泛鑫美女老板的野心：欲上市圈钱弥补资金窟窿
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泛鑫作为第三方中介，将保险“变”成高息理财产品，依靠吸收新资金来付出高息，走入一个规模越大资金压力越大的怪圈，直至最终资金链断裂，这个模式的设计者仓皇出逃。
在这个低劣的骗局里，保险公司失控，监管缺失，消费者在欲望的刺激下被这家中介指挥得团团转。
2013年8月27日，上海闹市区，兆丰大厦，21楼。
上海泛鑫保险代理公司(下称泛鑫)的年轻员工们鱼贯出入，他们穿着体面，提着考究的公文包，脸色沉重。
午间，一个中年男人走了进来。穿着黑色西装的保安拦住了他，“请问您找谁？”中年人问，“你们老总呢？”门口的保代经理刘明(化名)瞥了一眼，压低声音，“又是来退款的客户。”
2013年7月，泛鑫女高管陈怡携款跑路之后，公司的业务停了下来，每天都有上门退款的客户。9月1日，归案的陈怡在警方安排下接受媒体采访，她开始忏悔。仅仅几个月前，35岁的她仍是业界明星，而泛鑫公司在她的带领下野蛮生长，成功挤进中国保险代理公司十强。
跑路之前，陈怡以高额回报的理财产品为诱饵，精心设计了一套借新还旧的交易链条，她以将公司出售或者上市套现为远大目标，但这个危险的游戏到现在已难以为继。
这一过程中，泛鑫、涉案保险公司、客户、银行因各自利益涉足其中，而监管的缺位让骗局迅速扩大。直到崩盘，近4000名客户和300名保代人深陷其中，保险公司也因为高额返佣无法自拔。
骗局过后，无一赢家。
做局
100万是作为客户本金，10万是给客户的利息，10万是代理人佣金，剩下的30万是公司进账。
2010年，王珉(化名)在朋友介绍下加入了泛鑫，几年间，她成为公司区域管理人。开始时，公司只有几十个人。王珉做的第一款产品是幸福人寿保险公司(下称幸福人寿)的产品。
王珉回忆，泛鑫的产品大多是以寿险为主，这种产品以人的生死为保险对象，一般投保年限长达20年，被保险人在保险期限内生存或死亡，保险人根据和保险公司的契约规定获得保险金。而泛鑫则将这种长期类寿险产品进行分拆，20年产品分拆成若干份一年至三年期的理财产品出售，利息高达8%-10%。
例如，根据泛鑫的设计，投保人一般支付6万本金，一年后，投保人以“生存金+工资”的方式获得本金，还获得泛鑫付出的10%利息，另外，保险公司会给代理公司——泛鑫20%的佣金，其中一半也分给投保人。
这就是说，投入6万元，一年之后，投保人可以拿到本金和利息，共7.2万，年息可以高达20%。
对于泛鑫来说，这样的业务模式，并不轻松。每份100万的保额，要拆成若干个6万的保单，平摊到十几个代理人头上。王回忆说，“第一年公司营业额才一千多万。”
但对于投保人来说，因为门槛并不高，而且有高昂的年息，自然颇具吸引力。对其上家——保险公司也颇有吸引力，因为保险公司看到的就是一张20年缴费、年缴100万元的保单。为了获得这样的大额保单，保险公司甚至愿意支付超出常规的高额佣金给泛鑫。据代理泛鑫案件的君澜律师事务所律师党江舟介绍，泛鑫从保险公司拿到的首年保费佣金大多是80%-150%，高的甚至可以达到160%。
而投保人与泛鑫保险代理人员的交易则以私下协议的方式进行：一次性交保费6万元，一年后就可以实现收益率20%的本金偿还。
为了使保单看上去运行正常，泛鑫将获得的高额佣金以员工工资形式按月发放，再由代理人自行发放客户本金。
王珉回忆，这种模式发端在2011年，随后大量推广。该年年底，陈怡与保险公司共同设计出一款产品，保险公司向其开放不用拆分的大额保单。“昆仑和光大永明(指保险公司)都做了。”
