2006北京银保市场受利率、股指双重夹击

　　作者：谢柳

　　从去年下半年开始，在北京某银行工作的一位朋友经常对记者抱怨，“现在保险太难卖了，哪像基金，大家都抢着买！”这位朋友运气还算不错，第四季度勉强卖出了些保单，尽管没有完成任务，但在支行已属于先进分子，因为该季度整个支行都没有完成保险任务，有些同事的任务甚至原封未动。

　　的确，无论从市场整体，还是公司个体来看，2006年北京的银保业务都经历了“冰火两重天”。

　　受到利率和股指的双重夹击

　　业内人士告诉记者，银保业务经历“冰火两重天”的拐点出现在5月份。2006年1-4月，国内经济的“流动性过剩”现象凸现，国内居民储蓄率创新高，突破15万亿元，而国内居民的投资理财渠道相对较窄，国内银行又实施战略转型力推中间业务，因此大量的流动资金在转化为银行储蓄的环节中被引入银行保险渠道，造成了北京银保业务出现热销高潮，各家公司屡创平台高峰。

　　然而，伴随“流动性过剩”现象凸现，央行的货币调整政策明显进入加息通道，

存款利率的不断攀升造成居民储蓄及购买国债的意愿提升，这对银保业务造成一定冲击，8月19日央行加息明显导致整个寿险市场银保业务集体下滑就是例证。此外，从2006年5月份开始，我国股市节节窜涨，上证指数拉升超过150%并屡创新高，“资金型”牛市开始了狂奔之途。在火爆股市的拉动下，股票挂钩型的基金和各种货币

理财产品出现热销，这对银保客户套取资金转移投资起到了重大影响。

　　股指和利率双高的结果就是大量的流动资金被分流，从而导致了2006年银保业务出现先起后落、高开低收的情况。“金融市场环环相扣、相互影响、相互更替的效应在市场和政策发生变化的情况显现无遗。”

　　内塑产品和结构

　　目前，北京银保市场基本上销售的都是趸交投资型产品。从北京市场各家公司的表现来看，此类投资型、类储蓄、保障低的银保产品很容易被股票、基金等证券产品及银行货币理财产品所替代，这种替代效应的出现容易造成银保业务量的波动。专家指出，面对这一局面，保险公司需要做好两方面的准备：

　　一是在加息预期提升和资本市场走牛的大环境下，市场对银保产品的需求点发生了转移，银保产品如何从设计上以客户需求为导向，真正地做到符合客户的理财需求是至关重要的，如泰康人寿北京分公司就提供了一个成功案例。去年10月份银保业务出现了经营波谷，凭借产品创新，12月份泰康北分的银保业务月保费重坐北京市场第一的位置。该公司负责人告诉记者， 11月份泰康北分与招商银行北分合作推出独家销售的具有“养老概念”的新险种——“稳健理财”，这款针对北京市场的差异化产品在招行创造了单月销售6000万元的业绩，公司迅速跳出了银保业务的经营波谷。“这个案例说明，市场是挖掘出来的，而挖掘的关键就是抓住客户的潜在需求。”

　　二是适当调整银保业务在公司业务结构占比对一些公司来说也是必不可少的。首创安泰人寿总经理董宏良曾向记者透露，在北京市场上，将降低银保业务的占比，“银保业务占比不超过50%。”毕竟银保业务若占比过高，它的波动极易造成总保费量的波动，会影响到公司的整体稳定性。

　　外修资本联系

　　如今，业内已形成一个共识，“银行保险要得到较好的发展，改变双方松散的关系，建立一个密切的资本联系是非常必要的”。 银行与保险的合作，按照由浅到深的顺序，可分为代理业务、战略合作以及股权合作三个合作层面，而我国长期停留于第一层面。在这个层面上进行合作，银保双方因缺乏长远的共享利益而使合作流于表面化。

　　值得期待的是，我国的银保合作已经开始升级。一方面是政策松绑，保监会和银监会表示携手推进保险公司和商业银行的合作向纵深发展，保险业与银行业的合作有望逐步向机构、股权等深层次的合作发展，实现综合经营条件下的客户和信息资源的共享，以及不同业务领域的发展相互融合。另一方面经营机构加速融合，国内保险公司由国寿、平安领衔涉足银行股权，四大国有银行、股份制商业银行和城市商业银行悉数被觊觎。此外，有迹象表明，银行进入保险业正在提速，除了中行、建行外，交通银行和华夏银行也均有成立保险公司的计划。

　　或许在银行和保险公司之间建立密切的资本联系后，北京银保市场“冰火两重天”的景象将不再重现。