GGV管理合伙人李宏玮：输得起，才能赢

　　GGV管理合伙人李宏玮：输得起，才能赢

　　“作为创业者，他们遇到的竞争对手可以是多元化的，一定要时刻保持危机感，而且触角要足够大。”

　　文 | 《中国企业家》记者 郭佳莹

　　编辑 | 马吉英

　　不少投资人对独角兽或者明星项目有执念，但李宏玮是个例外。

　　“（跟估值相比）我追求的一定是回报倍数。”李宏玮说。作为GGV管理合伙人，李宏玮也是小米天使投资人。小米给李宏玮带来了几百倍的回报。

　　李宏玮在2005年加入GGV任管理合伙人，主战场是前沿科技、社交和互联网领域。10月19日在纳斯达克挂牌上市的牛电科技是她投资生涯中的第8个IPO项目。 这个项目因为明星创业者李一男的波折而吸引了更多目光。

　　虽然小米创始人雷军是风口论的代言人，但GGV的投资思路并没有被所谓的风口左右。“投资过程更像梳理产业链的过程。”李宏玮说。在移动互联网崛起之前的功能手机时代，GGV在手机行业投资的第一个项目和声学传感器有关，“因为手机的智能是传感器带来的”。

　　等到小米浮出水面时，GGV认为从功能机到智能机的条件已经成熟，“因为配件、传感器已经成熟了，价格往下走，也能够规模化生产”。等到智能手机、网络等移动互联网时代的基础设施成熟，内容等垂直行业的APP也迎来了投资机会。“我们不看风口，你可以预测这个风口在哪儿，你可以看得到它每一步能够支撑的这些元素。”李宏玮说。

　　李宏玮每参加一个会议或者派对，都会问旁人，“这个房间里最酷的人是谁？离开房间之前，我应该认识谁呢？”在一次美国的派对上，她认识了iPod、iPhone的发明者Tony Fadell，两人成了好朋友。

　　但中国市场跟海外市场的差异化，也难免会让投资人在判断时出现失误。李宏玮坦陈，今日头条是GGV错过的项目之一。当时GGV在分析美国市场时发现，国外有基于广告驱动的巨头，比如Facebook和Google，但国内的互联网公司更多是基于电商驱动或者用户付费项目。同时，“那时候我们认为人对信息的需求是发现新鲜的东西，但头条这类产品不是’发现’，更多的是通过你喜欢的东西，再推荐你同样喜欢的东西，同样的新闻看几遍，所以初期对这类产品的逻辑没有一个很好的感觉。”李宏玮说。

　　不过正如前文所说，在GGV的投资逻辑里，是不是独角兽不是那么重要，LP投资人看的还是综合回报，“综合回报是从N多个项目的回报还是就是一个独大的项目，对他们是一样的，他看的是最终的结果”。 10月24日，GGV宣布募集完成18.8亿美元基金，包括今年初募集完成的首支人民币TMT基金一起，GGV总共管理的资产达到13支基金，约62亿美元。成立18年以来，GGV横跨中美累计投资296家公司，成功上市33家。

　　“作为投资人要输得起才能赢，投过的要确保大部分或者全部能实现预期，手里的东西才是最重要的。” 李宏玮说。

　　以下为李宏玮接受本刊专访整理：

　　变革或比预期要快

　　CE：牛电科技是你做投资后的第八个IPO项目？

　　李宏玮：对，但我一直说我投的公司上市时都很辛苦，YY是2012年上市的，2012年中国就两家公司上市，上半年唯品会，下半年YY，基本没有其它公司。资本市场的情况很难说，有时候上市没办法找到最合适的时间点，但如果公司做好准备了，就应该去，小牛上市的时候一样是薄冰之旅，在它路演期间，资本市场波动是2018年最严峻的几周。

　　CE：你看项目时如何判断它是否会成功？

　　李宏玮：我投它的时候，坚信它会成功我才投，而且我们是把投资这些公司当成使命来做的，会尽一切努力帮助它成长。GGV这个平台不止有中国的资源，还有海外的资源，我们都可以带进来。当然，公司的成长路径不一样，会有各种磕磕撞撞，但作为投资人甚至是公司董事，一定要看好它们的团队，以及团队在市场中做的事，其它的就是时间问题，除非团队不争气。

