是利益还是责任 苏果联手苏宁走向竞合

　　本报记者 程杰

　　苏宁、苏果，南京两大零售业巨头在国内零售业即将对外解禁的“非常时期”作出了一个惊人举动：联手拿下了下关商场的两个楼层，做家电卖场和“平价店”。二苏的这次联姻，不管是外界力量的撮合还是“自由恋爱”的结果，无疑向市场发出这样一个讯号，南京本土商业正在进行着一场商业竞争中的“合纵连横”，联手尽管是出于商业利益的最大化， 但它却无意中让人们看到了一条本土零售企业对抗外资的尝试之路。

　　联姻

　　前日，苏宁在下关商场一楼开出了自己在南京地区的第六家连锁店，这在连锁扩张过程中极为稀松平常的一件事，却因为和苏果的“联姻”而显得突然敏感起来。据苏果方面透露，他们准备于12月份在该商场二楼开出一家“平价店”，继续密集自己在南京战场的“火力”。二苏的戏剧性结合，立刻在业内掀起了轩然大波。

　　“我们在下关商场选址的时候，并没有和苏果刻意接触过，但是我们很认同目前这种合作模式，”苏宁总裁孙卫民告诉记者，“家电和超市连锁两种业态通过互补可以把双方的利益最大化，也是连锁发展中必须考虑的问题。”苏果办公室端木主任对此种结合也表示了肯定态度。双方一致表示，“一家孤掌难鸣，两家联手利于做大下关商圈，而这个地方也是商业连锁必然要拿下的战略性商圈”。

　　而二苏的此次联合除了双方“秋波暗送”的接触之外，下关区政府在其中扮演的角色也至关重要，知情人士透露，下关区政府对二苏的认同度很高，暗地为两家做媒，为商圈造势。

　　据了解，下关商场虽然地处下关商圈的核心位置，但先天条件并不好，开业以来一直惨淡经营。相关人士指出，商场业绩不好，除了和下关的消费水平有关外，也和商圈稀薄的商业氛围有很大关系。下关区虽然是南京人口密度最大的区，但缺少有实力、有规模的大型商业巨头，而这也一直是下关区政府的一个“心病”，而二苏联手在某种程度上解决了这个心病。

　　据悉，苏宁开业当天单价在3000元以上的高端家电约占整个销售比例的20%，单价在1500元到2500元之间的中档家电占70%左右，单价在千元以下的低端机只占了不到10%。当天高端的等离子彩电销售了十几台，液晶电视销售了20多台。而苏果平价店的威力更不可小视，其在扬州、宿迁等地的平价店曾创造日销售额超百万的业绩。

　　合纵连横

　　南京零售业的扩张在这两年显示出异常迅猛的势头。以苏果为代表的本土超市连锁，四处寻找落脚点，实行密集化战略，以抢占商业制高点。被香港华润收购之后，苏果在资金上也有了坚实的靠山，同时，华润也欲借助苏果在华东地区的区域优势实现旗下超市业态的整合。

　　苏果完成区域布点之后，除了频繁在南京本地建立各种形态的店面之外，更把目标锁定在需求巨大的二三级市场，南京周边地区的扬州、宿迁、天长、溧水都成为苏果网点中的结实一环。而苏宁在基本完成全国一线城市的战略性布点之后，也开始回头南京二三级市场，建立连锁卖场。对二三级市场的抢占，无疑成为苏果、苏宁合作的“默契点”。

　　商业竞争中依靠业态互补经营的不乏先例。一些世界零售业巨头在国内的发展模式，很大程度上采取了业态互补这种模式，如家乐福的捆绑对象是“悦达”，沃尔玛则紧跟地产巨子“万达”，乐客多紧跟“星巴克”，百安居、宜家、欧倍德等均有自己在中国的捆绑伙伴，不同业态之间的联姻已经成为世界零售巨头寻求利益最大化的重要举动。而采取这种做法的直接原因除了减少经营风险之外，更重要的是借助业态差异化，借助人流，增强整体实力。

　　对于和苏果这种合作模式的推广性，孙卫民表示：“对区域市场相同的口味，成就了这次合作。这种模式虽然在南京是首次，但是在全国来说，苏宁早就在其他城市尝试了这种模式。”并表示，“不会像家乐福、沃尔玛一样和苏果建立战略性捆绑合作关系，主要还是看商业利益本身。”

　　据了解，苏宁在北京的某家卖场捆绑的是家乐福旗下的“冠军超市”，在上海的一家卖场则捆绑了世界建材巨头“百安居”。而这种业态互补已经通过销售数据显示出其优越性。

　　愿望

　　在国内零售业即将对外全面解禁的背景下，苏宁和苏果的联手显得十分敏感，二苏联手，两种业态的组合，必然极大增强整体实力。对于南京零售市场来说，目前也十分缺少一家独大的商业连锁。在外资全面进入之后，本土零售的抵抗能力能有多大？

　　但是，苏果和苏宁的联手无疑让人们看到这样一种希望，本土零售业完全可以借助“强强联合”来做大做强，增强抵抗力，这也是继收购之外，又一种自救方式。遗憾的是，苏宁、苏果双方均表示，由于企业性质不同，而且在国内的战略布点已经完成大半，再考虑二苏捆绑有些不太现实。

　　苏宁孙卫民说：“虽然，本土零售将在外资进入以后面临更大的挑战，但是，对商业企业来说，更多的是考虑商业本身的问题，在南京，我们合作也不是没有这种可能。利益决定一切。”

　　看来，二苏捆绑的互补模式并不具备可持续性，所谓二苏联手对抗外资也是人们一厢情愿的美好愿望。但是“所谓不可能，就是等待都去实现的”，二苏长期捆绑虽然目前不可能，但也给本土零售提供了一种可以借鉴的模式。就目前来看，二苏都在各自的领域招兵买马，强身健体，对抵抗外资已经作了充分的准备。苏果对已经进入南京的零售巨头形成了围攻

　　之势，保住了南京一半以上的市场份额，苏果方面称，外资全面进入之后，苏果就要虎口夺食了。

　　苏宁在南京市场的优势目前还没有哪家可以比拟。苏宁目前的压力来自于北京国美、上海永乐对南京市场的进攻。日前，苏宁与中国家电第一品牌海尔向媒体宣布，双方将共同组建海尔苏宁销售管理公司，2005年，海尔苏宁销售公司将整合双方资源，达成30亿的销售目标。记者了解到，由家电零售商与制造商联合组建经营推进公司，在国内家电行业尚属首次。据苏宁高层说，这种尝试也是增强实力，实现利益最大化的一种方式，对抵抗外资很有利。

　　而二苏的联手已经对下关的家乐福造成了潜在压力。分流一部分客流是肯定的。

　　新闻资料

　　目前，苏宁已经在全国开设了100多家连锁店，2003年实现销售额120亿，中国商业连锁前三强，2004年目标门店数200家，预计销售额200亿元。苏果连锁在全国有1100多个店面，去年销售额达95.8亿，位居全国超市业态第五位。2004年门店数量预计1400家，目标销售额120亿元。

　　《江南时报》 (2004年11月22日 第十一版)