年少打工从亏本中学到经验 重新创业聚资本

　　李义刚身材瘦小，总是显得心事重重。35岁的他几乎每说几句话，就要问一声：“是这样的吧？”在心理学上，这是对自己信心不足的表现。

　　“我走了很多弯路。”提起自己的创业道路，李义刚郁闷地用这句话作结。做了十多年的皮鞋生意，生意最好的时候，他代理的皮鞋打进了亚贸商场；他也曾大发钢“财”，半年赚了50万。但每每打算大展拳脚之时，却因受制于父母而落空。5年前，李义刚终于从家族 管理中走出，靠卖水果攒钱，重新走上创业之路。

　　年少打工 亏本中学到经验

　　1987年夏天，黄陂区罗汉村。

　　老李家昏暗的堂屋里，一个脸色黝黑的男人坐在凳子上，半晌说出一句话，“要不还是送去学点手艺吧，弟弟跟着我，怕管不住他”。

　　17岁的这个傍晚，十多年后，李义刚仍记忆犹新。因为从小爱打架，念高中时，母亲想送他到武汉，给做生意的姐夫打下手，结果却被婉拒。李义刚当时就萌生了一个想法：一定要做出点事来，证明自己在社会上还有用。

　　之后，李义刚跟着黄陂老乡，到工地上搬砖，起早摸黑卖早点，在武汉苦挨了一年多。姐姐看不过眼，帮他在虎泉摆了个百货摊，姐夫这才收了他当伙计。

　　姐夫本在汉正街卖鞋，1990年，武汉流行起带弹力的踩脚健美裤，汉正街里批发30多元/条，进商场可卖60多元/条。姐夫打听好货源，到石狮进了一批健美裤回来，进价才20多元/条，“打货的老板抢疯了，一天赚了4000多元，简直跟捡钱一样”。销售的火爆场景，让李义刚对做生意充满了向往。

　　好景不长。赚了半年健美裤的钱，眼看着天气热了起来，穿健美裤的人少了，姐夫决定进一批夏装回来卖。姐夫让李义刚留在武汉看店，自己则倒腾回一车男式短袖衫。结果，因为样式落后、档次太低，根本没人来进货，短袖衫堆了满满一仓库，一件都没卖出。18元/件的衣服，不得不以4元/件的价格处理掉。

　　仅这笔生意，不但亏光了半年来卖健美裤赚的钱，还搭上了老本。李义刚不得不和姐夫分开，单独到广埠屯开了个门面卖鞋。这件事，给他留下了深刻印象：“做生意眼光很重要，资金更重要。如果资金充足，就算这笔短袖衫的生意亏了，打击也不会这么大。”

　　首次单干 "五步法"开火鞋店

　　90年代，鞋生意很好做，鞋子摆在店里不怕没人来买，营业员只管收钱就行。

　　附近几家鞋店都是这样做，但李义刚另有想法：自己念书时，因为爱打架，在学校不受老师重视，经常遭白眼，后来就不愿意去学校，“如果让顾客感觉很受尊重，生意肯定会更好”。

　　他琢磨出“五步推销法”：一要微笑，让顾客感觉受尊重；二要观察，看顾客中意哪双鞋；三要主动介绍，鞋底是什么材料，鞋面是不是真皮；四要检验，如顾客对鞋还有怀疑，立刻拿出打火机烧，教顾客辨别真皮假皮，获取对方信任；五要介绍售后服务。五步下来，一般都能成交。

　　别家店都不重视推销，李义刚重视了，生意立刻超过别家，经常有顾客排着队来买鞋，每天净赚大几百。周围店家都晓得“有个蛮会做生意的黄陂老乡”。

　　1996年底，他得知街道口附近要开一家亚洲贸易广场，主动上门联系，让自己代理的男鞋进场销售。

　　那几年，鞋店每月可赚两三万，亚贸每月可卖十多万，李义刚志得意满。

　[1]　[2]　[下一页]