这个产品的出现，使得泛鑫走上了高速发展的道路。
其中，首年150%的返佣成为游戏进行下去的关键，并制造了一个皆大欢喜的局面——100万是作为客户本金，10万是给客户的利息，10万是代理人佣金，剩下的30万是公司进账。
在这种模式中，客户一般会拿到两份合同，一份是保险公司的20年合同，另一份则是和泛鑫签署的一年期理财协议，协议规定购买金额，以及年利率。
在违约责任中，协议规定客户不能在合作期内提出赎回全部或部分本金。且“本协议涉及泛鑫公司商业机密，客户不得将该协议转给任何第三方浏览、记录、复制等。否则泛鑫可以索赔”。
靠着这种独特的模式，泛鑫业绩狂飙。“与泛鑫合作的多是小保险公司，他们为了争抢市场份额，也不惜代价给出高额返佣，双方一拍即合。”一位业界人士介绍。
“2011年，泛鑫保额做到一个多亿，2012年，内部宣称四个多亿。2013年，要上十亿。”王珉说。
但欢喜的局面如同泡沫，难以维持。2012年，泛鑫新模式进入到第二年。此时，买主面临一个选择，要么续一年，要么拿钱走人。
而后者是泛鑫最不愿意看到的。一旦客户拿钱走人，泛鑫必须发展新客户，将新客户的资金存到老客户的银行卡内，造成保险公司看到客户续保的假象。“我们必须要让客户坚持到第三年，公司才能赚。因为第三年退保，保单现金价值能达到70%左右。加上前期的收益，公司才能运作下去。”刘明说。
为了保证客户续保，泛鑫出钱给代理人，奖励佣金可以达到25%。“但第二年续保，泛鑫从保险公司拿到的返佣很低，可能只有1%。”党江舟介绍。
这样，续保的投入使得泛鑫的资金压力越来越大，“维持一个100万的单子需要新增3个100万的新客户才养得起。”泛鑫陷入了做得越大、压力越大的窘境。
2013年，当泛鑫在业绩狂飙一年后，很多大客户到期，泛鑫资金压力显现。
美女高管的野心
不计代价将公司规模做起来，然后卖掉，或者考虑上市圈钱弥补这个窟窿。
泛鑫成立于2007年，由刘建卫和刘士彬出资50万元，主要做财产保险、工程保险等。
这家名不见经传的代理公司落户在上海近郊，崇明县城桥镇西门路799号405室。前三年，均业绩平平。
根据《南都周刊》报道，陈怡2000年从某专科学校毕业后，加入建信人寿的前身太平洋安泰人寿，成为一名保险代理人。这位笑容甜美的姑娘很快成为该公司的业绩精英，当其他人每张保单的保费收入还停留在两三千元时，她的一张意外险保单往往就能达到1万元。
2009年，陈怡从太平洋安泰人寿离职，和苏雪萍、章轶、张顺宗等5人组成创业团队加盟泛鑫。
入职两年后，陈怡成为泛鑫实际控制人。2010年7月5日，上海泛鑫江苏路营业部获批成立，陈怡是营业部负责人。
保险业界资深人士、曾被陈怡多次力邀加入的孙阳(化名)告诉南方周末记者，“陈怡与光大永明等保险公司的高管私交甚好，因此早期产品能顺利做下来，使其建功立业。”泛鑫内部人员称，和陈怡同时跑路的管财务的副总江杰便是从光大永明投奔而来。
2011年10月19日，陈怡成为泛鑫公司执行董事兼总经理。这一年，保费由上年的1500万激增至1.5亿。
此时，陈怡将业务全面转向理财寿险，公司进入快速发展期。2012年泛鑫新单保费超过了4.8亿元，一跃成为上海乃至全国最大的保险代理公司之一。
2013年3月，陈怡辞去泛鑫总经理一职，但泛鑫的实际控制权仍在其手中，公司90%股份陈怡持有，其余10%股份由其母持有。
孙阳称，陈怡的大胆令他印象深刻，“保险行业，都要计算产品返佣和利率才能给别人承诺。她为了达到目的，先答应你一个超高的佣金或者利率，哪怕亏本，回去再想解决办法。”
