|
|
招商马蔚华VS平安马明哲：蛇口派剪影(4)
马蔚华把发展零售业务的行动叫做“颠覆”，他跟分行行长推销零售业务的优势时说：“对公业务竞争激烈，搞业务讲回扣，拉关系要喝酒，合同一年一签，其实不稳定。而零售业务，一张银行卡为媒介，就能买基金买保险买国债、交电费水费煤气费。多好！零售业务虽然刚开始业务量很小，但不久就会成几何级增长，零售业务讲积累，越往后越稳定。”
讲到最后，马蔚华往往习惯性地归结到一句：“银行不做对公业务，今天没有饭吃；可不做零售业务，明天没有饭吃！”
“马行长一年有200多天在外地出差，一天能接3拨客人。”招商银行各分支行的行长都知道马行长有极好的演讲能力。
这一点上，“二马”表现出了一定的区别。与马明哲不同，三教九流、七十二行都有可能成为马蔚华的朋友。马蔚华身边的人都知道马行长的朋友多，各路企业家、演艺人士，他除了认识马明哲、王石等企业家外，也认识陈天桥、马云，与那英、赵本山还是好朋友。
熟悉他的人说，马蔚华的朋友圈子太杂，但在马蔚华看来，虽然五湖四海皆朋友，但其实他结交的大多数朋友圈都是招行的客户群。
不知不觉中，马蔚华成了招行的首席推销员。马蔚华本人也很享受这一荣誉。
3 惯性“抢跑”的生存哲学
“如果你不出去走走，你就会以为这就是世界。”二马也许都不知道《天堂电影院》的这句经典台词，但他们却以各自的理解，不断实践着出去看看、回来“抢跑”的理念。
自1988年平安保险成立，马明哲就不断给自己“充电”。
1990年，马明哲去纽约保险学院进修了两个多月，接触了很多坐落在华盛顿特区、费城、匹兹堡的保险公司。这次纽约之行，大大增强了他回到深圳后的压力和紧迫感。“和人家差得太远，不只是业务、服务水平，更多是管理。”。“越是了解越后怕。”从纽约回来后，马明哲立即着手做了两件事，一是把平安保险公司总部从蛇口搬到深圳；二是从中国人民保险公司“挖”来了平安第一位局级干部孙建一。时年37岁的孙建一当时已有20年的金融工作经验，孙的第一任职位是总经理助理，后来孙建一伴随马明哲一路走到现在，现任平安副董事长。
纽约一行后，马明哲又迅速完成了一次对台湾的访问。1992年，美国国际集团(AIG)旗下的保险公司——友邦保险在上海成立分公司，招兵买马，大做个人寿险营销，给市场带来前所未有的保险营销新概念。马明哲的台湾之行，意在考察这种业务的商业落地和前景。
“不惜成本发展个人营销刺激寿险销售”的念头在这个夏天深深地印入了马明哲的脑海。平安寿险也正是从那时开始通过发展个人营销事业迅速扩大规模，在国内，平安个人寿险营销体制的建立早于人保公司、太平洋保险公司。
企业盘子大了，需要更多的资金投入。钱从哪里来？纽约学习时，马明哲了解到中国保险市场在外国成熟市场的专业人士看来“简直是一个处女地”，马明哲开始注意充分利用身边每一个有可能的机会。
1993年5月，深圳市政府为招商引资搭建的平台——“荔枝节”上，由主管部门牵线搭桥，马明哲认识了摩根士丹利亚洲投资有限公司执行董事保罗·希尔，见过面后，马明哲立即派专人负责跟进，他交待员工说：“向保罗推销平安的股份。”
相关报道：
网友评论 更多评论
