底线的背后是合作(2)

　　在企业的发展过程中，高层裂 变也好，集体跳槽也好，兄弟分家也好，都因合作者之间的定价出了问题。原有的价格体系，由于没有与时俱进，结果造成了分配上的不合理。当这种不合理达到某一个阀值(也就是人们说的底线)时，合作开始面临制度的变迁或不得不使合作解体。

　　底线，也就是商人说的底价。要不要抛出底价？什么时候抛出底价？这往往被当作商业机密。“当你知道别人的选择之后，你就能做出对你有利的选择”，这是另一位诺贝尔经济学奖得主纳什说的。这句话的潜台词是：对你有利的选择并不一定对别人有利，所以别人并不会轻易抛出自己的底价，所以，这个底价常常是看不见的，需要去猜的。

　　男人与男人的合作永远都是实力的合作。“店大欺客”与“客大欺店”说的都是实力强的就敢抛出一个让人不得不接受的底价。这就是所谓“不同重量级的人，底线也是不同的。”因为，不是每个人都能输得起和赔得起。所以底线的不同，实际上是重量级的不同。对于轻量级(定价相对低的)一方来说，只有积蓄力量，并等待对手实力的衰弱，才有可能在同一水平线上进行新的合作。

　　需要特别提请注意的是：由于恐惧对人的行为的影响往往会超出人们的想象。所以从某种角度说，恐惧就是合作双方的底线。在合作中对弱者的过分轻视，后果是严重的。以弱胜强，往往是因为弱者因巨大的恐惧压力，而把自己的底线调到了“不活了！”于是，无所畏惧者，就无往不胜。合作是不能把对手逼到绝境的，一旦突破了对手求生的底线，博弈的结果就会发生逆转。

　　如果说底线的变化，是因为相对价格的变化，那么在价格基本不变的情况下，底线也是可以进行调整的，因为利弊的权衡不是静止的，而是动态的。底线的调整往往取决于信息的对称，而信息对称的途径就是沟通。

　　合作中的权力与权利之争

　　“权力”是能够对他人产生影响的力量，“权利”是不被他人影响的权益。企业中不同层面合作的绝大多数矛盾，大致都是在这两个层面展开的。

　　当我们观察一个企业的老板与高管之间的矛盾时，通常可以从这样几个角度入手：是权力冲突，还是权利冲突？是关于眼前的权利冲突，还是关于未来的权利冲突？是关于经营权问题的冲突，还是关于所有权问题的冲突？而要对这些问题做出准确的判断，往往不是局外人一眼能看明白的。

　　高管要想有尊严地处理好与老板的关系，应明白以下四个道理：

　　1.承认一个人的历史贡献，并不意味着相信他还能给合作体继续带来好处。因此，在做错了事之后，千万不要在老板面前说：“我曾经为党国立过战功！”这一类的话，你必须回答：“为什么一个团守不住一个车站！”否则，“崩”了你不算冤枉。

　　2.当你的权力还没有达到“舍我其谁”的时候，你的老板关注的是你在利益上是否过于计较；而当你的权力已经达到“舍我其谁”“尾大不掉”的时候，老板会更愿意用利益来换取你手中的权力。那些事业已经达到巅峰的经理人，一夜之间被高价炒掉的故事背后，往往隐含了老板对权力丧失的恐惧。当你让别人产生恐惧感的时候，你真正的恐惧就来了。

　　3.自尊与自信，是老板的底线，也是企业的无形资产。因此，在不伤及老板的自尊与自信的前提下，权力可以争，利益也可以争。把人当人的时候，人家也把你当人。万万不可以“忠言逆耳”来为自己的鲁莽作辩护。应牢记古人的话：“未信而谏，则以为谤己；信而不谏，则谓之尸禄。”，这句话其实应该反过来说：尽管在得到信任的情况下，有话不说是失职，但在没有取得信任或已经失去信任的情况下，谏言是没有好效果的，甚至是会产生坏效果的(如彭大将军)。千万不要抱怨老板的度量不大，谁让你跟度量不大的人合作呢？

　　4.“善良是善良者的墓志铭，卑鄙是卑鄙者的通行证。”不要遇上不值得与之合作的人，这是合作的第一要义。当合作中的恩恩怨怨，因对方的品德问题而不能翻过一页的时候，“走”其实是一种最明智的选择。这样做的结果，往往是既可以维持感情，又不失风度，且还能得到相应的物质保障。-