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案例剖析:瑞蚨祥的商战策略

http://finance.sina.com.cn 2002年10月14日 07:59 人民网-市场报

  段立君

  瑞蚨祥绸布店、瑞蚨祥绸店西号、瑞蚨祥皮货店和东鸿记、西鸿记茶庄都是山东孟记的买卖。瑞蚨祥绸布店被称“八大祥”之首。在清朝末年和民国初年时,北京有“头戴马聚源,身穿瑞蚨祥,脚登内联升,腰缠四大恒”的顺口溜,就是说戴帽子讲究戴马聚源的帽子,穿衣服讲究用瑞蚨祥的绸缎和皮毛做的衣服,穿鞋讲究穿内联升做的鞋,腰中带着东四牌
楼四大恒字号钱庄出的钱票才最是光彩、最体面。

  瑞蚨祥绸布店开业于清光绪二十一年(1895年),创业者是山东孟雒川。最早孟雒川随父亲在山东济南经营大捻布(一种农村土布)的生意,后来在济南开设了瑞蚨号布店。“瑞蚨”是什么意思呢?据说,孟雒川的父亲虽然是个商人,但他粗通文墨,好交文人做朋友。他认为,什么“兴隆”、“天盛”、“庆福”等店名都太俗气,不可取,他在给自己的买卖起店名前,特意摆了一桌酒席,邀几位好友来作客,请大家为其店铺起名。大家你说一个,他说一个,最后就选中“瑞蚨”两个字了。

  在古代传说有一种虫子叫“青蚨”。它比蝉稍大些,能招来铜钱。后来人们索性把青蚨当做铜钱的代名词。“瑞”是祥瑞,给人带来吉祥。用“瑞蚨”为店名,既不俗,又可预祝自己的买卖“招财进宝”。孟雒川父亲死后,就把济南的瑞蚨号改为瑞蚨祥。他还想把买卖做到北京来。他认为北京人多,买卖好做。开始,他先派店中工友孟觐侯和一个学徒,用大车运了一批大捻布到北京做试探性销售,结果大捻布在北京很受欢迎,很快就卖完了。从此,他就做起贩运大捻布的买卖,而且买卖越做越好。恰巧,这时大棚栏一家店铺,亏损经营不下去。孟家就用大价钱把这个店铺买了过来。经过一番筹备,北京瑞蚨祥绸布店就在光绪二十一年正式开业了。此后,孟家在民国初年又先后在大栅栏里开办了四个买卖。

  过去有“同行是冤家”之说,大栅栏各店铺之间也是如此。瑞蚨祥很重视商战,它们知道,在商战中要取得胜利,就得了解对方,了解顾客,了解同行业情况。瑞蚨祥为了了解同行业情况,经常派人到各店铺,以顾客身份调查它们的商品质量、行情,便于自己给商品标价。凡一般商品,瑞蚨祥的标价都略低于市价。但紧俏商品,就适当地提高。瑞蚨祥为了多销售,它们在北京首创“礼券”。当时,社会风行探亲访友和馈赠礼品的习俗,瑞蚨祥的礼券既方便了送礼者,也方便了受礼者,因之大受社会各界欢迎。

  瑞蚨祥同它东邻的祥义竞争更为激烈。这里有一段瑞蚨祥同祥义比罩棚的趣事。由于祥义的东家是清宫太监小德张,后台硬,经济实力强,所以它处处要和瑞蚨祥比高低,从商品销售到门脸的装修,它都同瑞蚨祥攀比。原来两家都是普通的小门脸,后来,瑞蚨祥在店门前圈了个小院,并装上个大铁门,很是气派。很快,祥义就把店前小院的砖墙拆去,花大价钱打造个镶有花饰、涂绿漆,既漂亮又大方的铁墙、铁门。接着,瑞蚨祥又把店前的普通罩棚改成可升可降的铁罩棚,祥义看瑞蚨祥弄了个铁罩棚,也找工匠装了个活动的铁罩棚,而且比瑞蚨祥的铁罩棚升得还高。现在,祥义的花栅栏墙和罩棚及瑞蚨祥的铁罩棚都尚在。




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