问诊微小企业融资难(8)

　　台州市商业银行 小本经营打造盈利大户

　　台州市商业银行的前身是成立于1988年的一家只有10万元资本金、6名员工的城市信用社。2001年重组后，台商行把自己定位于微小企业的伙伴银行。循着“额小、面广、期短、高效”的信贷方针为台州市微小企业服务。发展了13年后，台州市商业银行年盈利能力已经超过5000万元，不良贷款率始终在1%以下。

　　该行董事长兼首席执行官陈小军将他们的成功经验归结为两条：

　　一、依靠人际沟通解决信息不对称的难题

　　微小企业贷款的普遍性难题是信息不对称。企业了解银行难，大多数处于起步阶段的微小企业主，很少有与银行打交道的经验，不大了解银行内部的企业审查、评估等技术和做法。而银行了解企业更难，微小企业往往没有规范的财务报表，会计记录有限，常规的企业信用等级评估方法所需要的各种书面资料，很难在他们身上直接获取，但在银行的往来账上，却往往显示他们有足够的现金流收入来保障到期归还贷款。

　　针对这一难题，台州市商业银行的对策是：以客户关系为导向而非数据处理为导向的灵活管理来获取“软信息”，以此来印证客户财务指标，达到“了解你的客户”的目的。

　　在人力资源特点上，实施稳定的、劳动密集式的客户经理制度。台州市商业银行对客户经理的选用，是以适应微小企业特点为标准，金融类职业技术学校的毕业生是重要的招聘来源，客户经理职位要求中最重要的两条分别是要有较强的市场感觉、能够尽心尽职。

　　在信息获取途径上，主要依靠客户经理“脚勤”来获取难以量化的“软信息”。表现在：

　　乐于提供延伸服务。客户生意太忙，小孩没人带，怎么办？一个电话过来，客户经理就过去帮忙。提供延伸服务的结果，一方面真正帮助客户解决了一些经营上、生活上的难题，拉近了彼此距离。另一方面，则让客户经理能够身临其境地感受、观察客户的真实经营情况。

　　勤于保持日常联系。客户经理的具体联系方式因人和情况而异。有些客户经理临时登门造访，遇到客户生意繁忙，就会留下来帮助他一起打理。在这个过程中，客户经理往往有机会掌握大量的第一手资料。

　　善于当好客户顾问。由于基层信贷人员掌握着大量的行业信息，对企业经营者有较强的吸引力，往往成为他们的免费咨询顾问。在交流沟通的过程中，客户经理往往能得到企业的一些深度信息，而这恰恰是报表所不能反映的企业经营管理的真实情况。

　　推出“存贷挂钩”办法，重视客户的现金流量的监测分析。这一方法与客户经理日常所积累的各种“软信息”互相印证，可以据此来评估客户信用风险，并施以有效的管理。

　　二、推行“胡萝卜加大棒”式的信贷激励与约束机制

　　首先，他们实行了“以人为本”的管理理念和薪酬激励机制。在台州市商业银行成立的第一年，就引进了“以人为本”的管理理念与新的人力资源架构体系，解决了如何对人力资源进行细分的问题。目前，该行建立了一整套公开、透明、直接量化考核到个人的基层营销人员薪酬激励办法，收入占比中以绩效薪酬占大头，主要与业绩、规模相挂钩，上不封顶，按月考核。信贷风险指标则作为客户经理绩效指标中体现“质”的部分，具有一票否决的权力，因此每一位客户经理在处理发展业务与控制风险的关系时，都会谨慎平衡。第二，依靠信贷内控制度保障。十多年来，台州市商业银行根据微小企业的融资特点，制定了一系列灵活而严格的信贷管理制度，保证诚实守信、有发展前景的中小企业能及时得到融资支持。其信贷内部控制制度体系的建设基于4项核心制度：贷款三查制度，第一责任人制度、终身风险问责制度和信贷事后监督制度。其中，贷款三查制度是信贷管理的核心内容，体现了该行对各级信贷管理人员的尽职授信要求，客户经理必须严格执行。

　　第一责任人制度是指在该行扁平化的组织架构下，基于充分的授权，将风险识别和防范的责任界定在基层第一线，贷款安全性的责任主要由一线的放贷人员来承担，贷审委只负合规性审查等次要责任。

　　终身风险问责制度是指对风险当事人的责任追究，将一直保留到风险消除为止。即使是当事人离任或离任审计后新发现的风险，该行一样保留依法追究责任的权利。

　　信贷事后监督制度是防范风险的最后一道关口。为了实现对微小企业的高效服务，台州市商业银行对支行行长实行因人而异的授权，对于支行授权范围内的贷款，在营业终端就可直接决定，而不必逐级上报。在充分授权的同时，针对不同额度的贷款，开展不同覆盖率和检查频度的信贷事后监督。除了信贷人员自己开展的贷后检查外，总行审计部门对支行的贷款也实施事后监督。

　　台州市商业银行的信贷文化体现在不良贷款清收工作中，对于每一笔贷款都会按照实际清收的可能性设计不同的催讨办法，具体情况具体分析。不良贷款早发现、早处置、争取主动，是台州市商业银行十几年的经验积累，成功率很高。

　　结语

　　也许很多银行瞧不上台州市商业银行的这种“小本经营”，但它的成功实践证明了这种风险控制的方法是可行的。它启示我们，资源和经营理念均与微小企业有着匹配关系的城市商业银行，在发展微小企业贷款方面更有优势，也更有积极性。

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