一个是自动化的户外环网柜、绿色环保型户外配电设备外壳，这些项目目前做了大量的前期工作，已经具备了进入批量生产的条件，谢谢大家！

　　李俐君：

　　我想请问投资方谁对张总这个项目感兴趣？

　　迈克尔·欧仕培：

　　我们银行是做贷款的，我不知道张先生有没有贷款上的要求？

　　张新育：

　　其实这恰好是我今天寻求的主要的融资方式。因为我们从2000年开始就积极筹划了创业板，但是运气特别不好，去年我们的IPU材料才送到中国证监会，目前中国股市又是这样的状况。这个时期进行股权融资的话可能有一定困难。

　　迈克尔·欧仕培：

　　会后我们有一些具体信息再交流。谢谢！

　　李俐君：

　　我想请问迈克尔#zhPoint#欧仕培先生为什么对这个项目感兴趣？

　　迈克尔·欧仕培：

　　因为我们银行是专注于中小企业贷款的。

　　盖玉云：

　　从项目上讲呢？因为我们目前做IT的项目不多，我们希望能进入一些新的行业。我们也希望我们在中关村有一些项目能够获得成功。

　　盖玉云：

　　目前你们在中关村有业务吗？

　　迈克尔·欧仕培：

　　没有。因为我们看了简单的介绍，也听了张总的汇报，觉得他的各种数据和财务上的表现是蛮吸引我们的。

　　李俐君：

　　其他的投资方还对刚才张先生谈的这个项目感兴趣吗？

　　顾青：

　　刚才您说了您作为创始人只有10%的股份，我想问一下你们目前的股份结构是怎么样的？

　　张新育：

　　我们公司的管理层持股总数是48%，中国电力科学研究院算是国有股持股23%，另外我们有两个客户方一个是河南开翔和山东鲁能分别持有22%和27%。

　　顾青：

　　你们是因为融不到资本不得不用贷款吗？

　　张新育：

　　因为IPU材料已经送到证监会了，这期间股权结构发生变化会整个推倒重来。

　　顾青：

　　你当时提到这个市场目前是竞争白热化的，那你们公司有什么克敌致胜的法宝？今后5年你们公司会是什么样的？

　　张新育：

　　竞争虽然比较激烈，但是我们自信的是第一我们在这个行业做了10年，我们将近3000多个客户中有一半的业务和我们发生着联系。我们一直把解决用户方案作为根本，我们是根据他们的需求提供一些个性化的服务。目前我们的产品是根据用户的需求制作一些特殊规格、特殊参数的产品。能够做到这样快速反应，满意客户需求的应该是不太容易，我们是选择这种方式。

　　第二我们自信的是，我们相信对这个行业，对这个技术的了解。我们一定会不断的发觉出用户的需求点，做出用户满意的产品。同时必须面对外企的竞争，现在施耐德等品牌在中国也有一定地位，真的比核心竞争力，长期我们也未必是他们的竞争对手，但是要本着差异化，本身在应用领域发觉一些新的结构，特殊应用的产品。他们没有像我们这样了解客户，也很难做到像我们这样下了足够的精力了解客户的需求去量身订制。举一个例子比如高压开关柜，是所有变电站里都要用到的产品，目前全国各行各业都要用，不仅电力行业，石油、化工任何一个系统都要用。因为电力是最大的客户，但是面对铁路等行业他们觉得电力的产品用起来不太舒服，但是没人给他们订制，这方面市场潜力是非常巨大的。

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