企业管理的七大“法宝”

　　在一个外籍营销人士眼里，企业管理的成功与否，取决于“七大要素”。阎爱杰将此归纳为有效制定工作目标、管好企业四大资产、正确认识“投入与产出”等7个方面。

　　在过去二十年的企业管理生涯中，我也对什么是最重要的管理要素，有了一些自己的 体会。

　　有效制定工作目标

　　首先，无论做什么事，必须制定明确的战略目标。对于做企业，这一点尤其重要。五年后要达到什么样的目标？有了战略目标，再回头定每一年目标；有了年度目标，要为每个职能部门订目标，有了部门目标要为每个人订目标。有了人的工作目标，要为做的每件事情订目标。订目标应该成为管理者的第二本能。目标为做事提供方向，同时为衡量工作效果提供尺度。我坚信一点，没有目标，就不可能把事情做好。

　　好的目标一定要满足五个重要的条件：做什么，谁做，什么地方做，什么时间里完成，怎样做。汇总为一句话：谁在什么地方和时间内，必须用什么样的方法，完成什么事。做什么必须非常具体和明确，就没有操作性，最好要量化，否则就很难衡量业绩；每件事一定要有领头人，有了领头人，大家就必须服从，包括上级经理，不能越级决策，否则就会责权不一，就很难把事情做好；做事一定要规定完成期限，高效率就来自这一点，如果有期限要求，并用其衡量业绩，大家就会拼命工作。

　　管好企业四大资产

　　企业运作的成败，取决于能否管理好企业的四大资产：品牌，人，系统和信息。品牌是企业最重要的资产。做企业就是做品牌。无论干得多么卖命，没有品牌的成功，就仍同买彩票一样，是碰运气，而运气不会是永恒的。

　　品牌的拉力直接关系到企业对市场的控制力，而市场控制度是衡量企业核心竞争力的唯一有意义的指标。品牌拉力同经营成本和利润有着密切的内在关系：品牌拉力越大，经营成本越低，利润就越高。品牌拉力同企业的经营风险之间也存在着密切的关系：品牌拉力越大，经营风险就越低。

　　人是企业的另一个最重要的资产。对于任何企业而言，启用强人，给他们最好的培训，是回报率最高的投资。一个强者可以做十个人的工作，甚至可以做十个人都做不了的工作，而你不需要为一个强者付十倍于普通人的工资。一个永远有效的道理是，工资最高的人是最便宜的。

　　现代企业运作，离不开人之间的协作。要让许多人在一起高效率地工作，就必须规范“什么人，做什么和怎样做”，这就是“系统”。像一辆汽车，每个职能部门是一个机械部分，每个员工是其一个零件。系统完善的企业就像一辆设计和装配合格的汽车，它不会夸大或缩小任何一个部件的作用，因为这样只会减弱汽车的整体功效；也不会担心某个部件出问题，将坏的部件换掉就是了。

　　企业的第四个重要资产是信息。从这个方面看，企业是由一系列决策组成的，好的决策带来好的业绩。决策的依据是信息，很难想像没有好的信息，能够做出好的决策。最重要的是，决策的成本远远低于决策实施的成本，为决策投入较多的资源，确保决策尽可能正确和及时，比把资源用于消除错误决策带来的结果要便宜的多。

　　正确理解市场竞争

　　在现代市场上，产品实体本身已成为次要的竞争因素，因为与产品实体有关的要素如包装，质量，价格等，竞争产品多已具备，进而很难通过其区分彼此。竞争，就是要使自己的产品在消费者心目中突出来，让消费者坚信，选择它比选择别的产品更明智。这种“差别”是生产不出来的，因为它是一种认识，是一种联想，是一种冲动。这种“差别”只能够创造出来，竞争就是创造“差别”。除非被法律定为非法行为，应该把市场上出现的任何竞争手段理解为合理的。适应并超越竞争者，是企业经营者的全部价值所在。抱怨“不规则竞争”，“恶性竞争”等等是弱者的表现，也是在浪费企业的重要资源：经营者的时间和精力。

　　正确认识“投入与产出”

　　要选择正确的平台：高“投入／产出”，还是低“投入／产出”？可以肯定的是，后者很难战胜前者；如果运作的好，后者也只能在前者忽略的夹缝中争得一线生存空间，并随时有被吃掉的风险。除非能确定竞争对手肯定不会进入，或有能力不断创新，总是走在市场前面，否则小企业，或低“投入／产出”者，在市场上生存将是艰难的。

　　要清楚在哪些方面增加投入能带来较大的产出。对于国内企业而言，至少在以下两个方面增大投入，可以带来更大的产出：一是决策环节，增加少量的投入，就可以大大改进决策的准确性，及时性和优化性，进而大大降低企业运作的战略风险。为此，应该把更多的资金投入信息的收集和分析，投入寻求企业外部的咨询。决策流程不严谨，是国内企业目前最弱的环节；二是人员素质，国内企业的老总总是低估人对企业的作用，总是不明白“最好的人是最便宜的人”这个道理。现代市场竞争，实际上是不同企业的人脑子里的“点子”的竞争，是对高度复杂的各种流程，如信息流，资金流，实物流等等的驾驭能力和效率，是对面对众多选择的消费者，经销商，终端的说服能力。对企业而言，最大的和最愚蠢的成本是把一个不合格的人放在一个岗位所带来的“机会成本”，即失去的本来应该和可以得到的利润。在人的方面做出更多的投入，如启用更强的人，给员工更多的培训，更好地激励员工的积极性，主动性和创造性，培育更强的团队精神，可以带来非常高的回报。

　　有效驾驭各种运作过程

　　在第一点我们谈到有效制定工作目标，工作目标不仅仅指对最终结果制定目标，更为重要的是，要对导向最终结果的各项工作制定目标。结果是过程的结果，有什么样的过程，就有什么样的结果。

　　不问过程，只看结果，是国内企业的一个通病。最有害的就是对销售人员只看销售结果，不问销售过程。制约销售结果的要素很多，有的并不都在销售人员的控制之下，例如，即使是“孙悟空”也很难在没有品牌拉力的情况下做出非凡业绩，在对通路缺乏规划和有效管理的情况下，他有时甚至找不到一个愿意为品牌出力的经销商；在对过程缺乏管理的情况下，也很难取得最佳的销售业绩。好的销售业绩是相对于市场潜力和竞争对手而言的，而不是相对于过去，只有对过程进行有效管理，才有可能得到长期的，稳定的最佳业绩。

　　进行有效的效绩管理

　　无论是对过程还是对结果，对工作效果要进行严格管理。检查和指导，是企业管理的法宝。“检查”指对计划和方案的实施进行监督，及时发现存在的问题；“指导”指对实施过程中出现的问题或薄弱点，对实施者传授改进的方法和技巧。

　　知识，技巧和态度是员工做好工作必备的三大要素，因此，不仅要用效绩管理来管理员工的工作业绩，还要管理员工的能力和态度。培养员工是一种真正意义上的“双赢”：员工得到了发展，增加了自身价值，也增加了对企业的忠诚度，进而使企业得到了实现更好业绩的整体能力。

　　员工素质的效绩管理应包括对业务的熟悉程度，分析、判断与决策能力，沟通与说服力，计划与组织力，领导能力，自我激励能力，主动性和创造性等等。

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