全球商业经典：蓝天尼尔曼 决战群雄彩绘天空(3)

　　摩里斯旅行社承做的包机业务，大多数班次的载客率均达到95%的高水平，的确让人惊异。此时，尼尔曼开始研究其他同行的成功原因，尤其是人民航空公司。人民航空是低成本航空公司的先驱，发迹于1984年。尼尔曼很快就发现，远程航班很难赚到钱，于是他建议摩里斯旅行社开辟更多短程航班，例如到波伊西(爱达荷州首府)及斯波坎(华盛顿州东部城市)。此一提议立即获得摩里斯认同，因为摩里斯已经决定出售原始的旅行社，想要专心经营一项新事业，即摩里斯航空公司。

　　到了1990年初，包括飞阿拉斯加的航班在内，摩里斯航空每周航班已达300架次。眼见客人逐渐流失，阿拉斯加航空公司遂向运输部提出诉愿，要求摩里斯航空遵守固定航班业者的严格规定，不应适用包机业者的宽松规定。最后，政府裁定摩里斯航空必须缴100,000美元罚款。为此，尼尔曼必须组成一管理团队，提交必要的文件及规定的档案，配合摩里斯航空转型为固定航班的航空公司。

　　尼尔曼对自己第一项事业因资金周转不灵而失败的经验记忆犹新，因此他提醒摩里斯，新创立的公司一定要有更多资金作后盾，希望新公司提供1,400万美元的准备金，以备不时之需。摩里斯的丈夫建议他们向拉撒路求助，他是威斯敦普莱西迪奥(位于旧金山的一家创投公司)的创始人之一。和摩里斯及尼尔曼会面后，拉撒路赞同他们的看法，于是帮忙募集到摩里斯航空所需的1,400万美元，同时成了新公司董事会的一员。

　　1992年，摩里斯航空公司开始正式营运。尼尔曼被任命为新公司总裁，法兰特担任董事长，摩里斯担任执行长。1993年初，摩里斯航空已拥有一个由23架租来的波音737所组成的机队，并以独特作风赢得好名声。举例来说，当时大多数大型航空公司均采用美国航空公司所开发的专利订位系统，尼尔曼却力主摩里斯航空应发展一套自己用的电子化订位系统。

　　“负责开发摩里斯航空原始订位系统的计算机程序设计师伊凡斯，曾和尼尔曼赴美航观摩该公司示范如何操作计算机订位系统SAAS，两人都深感失望。伊凡斯告诉尼尔曼：‘听着，如果你只希望一套像SAAS一样的系统，我敢打赌，给我三四个月时间，一定能办到。’隔日，尼尔曼来到伊凡斯的办公室问道：‘你真的能在三四个月内做出来吗？’伊凡斯答道：‘是的，但这对我而言是一个额外的工作负担。我可以办得到，但我也会被榨干。我提一个交换条件，如果你帮我老婆买一辆全新的Grand Cherokee吉普车，我就答应在三四个月内完成你交付的任务。’尼尔曼立时展现当机立断的决心。他马上转身离开伊凡斯的办公室，5分钟后，他回来，在依凡斯的办公桌上丢下一张会计部门人员手写的支票，面额为25,000美元，说：‘这张支票给你，去做吧！’”

　　——温布兰特

　　4个月内，伊凡斯开发出摩里斯航空公司专用的订位系统，并立刻开始运作。美航称呼其订位系统为赛伯航空自动化系统，简称SAAS，伊凡斯及尼尔曼称呼自己的系统为摩里斯航空订位系统，简称为MARS。新系统运作尚未满月，尼尔曼就发现，MARS可以轻易处理无机票的作业方式，当时还没有任何一家航空公司这样做。无机票的订位模式，允许摩里斯航空自行处理所有订位作业，不须通过旅行社由专人用手写方式开票。旅客只须打电话给摩里斯航空预订机票，手续就算完成了。如同在蛋糕撒上糖霜一样，之后以电子方式取代传统书面作业处理机位预订的做法，又使得摩里斯航空能够取得每一航班实时的相关资料，不再像以前，必须等到航班起飞后，将相关资料输入管理系统。当时，其他所有航空公司都是这样做的。无机票作业模式还有很多好处，惟一未知的，是顾客对此新观念的反应。

　　摩里斯航空还有很多创举，他们不遗余力地为票务人员开创更多空间。米恩是尼尔曼从费尔兹太太饼干公司挖过来的，担任营运部主管一职。米恩参加由美国电话电报公司主办的一项研讨会，探讨工作人员电子通勤的议题。他非常喜欢这个观念。

　　“我一到研讨会会场，就对眼前的景象深感震撼。我看到一大群票务人员，每一个人都在自家快快乐乐地工作。回来后，我对尼尔曼道：‘戴维，我们一定要这样做，这就是我们要的答案！’尼尔曼答道：‘我不认为如此，我不认为大家喜欢在家工作。’我持续不断强调我的看法，最后，他也感受到一股莫名的兴奋，因而决定采纳我的建议，他说：‘好啊，我们真的需要做这样的安排。’我们先用20名票务人员做测试，生产力提升了15%，票务人员非常喜欢新的工作安排。我们知道，这样做是正确的。”

　　——米恩

　　“就预订航空班机机位来说，中午前后是黄金时段。区域性航空公司班机的旅客，大多数都在早晨10点到下午3点之间打电话订位。既然摩里斯航空公司需要雇用更多人手处理骤增的话务量，公司只须指示那些在家工作的兼职人员，在这段时间上线接听电话即可。这些订位人员得到的是优越的时薪，外加超额订位佣金，而且在小孩放学回家前就完成一天的工作。摩里斯航空的在家订位人员人数，从最初的数人，已成长到现在共有180名票务人员。”

　　——温布兰特

　　他们很快发现，想要让公司成长更快，摩里斯航空必须改用购买的方式扩充现有的机队，而不能再用租的。这意味着公司必须投入更多资金。为此，从1993年起，摩里斯航空开始草拟股票上市计划，以筹措更多资金。此时，摩里斯航空的年营业额已达2.5亿美元，获利能力不错。

　　在准备股票上市期间，管理团队决定先与西南航空公司接触，以探询对方是否有意收购摩里斯航空。于是尼尔曼、摩里斯及其先生米奇和儿子法兰特，与西南航空的董事长凯莱赫，及总裁兼营运长巴雷特会面。凯莱赫最初对收购摩里斯航空的态度不甚积极，最后还是欣然同意，部分原因是两家公司的核心价值非常类似。尼尔曼后续又和凯莱赫进行频繁的会面，凯莱赫最终答应用价值1.29亿美元的西南航空公司股票，买下摩里斯航空的经营权。摩里斯将担任西南航空公司董事，凯莱赫并承诺，尼尔曼未来将在西南航空会有一项重要职位。

　　“我当时33岁，手中持有我一向崇拜的公司的股票，价值2,500万美元。凯莱赫对我说：‘我们公司需要像你这样的人。’这个世界已成了我的囊中之物。”

　　——尼尔曼

　　3.西南航空主管

　　1994年1月，尼尔曼开始到西南航空服务，担任执行副总裁一职，兼任主管指导委员会委员。尼尔曼被告知，他可以全力争取西南航空任何一项职位——想当然他希望凯勒赫退休后取而代之。这个意图，自然让尼尔曼和管理团队其他成员产生一些摩擦。

　　“那只是我的一个梦想。我单纯的假设，我去了达拉斯，便可享受一顿爱的盛宴。然而事情总是没有我们想像的那样简单。”

　　—— 尼尔曼

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