问诊微小企业融资难(7)

　　微小企业融资的成功之路

　　事实上，微小企业的融资难题不仅仅是一种中国现象，也是一个世界范围内的难题，在多年的实践中，不少国家和地区在这方面都获得了或多或少的成功，包括中国。这些经验与教训对我们来说是一笔宝贵的财富，值得学习借鉴。

　　蒙古可汗银行　国有银行起死回生的秘方

　　蒙古可汗银行(原名为蒙古农业银行，简称蒙行)，多年来一直经营亏损，许多贷款无法收回，试图将银行私有化也未成功，于是，1999年该行被交与财产管理人托管。DAI被选为管理这家银行，2000年7月，由J. Peter Morrow带领的小组来到蒙古着手重建，向蒙古农民提供金融服务，同时使蒙行逐步实现独立经营，为私有化做准备。2003年3月，日本HS证券以685万美元成功收购了蒙行，并聘请DAI继续管理蒙行。

　　蒙行一直把重点放在蒙古农村地区，蒙行的成功为蒙古全国实现可持续发展和享受新服务奠定了基础，促进了中小企业的发展，而蒙古农村以小企业为主，过去3年间小企业贷款平均规模稳步扩大，现在，蒙行向微型、小型和中型企业放贷。蒙行的成功说明，国有银行是可以成功改制的，而且即使在人口稀少的贫困地区也可以开发和提供盈利性金融产品，这就为推进我国国有商业银行改革、农村金融服务改革提供了很好的范本。

　　当然，整改大型国有银行并非易事，取决于当时的内部和外部政治、金融环境的汇合，蒙行在改革过程中有不少经验教训：

　　经验之一：管理层必须在能力上胜任，在政治上独立。蒙行的新管理层之所以能顺利推行其整改措施，是因为整改方案设计独到，银行利益相关者也给与了支持。蒙行是农村地区的传统国有银行，服务于政府的政治需要。但美国国际开发署资助的项目小组对蒙行享有全权，于是一种新的信贷和运营文化才有了发展空间，这又带来了盈利的、高质的贷款组合。

　　经验之二：最初的资产负债表必须是明晰的。接受任务前，整改组必须明确银行资产负债表的真实情况，然后和政府进行谈判。所有利润和固定资产必须合理估值，此外还要重新注资，提高银行资本金，开始必须有充足的资金以弥补初期运营成本以及购买立即需要的固定资产。此外，还要保证长期现金流，支持银行长期运营。

　　经验之三：加强员工激励、培训。要对员工进行经常性的技能、政策、产品和体系方面的培训，尤其是在组织经历重大变革时期。透明的、以绩效为基础的激励机制有助于使员工的工作重点和行为同机构的最佳利益一致。

　　经验之四：市场营销至关重要。有所侧重地进行研究，大力宣传品牌，提供适应客户需要的产品来确保银行维持经营所需的收入流，这些都十分重要。例如，蒙行经理在进行市场研究时将分行经理对当地情况的认识同正规市场调查以及其他发展中国家的经验相结合。

　　经验之五：金融中介能在盈利的情况下为低收入市场服务。一些人怀疑低收入人口是否愿意和有能力购买他们所需的金融产品和服务，但蒙行的经验证明，事实恰恰相反。经验证明在人均收入低的地区往往对合适的存贷款产品有着巨大的市场，即使利率和服务费相对较高，低收入的市场仍愿意购买合适的产品和良好的服务。

　　经验之六：满足客户对金融服务的需要，会给经济带来积极影响。通常小企业总是借少于他们实际需要的钱，这对建立借款史有很大价值。但如果借贷产品不能充分满足企业的需要或适应他们只能支付某个水平的贷款利息的话，会有大量企业不再借款。因此，产品必须不断发展，准确反映市场的需要。借款者关系中最昂贵的部分就是获取——即最初如何将借款人吸引到银行来。持续放贷以及交叉销售其他产品能确保银行的盈利和可持续发展。

　　经验之七：在运营效率方面，只算小钱可能会损失大钱。虽然银行保持竞争力和盈利必须实现高效运营，但不应只把重点放在降低成本上。重点应放在能充分利用网络和带来收益的服务上，而不是关闭分行。各项小的收益汇总起来就是数目可观的净收益了。运营成本应在控制之内，但国有银行通常能以较低运营成本满足它那部分市场的需要，目标不应是与追求高端客户的国际性银行竞争，而是为农村和低收入市场提供适当服务。银行应提供资金确保有足够数量的便捷的分行，而这些分行并不一定非要是当地最好的银行，有时可能某地的分行只需要两个人，手写账本和一个计算器就足够了。

　　经验之八：国有银行可以成功整改。运营成本低、借贷利润好，使蒙行有足够利润投资在物质和人力方面的基础设施，实现银行的可持续性，同时也为服务不足的市场提供所需的服务。这个过程就是一个“良性循环”的过程，受强大需求以及尚未满足的对新服务的需要所驱动。蒙行的成功驳斥了一种普遍观点，即国有“恐龙式”的银行不能成功整改，也不能成功私有化。因此，其他类似的国有银行——这些银行可能过去经营不佳、国有文化盛行，但其支行网络潜在的特许经营价值以及客户，可以被充分利用来创造收益和实现可持续性。

　　它山之石，可以攻玉。我国国有银行在改制过程中也可能会出现类似情况，因此，我们很有必要学习借鉴蒙行的上述经验教训，以避免在我国国有银行改制过程中重蹈覆辙，走弯路。

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