陈怡邀其加入时，曾向其描绘锦绣未来。但孙阳有两个疑问：泛鑫的产品是什么？营销人员的薪酬比例和晋升方法怎样？陈怡称其产品对客户和代理人都有高额回报。“你如何持续下去？”他问。陈怡的回答是，不计代价将公司规模做起来，然后卖掉，或者考虑上市圈钱弥补这个窟窿。
听了陈怡的介绍，孙阳坦承“动心过”，但最终，他觉得这个模式利润极高，风险太大，还是拒绝了。
为了能快速扩张，陈怡曾找各种渠道卖产品，银行、证券、保险等等。“其中有几家银行的理财经理参与其中，以私人名义帮其卖产品，收取1%的佣金。资金应该不大，只有几百万。”孙阳说。
陈怡为人高调，甚至让整个公司都改头换面。泛鑫灌输给员工的理念是：“做别人做不到的事情，享受与别人不一样的生活。”公司流行的男士标配是，劳力士、爱马仕、博士(西装)、宝马或奥迪。女员工则是香奈儿[微博]、卡地亚[微博]、抹胸与黑丝袜，“事业线必须露出来”。
在同行和外界看来，泛鑫公司的员工走出去个个光鲜亮丽，俨然一帮“钱途远大”的金领。不过，孙阳评论，“这是包装给外人看，为了挖人和找新合作公司”。
2012年，刘明加入泛鑫，和大多数员工一样，之前只是一个销售，对保险一无所知。但很快，他感觉自己已是一名专业的理财师，享受到了和别人不一样的生活。
每次见客户，刘明会问四个问题。“有没有理财计划？有没有定期存款的习惯？理财计划几年？买的产品利率是多少？”
“一单收入不到2万的话，在同事里面是不好意思说的。”刘明称，“上个月，我的收入是9万。”一年半时间，刘明赚了五六十万佣金。不过为此，他还从亲戚朋友处筹集了近150万资金投了进去。
据了解，泛鑫代理公司的模式是以团队为单位，团队负责人是SMP——高级区域经理，其余几乎都是MP(普通经理)。一个团队七八人不等，SMP业绩是每季度200万，MP50万。
MP月工资税前7000，每季度提成收入5万。SMP季度收入20万以上。除此之外，保险公司也会给予各种鼓励。例如奖奔驰车以及境外游——即使是出事后，泛鑫公司至今还是随处能看到各种评比和奖励海报。
高额的佣金诱惑下，为了保持这样的高收入，泛鑫员工常常只能做假。例如，应付保险公司的回访，“我们会将客户电话换成同事电话，冒充客户接受回访。”或者借其他人身份证虚拟一个买主套取佣金，甚至代替客户签字。党江舟代理的客户中，“有相当一部分是代理人签的字”。
多名受访泛鑫工作人员说，保监局的人来检查，“公司会告诉我们对方问哪些问题，应该怎么回答。每次都能应付过去”。
但很快，他们也变成了受害者。目前，泛鑫员工被警方要求不得离职，必须配合调查。他们每天工作的内容就是安抚客户。而他们身边，朋友亲戚的钱都陷进去了。“有的夫妻得知此事后，在闹离婚。有的家里还不知道出了这个事情。”
2012年年会上，陈怡曾做了个黑榜，那些业绩不达标的团队入围，并当场点名。让王珉疑惑的是，2013年初，陈怡在会议上说到公司发展时，要求稳，不要太快，要质量。“现在看来，可能是当时资金压力太大，因为做得越大窟窿越大。”
但是，已经稳不下来了。为了拿到高额的佣金，代理人们拼命寻找客户，公司最高业绩是一个人做了7000万。
泛鑫就像一辆高速列车，载着笼罩在幻象中的乘客，朝着崩盘飞驰。
崩塌
除了陈怡及其团队的疯狂，客户的贪欲和监管部门也值得反思。
直到2012年初，一度盛传有人要买泛鑫，最终不了了之。到了这年6、7月份，“泛鑫没钱给保险公司续约，又签不到足够多的新公司。于是有公司开始停止与其合作。资金链绷紧。”孙阳说。这时候，有高管陆续离职。
孙阳透露，泛鑫公司资金缺口可能是5个亿，内部有人想把这个金额赖到陈怡头上，放消息说她携款私逃。9月1日，媒体报道称，警方证实陈怡在外逃时携带的只是折合人民币700万元的外币和一些奢侈品。