　　CE：GGV投的小鹏汽车、牛电科技，这些项目的赛道上已有先行者了，你仍坚信它们能成功的理由是什么？

　　李宏玮：特斯拉经营了这么多年，就卖了几十万台车，但已经是很牛的公司了，只能说两轮车、四轮车是一个很分散的市场。中国每年汽车的销量大概在2000-2500万台，虽然全中国人不可能只买一款车，但这个市场还是足够大，可以接纳多家，只是占10%还是5%市场份额的问题。

　　另外，小鹏汽车、小牛电动车卖的是生活方式。比如小牛电动车要做两轮车的特斯拉或者苹果，往高端一点的方向去定位，要酷，面向的用户群体也是比较时尚的。我们对这个定位比较认可，后来也做了大量尽调工作，最终GGV是A轮牵头的投资人。

　　每个消费者的品位都不一样，所以市场上的公司不可能一家独大，从这个角度来说，我不担心有其它竞争对手，我们关注的是定位，以及这个产品能否表达出它的定位。

　　CE：网约车领域现在是滴滴一家独大，你会担心源源不断加入的其它竞争对手吗？

　　李宏玮：共享出行和硬件公司不一样，它需要有网络效应，所以很难十家共存，消费者不可能有十个打车APP。但大板块的格局永远在变化，这个变化可能是我们预测不到的。网约车领域，美团、饿了么以及汽车公司来做这个事，这都是正常的竞争对手，但竞争对手也有可能是“无人驾驶”。在解决了乘客资源与车的匹配问题后，下一步要做的就是效率提升，能否不要司机呢？ 

　　所以作为创业者，他们遇到的竞争对手可以是多元化的，一定要时刻保持危机感，而且触角要足够大。

　　CE：这是你看无人驾驶项目的原因吗？

　　李宏玮：从布局的角度来说，至少要考虑到这个可能性，无人驾驶不仅是让自家车辆自动驾驶，它能在整个出行分享板块里都起到一定作用。今天的车厂虽然卖车，但它却没有享受到共享出行的红利，而且车都去共享了，就没人买新车了。

　　从这个角度来讲，车厂会想自己是不是也能做运营？有车有厂能生产，如果有一天车厂招一堆人来研发APP，做匹配，为什么不能提供服务呢？

　　当然，车厂能否提供服务取决于他们的基因，如果他就是一个厂，那OK，它就是制造业。但其实国外的车厂不是这种想法，否则为什么GM（美国通用汽车公司）会收购Cruise（自动驾驶初创公司）？可能GM也在想，是不是时代给了它一个从车厂端转到服务端的机会。如果只做后端厂商，那和客户之间就会一直有隔离，跟手机厂商一样，通过分销商出去了，车就出去了，但不知道是谁买的。如果是做服务，用APP这些连接就能知道客户是谁，更接近客户，甚至后续可以更好地推荐其它东西。

　　CE：你很看重上、下游的布局？

　　李宏玮：对，所以我们在看自动驾驶的同时也看了无数的车载传感器项目，传感器、大数据、AI芯片，这是一层。这层上面是充电、换电甚至是电池这些基础设施。基础设施上面我们再来看两轮车、三轮车、四轮车这种载体。载体当中也会有一些服务，比如自然语音的沟通、NLP的沟通，最后才到商业模式。所谓的生态链上游下游其实是一个完整的体系，如果不理解这个体系，就会投得太早或者太慢。

　　因为出行领域确实会有整个上下游被打乱的潜在可能性，所以我们必须关注。我们的沟通对象不止是新型创业公司，跟车厂以及Magna、BOSCH这些零部件供应商的沟通也很多。我们发现车厂在看到共享出行的变化后，动力比之前都加快了很多。

　　此外，为什么出行一定要在路面上跑呢，不能低空飞行吗？造飞机的厂商也在想，是不是也能够进入这个行业？不止国内，国外的飞机厂都在讨论这个问题。现在来看，也许出行行业的这场变革会比我们预期的要快。

