第二届中国（深圳）国际期货大会3日下实录(4)

　　施建军：下面有请Dearborn Capital经纪有限公司总裁David M.Kavanagh先生演讲，大家欢迎。

　　David M.Kavanagh：谢谢，谢谢，非常荣幸来参加这次大会，非常感谢我邀请我来发言。因为我只有十分钟的时间，所以我要非常快地讲完这些发言。我在CBOE做了20多年，德贝资产管理公司创造于1989年，我们当时在期货有800万手合约，2005年差不多是5亿多手的合约，所以我们觉得现在发展得非常令人激动。我想在座的每一位人都知道二十一世纪亚洲尤其是中国将是我们大展拳脚的地方，我知道发展的情况，而且我非常有信心在座的每一位有信心和能力创造这种热点。

　　介绍作为一个独立经纪商的经营模式我为大家介绍一下提供一个独特的方法，作为一个IB的形式我们有两个独立的运行实体，一个是IB，另外一个是以客户角度出发的独立的经纪期货有限公司，我希望我以什么样的独立身份进行，如何以客户的角度来进行独立经纪。

　　我们怎么样定义独立经纪人或者是IB呢？我们知道独立经纪人是个人或者是组织，接受客人的指令或者买入或者卖出期货的期权，这一点是非常重要的。资金是直接存入FCM，独立IB从来不会碰任何的基金，这种做法IB是有能力进行开拓或者是作为一种后台的办公室然后跟踪研究方面的一些FLOR，对IB来说不能去碰任何的基金，或者是FCM。

　　一个典型的IB或者一个独立的IB是什么呢？我给大家一个例子，Dearborn Capital Brokers一般他是包括不同的部门，德贝一开始我们有两个，一开始包括CBOD，以及不同客户的来源。十年前我们在俄罗斯做生意，德贝主要是在德国、在大中华、在俄罗斯，我们想试一下水深的情况。我们发现俄罗斯人喜欢与他的俄罗斯老乡进行沟通，而且他也知道这些监管方面的一些障碍，包括出俄罗斯去美国做的情况。一年前我们将这个系统，我们试图在大中国地区建立交易团队，我们知道IB来说，一般都是有他的一些丰富的行业经验。有这样专业经验的这些人是为数不多也比较难找，所以这个人必须能够独立地管理自己的IB，就是他手下的这一些所谓的交易。通常我们请的这些人应该是有20余年经验，是ICM以前的前任总裁，我自己做了18年之后才开始做专门的独立的经纪。

　　IB只有两种模式。通常来说，第一种是“有保证的”，也就是说比较传统的一种模式，它有一个单一的独立经纪人的关系，它只和一个经纪公司和FCM开展业务，可以提供很多的服务，但是是缺乏灵活性的。这是具有政策以及商业运营方面的风险性的，IB与FCM之间的关系是非常重要的，我不是说IB是更好的一个解决方案，而是说相比之下与IB打交道是一个风险更低而且更有效的办法，因为他是一种有保障的模式。为什么？因为他是非单一的独立经纪人，他还可以跟多家的经纪公司开展业务，他所提供的服务是更有灵活性，因为他自己的政策，比如说ABM、UBS等等这样大的客户都使用IB。因为他的灵活性，所以如果知道ABS不愿意与你使用一个经纪，因为他们有不同的交易类型，他可能使用不懂的经纪，他的灵活性不是说单一的经济与FCM之间的关系，使的他的政策更加能够有利于减缓和降低风险。

　　作为非单一的独立经纪人，这个叫有保障的模式有什么好处呢？我们互相信任的关系是最重要的，有的人在同一个平台上在同一个交易所工作了二十年，做了二十年同事，但是彼此之间并没有这么信任，我认为这种信任是非常重要的，因为在这种信任的基础上你才可以为你的客户下订单，代表你的客户下订单。我之前有一些客户他们跟我一起做，我服务过的一些业务，我自己的亲身经历使我认识到，要有一个非常信任的关系是非常重要的。作为一个独立的经纪人建立起这样的一种相信的关系之后就能够非常好地代表客户下订单进行订单处理。这也能够满足客户他对于投资不同组合之间的投资要求，一旦商业环境或者是交易环境有所变化，及时通知FCM，你的客户就可以几秒钟的时间就可以及时进行调整，所以这种互相信任的关系是非常重要的。

　　作为非单一独立经纪人的一些优势，除了刚才讲到的之外，还有就是它能够适应多样性的客户群，我们接触的客户是不同类型的，不只是单一的，还有零售类型的客户，就好象金属，我们有零售型的帐户，他们雇佣一些非常聪明、能干的一些人员，其中有一个人他在伊 利诺斯州的南部，他过来告诉我说，他希望在我这里开一个帐户，他的兄弟跟他之前有个协议之前，但是我们跟这位农场主谈了所有的情况，使他知道我们根据他的需要能够避免任何的冲突，能够为这个单一的客户提供服务。同时我们还有多种研发的资料，可以有更广阔的角度提供给客户更全面的市场信息以及分析的结果。查理刚才也提到了，我们在金融体系当中，我们自己能够提供的八种不同的体系和产品系统可以提供给客户。有的经纪公司就只有一种系统可以提供给客户，所以这使得我们能够更好地满足到FCM我们客户的要求。有的经纪公司不能理解到多种的技术支持下的系统对于客户来说多么重要，这对我们来说显然不同。

　　作为一个独立经纪人，我们要做的就是下了订单之后要使得整个订单能够很快地执行，这样对公司和对客户来说都是非常的，也就是下订单要非常迅速，我们认为在这一点上单一独立经纪人的模式上给我们足够大的灵活性。我自己的公司在一年之前就如我刚才所说的，我要真的解释清楚所有的这些原因可能花一天的时间也解释不完。但是一年之前我们有一个公司是FCI，他的清算经理非常精明，他们允许我们开帐户并且处理清算和帐单上的一些问题，跟进这个订单等等。我把我自己的很多基金投资到这个FCI这个公司里面，但是到了第四天，我变得有点紧张，为什么呢？电话响了，我打一个电话给我的同事，让他联系我的客户，我12点半必须得到一个帐号，到11点半的时候他们就给了我一个帐号，但是12点半下了一个指令，说可以进行交易。

　　作为一个独立经纪人来说，我根据我自己的经验我与FCI的经纪人说你的经纪流程必须要改善，必须要改善这个效率，因对于我来说时间上的流失就是投资上的损失，我真的不能再怎么样强调这一点了，即你的整个公司的运作的灵活性。

　　一个独立的经纪人可以告诉你有足够的灵活性，可以接触到很多的处理不同的客户，我希望大家都能清楚地理解到不同的FCI他们怎么样能够满足你业务上的要求。要建立一个互相信任的关系是非常重要的，这样可以满足到你对安全方面的一些担心。为客户选择一个好的公司就是为了使得交易更加安全，我与FCM的接触当中，我也感受到了同样的一点，就是我与客户在打交道的时候，希望这一点将来能够更好地建立起信任关系，处理好与客户之间的关系。谢谢！