全球商业经典：蓝天尼尔曼 决战群雄彩绘天空(2)

　　除了注意力无法持久外，尼尔曼还是一个好动的孩子。1977年高中毕业后，尼尔曼决定进犹他大学攻读会计，半工半读，担任学校篮球队的管理员。但这样的日子没有维持多久，因为19岁的他，决定接受基督耶稣末世圣徒教会(摩门教)的征召，到外地传道，时间是两年。他被派往巴西——他的出生地。

　　1980年，尼尔曼结束他的传道任务，重回犹他大学就读。大二那年，会计系上一名女 同学向尼尔曼提及她母亲的一位友人，想要脱手在夏威夷一座旅馆的“分时度假”股份，但是一直卖不掉，那座旅馆已重新整修为一栋可分户租售的公寓。尼尔曼打电话给该公寓老板说，他愿意每周支付125美元包下所有租不出去的房间。老板答应了，于是尼尔曼在旅馆所在地刊登了公寓出租广告。结果，尼尔曼以每户500美元租出房间，狠狠捞了一笔。同时，尼尔曼决意承办旅游业务，于是开设一家旅行社，以折扣价包下飞往夏威夷的机票。

　　大三那年，尼尔曼的旅行社已有20名员工，年营业额达800万美元。尽管双亲持保留态度，尼尔曼仍决定辍学，好全心全意照顾他的事业。1983年末，与尼尔曼旅行社常来往的夏威夷快捷航空突然宣告倒闭，旅行社为取得低廉机票而预先支付给该公司的一大笔钱，也全数泡汤。旅行社本身虽为零负债，却受拖累而宣布破产，当时，尼尔曼24岁。

　　尼尔曼旅行社结束营业的消息传开后，琼·摩里斯来找他。摩里斯是犹他州最大旅行社摩里斯旅行社的老板，一年营业额5,000万美元，共100名员工。她告诉尼尔曼可以到摩里斯旅行社来，继续推销他原先使用的套装旅游行程。这对尼尔曼来说，是非常有弹性的安排。

　　“我说：‘戴维，我们不妨先这样安排：你来我这里做事，工作时间长短及工作量都由你决定，过几个星期再告诉我，你要求公司付你多少待遇。’当时，他正是我们要的最佳人选，而摩里斯旅行社则是可供他发挥创意的最佳跳板。这个组合太棒了，我们就是这样开始的。”

　　-摩里斯

　　有了摩里斯旅行社的招牌作后盾，尼尔曼决心重拾他未竟的事业，出售到夏威夷的旅游行程。当时从盐湖城飞往夏威夷的航空公司，没有一家可提供旅行社足够优惠的批量购买机票，于是尼尔曼和法兰特(摩里斯的儿子，也是摩里斯旅行社的总裁)飞到夏威夷，会见夏威夷航空公司的一名副总裁。他们在当地留意到一个很有趣的现象。

　　“夏威夷航空有一架旧型DC-8，每星期有一天是不排班的。于是我们建议该公司让那架飞机星期四晚间飞盐湖城，星期五早晨从盐湖城载客飞回檀香山。我们的目的是要利用从5月到9月的旅游旺季，一周一班，载送204名旅客到夏威夷度假。但招揽乘客本来就非易事，要让一班飞机客满的难度更高。戴维却承诺说，他一定会想办法让那架飞机坐满乘客。他总能在很短时间想出一些好点子。”

　　-法兰特

　　尽管比一般行情还低200多美元，这个套装旅游行程的销售成绩仍然不理想。为了刺激购买，尼尔曼推出新促销方案，让每周头20到40名订购者享受更优惠的价格。当时，从盐湖城到檀香山的来回机票一般行情是800美元，摩里斯旅行社提供399美元的优惠价，住宿一晚只需20美元。

　　“无论如何，我们总能让飞机卖到满座。尼尔曼的创意，一再让我们觉得难以置信。他会到购物中心招揽客人，对着人说：‘嗨，你们想不想去夏威夷，100美元，后天就走？’我们甚至碰到一个专门用折价券购买大批食品杂货的怪人，要求用商品和我们交换机票。于是，我们在办公室辟了一个角落充当杂货铺，出售给需要的员工。整个暑假，机票销售成绩即便不是100%，也有99%。到了秋季，机票仍然卖得如火如荼。”

　　——法兰特

　　过了几年，夏威夷航空公司决定让这架每周往返两地的DC-8退伍，并提议摩里斯旅行社以盐湖城为起降基地，安排更多包机班次，让这条航线发挥更大功能。尼尔曼、法兰特及摩里斯对这项提议大表欢迎，立刻排出每周往返盐湖城与洛杉矶3个班次的时间表。当时，同样是这条航线，西方航空的单程票价为200美元，摩里斯旅行社一开始却将票价压低到59美元(含税)。这下子可好，打电话来订机位的人几乎把电话线打爆。为了应付骤增的电话量，旅行社额外雇用了6名员工，坐在办公桌前，在订票单上登记客人预定的机位。

　　“摩里斯旅行社将机票订为59美元，但只含联邦消费税，此举后来被视为一种不合法的定价手法。法律规定，广告定价必须包含所有税赋，让消费者一眼看到的价格就已经是涵盖所有的费用了。法兰特回想起当时自认为是聪明的行销做法，笑着道：‘我们并不知那样做是不合法的，我们只是一群傻小子。’”

　　——温布兰特

　　一开始，摩里斯旅行社在处理如潮水般涌来的订位电话时，也出了一些差错。他们很快就发现，用手抄订位的做法，已不能应付需求了。于是，摩里斯旅行社自行发展出一套订位及开票的软件。不幸的是，竟然没有一个人注意到，此套系统仅登录了启航航班的机位，未登录返航航班的机位。因此，到了包机开始飞行的第二周，摩里斯旅行社发现，每一航班都超收了50%左右的乘客。

　　“我们以59美元价格卖出一张机票，却要为超收的乘客，花200美元向达美航空购买返航的机票。那一周，我们真是沮丧极了，但我们咬紧牙关撑了过来。有几次，我们想过到洛杉矶去，只为了要开辟洛杉矶飞往夏威夷的航班，因为我们认为洛杉矶真是一座金矿。”

　　-法兰特

　　2.摩里斯航空公司的故事

　　1984年末，在联邦政府实施更严格的噪音管制法令下，摩里斯旅行社向夏威夷航空公司承租的DC-8被迫停飞。此时，摩里斯旅行社已有足够信心，因此决定向其他航空公司租赁飞机，继续承做包机业务。

　　“每一个角落都看得到尼尔曼的身影：这一刻他可能在接电话，下一刻，他可能在机场跑道上视察，或在旅行社的走廊拍着篮球跑步而过。某一天，尼尔曼父亲的朋友，在盐湖城国际机场看到尼尔曼的工作情景，大吃一惊。他看到尼尔曼从监督旅客登机，到拿起扫帚扫地，几乎什么事都做。他说：‘如果那个小子坐在驾驶座上，我就要回家了。’”

　　——温布兰特

　　“尼尔曼就像是一块海绵。他会倾听别人的想法，观察他人的心思，用心与人沟通，什么都想学。他的所有想法都创意十足。一般人通常都是做了再说，而他只有24岁，却有这样的表现，实在令人觉得不可思议。”

　　——摩里斯

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