　　输得起才能赢

　　CE：在投资牛电科技前，GGV曾做过非常深入的用户调研？

　　李宏玮：对，其实我们每六个月都会做一次用户调研，这个和项目尽调不一样，更多是在调研消费者的习惯变化，从很简单的问题入手，比如要不要买车买房？旅游的习惯是什么？喜欢什么样的投资理财？以及使用产品是否习惯付费？

　　每经历3-5年，用户习惯都会发生一些变化，而且变得挺快，我们希望稍微早点预测到或者监测到这些变化。

　　CE：在调研用户习惯的基础上，你们都投了哪些项目？

　　李宏玮：这方面我们还是往用户群体去分析，中国网民多，玩法多，一线二线三线都不一样，多个年龄段不一样，男女也不一样，所以我们看人群主要是往两方面去看。一个是内容，从消费者角度来说，比如喜欢阅读同样内容或者有相似习惯的人可能更聊得来，所以造就社区、社交的空间会大一些。再一个是人群的属性，也就是兴趣爱好，比如面向健身年轻人群我们投了Keep，面向中老年女性我们投了糖豆，面向男士群体我们也投了游戏，英语学习我们投了英语流利说等。

　　CE：英语投流利说是你从天使轮一直追投的项目，背后有哪些考量？

　　李宏玮：投英语流利说的时候是2013年，那时候移动互联网起来，我们用手机听音乐，看视频，所以会想手机是不是也可以用来交流？用户调研中我们也会关注硬件功能升级给用户带来的新消费场景，比如以前手机前镜像素不高，当前镜质量好的时候，很多消费者开始喜欢自拍，前镜的更新换代成就了一堆自拍公司。还有苹果开放API接口，就是这么一个小技术的成熟让创业者有更多的可能性，能够支撑更多新鲜的玩法，比如直播、语音。

　　之前用户和手机是没有交流互动的，我看、我读、我听，都是设备给用户输出，但现在用户和手机是双向互动交流的，其中语音沟通就可以用在不同场景，第一个是教育，第二个是直播。比如英语，以前往往都是自己练英语，要么就是在校园里找个人一起练。所以这个语音互动用在学习英语是一个颠覆性的玩法，用户会感觉很新鲜。

　　但如果手机没有这些接口，应用就无法带动起来。

　　CE：你说错过的最大项目是今日头条，调研时没有发现移动广告的价值吗？

　　李宏玮：说实话，那时候没做太多调研。张一鸣来找我们聊A轮、B轮的时候，我们全miss，那时候确实有误判。

　　我们团队同时会看中国和美国的投资，其实美国很多明星项目都是依靠广告驱动的，比如Facebook和Google，但中国很少。在PC互联网时代，我们认为支撑中国互联网的不是广告，龙头企业都是靠电商驱动、用户驱动，都是用户付费，用户不是买实际的物品，就是买虚拟的物品。但共同点就是，用户都不喜欢看广告。

　　从PC到移动过渡的时候，我们认为手机这么小的屏，更不会有人看广告，所以我们那时候的认知就觉得这个市场应该不会太大，因为从用户体验来说，广告是“逆行”的。

　　另外，当时确实也没有人能证明给我们移动媒体的市场可以有多大，没有数据。那时候的头条还很小，还有一堆竞争对手，一点资讯、ZAKER等等，感觉这个领域门槛也不高。

　　而且移动互联网起来后，有很多其它垂直的细分领域，内容、游戏、旅游等。关键的是，那时候我们认为人对信息的需求是渴望和发现新鲜的东西，但当时很多跟头条类似的产品不是“发现”，更多的是通过你喜欢的东西，再推荐给你同样喜欢的东西，同样的新闻看几遍，所以初期对这类产品的逻辑没有一个很好的感觉。

　　CE：什么时候意识到可能错过一个大机会？

　　李宏玮：其实到C、D轮次的时候，它已经不是我们的核心标的了。但我们复盘时得出结论说，中国用户的行为还是跟国外不同。中国人听音乐看榜单，看视频看推荐，但海外不一样，美国人喜欢看新鲜的东西，渴望跟原来不一样的信息流。