2013年3月，泛鑫骗局曾差点被发现。当时有客户投诉泛鑫，要求退保。
南方周末记者了解到，投诉者是海康保险的客户。海康保险知情人称，当时有客户投诉，说泛鑫代理人误导消费者，海康保险上报到保监局。
保监局查后，结论是个别现象，最终罚款了事。“我们也曾接到过一些来自泛鑫客户的投诉，但打过去后，客人都称没事，解决好了。”
应对投诉，泛鑫自有一套。刘明透露，当时那起事件，泛鑫以退保、赔偿客户息事宁人。对保监局称是代理人私下行为，对此人进行了处罚，最终瞒天过海。
2013年9月1日，陈怡被抓后首次接受采访，她表示是在很无奈的情况下走到现在。“如果停下来，公司马上就要面临倒闭或是不能再发展了。本来还有一些侥幸心理，希望做大以后，通过其他方式来弥补损失，从而可以挽回局面。”
陈怡曾希望能够把这种违规的长险短做变成真正的保险。她认为如果投保金额有限，还是有能力去支付长期保费。
“但很多事情事与愿违，我就像背负着沉重的负担，只能往前走，不能停下来。”陈怡称做了很多努力，比如想把公司股权卖掉来补偿，还有就是让公司转型，但效果不佳。“我们不断给客户兑现，资金压力太大了，很难承受。”
根据泛鑫代理人自发进行的不完全统计，截至目前，涉案金额约2.8亿，其中昆仑公司约1.4亿，泰康人寿约50万、海康人寿三千多万、幸福人寿五千多万、阳光人寿二千多万、光大永明三千多万。截至发稿时，南方周末记者曾分别联系以上保险公司核实情况，均被拒或者至今无回复。
8月30日，愤怒的客户们来到昆仑保险上海分公司，要求退保，现场混乱，且有人昏厥。“客户们的怒火正在积聚。”刘明说。
一名涉事保险公司负责人私下告诉南方周末记者，与泛鑫合作前，公司做了调查。到泛鑫考察，他们有稳定团队；联系其他保险公司得到的回复是，泛鑫续保率高、投诉率低，因此才与泛鑫合作。
该负责人否认公司给予的返佣高达150%，他说是第一年本金退还，第二年不返，第三年返15%，之后便不再返还。而且说好的都是20年的长约，不是只签两三年，不然不可能给那么高返佣。
“我们也是被泛鑫骗了。”他信誓旦旦地称，这次事件为整个保险界敲响了警钟，如何在个人投保方面做好审核与控制。“我们曾经打过回访电话，没有发现问题。后来知道，很多电话是代理人接的。”
据其介绍，该公司200万以上的保单，投保人要做面晤。“客人也跟泛鑫一起欺骗公司。”泛鑫代理人坦承，高额保单，他们甚至会帮客户仿造全套财务报表、资金流水等材料。
目前涉案公司都在等待。9月1日，海康人寿召集客户去填一份资料，工作人员称这是“经侦让公司做的调查取证”。
上述负责人坦承，调查结果出来前，公司无法做决定。“钱现在没法退，不能松口。因为客户的资金构成太复杂，有的代理人还是客户。而且一笔钱往往涉及很多人。”
泛鑫出事后，上海保监局发布公告称：由于案情复杂，涉及面广，案件调查尚需要一定时间。公安机关和保险监管部门将在查清事实的基础上，依法追索、处置涉案资产。下一阶段，上海保监局将加强监管，防范化解风险，切实保护保险消费者的合法权益。南方周末记者联系上海市保监局和公安局了解情况，均被拒绝。
颇具讽刺意味的是，泛鑫事发后，人们发现，这家公司也曾获得业界的多次认可，例如泛鑫保代曾是《保险经理人》杂志评选的2012年“年度成长保险企业”。
“保险业曾发生过类似事情，但没有如此大规模。除了怪罪陈怡及其团队的疯狂，客户的贪欲和监管部门的缺位也值得反思。”孙阳说。
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