　　但我们也不纠结。作为投资人，要输得起才能赢，投过的要确保大部分或者全部能够达到预期。你手上的东西才是最重要的。

　　投资没有风口

　　CE：今年投资行业普遍觉得看不到让人兴奋的项目，你怎么看？

　　李宏玮：投资就是时机窗口而已，不会没有东西投的。很多板块也不是一两年就能布局完的，我看了4年自动驾驶，最后也就投了Drive.ai和Momenta两家公司，我还是会持续看，但不等于说我要疯狂地在一个时点上投。

　　真正的投资，一定是看不到风口的时候才有回报的可能性，所以像刚才提到要了解每个板块的体系，从底层到用户层的驱动。了解这个驱动后，我认为V2V（车跟车之间的沟通）不需要今天投，因为需要先有更多的车面市，之后才有互动，可能在2.5、3.0的自动驾驶时，V2V更重要。

　　CE：你会研究其它基金的打法吗？

　　李宏玮：不会，把自己的事做好，不用研究别人。和我们竞争的不是其它基金，而是对自己的判断。

　　CE：你说过不担心自己投的项目不是独角兽，但不希望被并购，为什么？

　　李宏玮：对。我最早在新加坡科技航空部工作，一出道就做产品，而且我的产品是战斗机。作为一个曾经做过产品的人，我很了解创业者的心态，如果花了这么多精力去研发一款产品去颠覆现有的商业模式，那他心里一定很希望看到产品和技术独立发展。就像养孩子一样，任何人都希望自己的孩子长大以后是独立的，从投资人角度，我肯定希望帮助他们成就第一个梦想。

　　CE：但从投资人的角度，有一半的回报可能是通过收购兼并。

　　李宏玮：作为投资人怎么赚钱都OK，只是从个人角度来说，我希望看到的项目是有能力成为独立平台的。如果初期接触这个项目，觉得它的出路只能是被收购，那它一定不是我首选。从根本来说，这就是人性的问题，如果能独立存活，谁都不会选择依附于别人。有困难我们可以一起扛。当然世事难料，如果努力过程中有重大事件发生，不得不靠一棵大树，无奈之下也是可以的选择，因为一定要让公司活下来。

　　2016年，我投的项目有6个是被收购的。确实2014年-2017年的海外市场不是很好，那时候中国的新经济公司也没有IPO的机会，绝大部分中概股公司都想私有化回中国。公司的成长如果比较苦，依靠大树是合理做法，但如果CEO说我不想被收购，还想来扛，那只要他的商业模式是合适的，我们愿意让它走得远一点，先上市后被收购也行，至少走了一圈。

　　CE：作为投资人，是否投出独角兽对你来说不重要吗？

　　李宏玮：作为投资人，考核我们的不是媒体也不是外界，是我们的LP。我们的LP看的是综合回报，至于综合回报到底是从N多个项目来的，还是一个独大项目来的，对他们来说是一样的，他看的是最终的业绩和结果。业绩不是说项目估值做得多好，而是最终回报倍数有多好。这也是GGV为什么一直很顺利募到新基金，每个合伙人最终拿出来的报表都是很好的业绩。当然不排除有很好的投资人，以很小的份额投出一个Google，一个项目就有几十亿回报。从这个角度来说，超级独角兽也是好的。

　　CE：这是从LP的角度来看问题，从你个人角度来看呢？

　　李宏玮：我的追求也一定是回报倍数，希望投给我一块钱的人能赚到十块钱，至于是不是独角兽项目帮他赚到的钱，不重要。所以这也是很多LP情愿把1000万投给1亿的小基金的原因，盘子小实现高回报稍微容易一点，如果命中率高的话可能到10亿、百亿。而大基金从概率上来说，很难实现10倍回报，能翻2倍就很happy了。有时候市场也会有这个现象在，感觉这个人很牛，项目很牛，为什么融不到钱？就是这个原因。可能某个deal很牛，可是放到一个基金里，还不能够让这个基金有足够的回报。

　　CE：你对自己现在的投资业绩满意吗？

　　李宏玮：永远不满意，可以做得更好。

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