贾康：我看到前提条件是一家复印机的附件厂家，这个前提条件非常重要，总体来说我们的国家、我们的企业必须创新是无疑的，但这个道理不能套用到某一个企业，某一个具体时点当中。我做决策之前要调研，如果这家企业硬去创新那就是找死，还有一种可能性，这个可能性的几率不高，前面两位企业家说的道理都非常到位，实际上存在着一个低概率事件，就是这个企业原来做配件过程中积累的潜在实力，如果有可能发力的话，有一个尽可能周密的计划开始出手做自己的品牌也是可以的。我具体考察过奇瑞，奇瑞非常低调，在芜湖这么不起眼的地方，我做汽车配件，给一汽配，但不声不响把加入国际竞争的能力加入进去的，现在成为汽车行业的国产品牌。我们概括他们的路径是由抄到超，后来终于避开了这样一个东西，一步一步做大。我们一定要具体分析这个企业这时候的重大决策。

　　主持人：根据处在的不同阶段。

　　贾康：靠自己积累的东西。

　　主持人：现场的观众当中，有一个人听得非常认真，就是复印机企业的老总，我们请蔡长乐先生。蔡总，您现在这家企业对自主品牌的问题，您做出的思考。

　　蔡总：确实很难决定，但方向已经明确了。

　　主持人：之前是什么方向？

　　蔡总：之前是迷茫。

　　主持人：现在明确以后是做还是不做。

　　蔡总：如果我作为一个品牌来讲还是没有实力的，但在创新过程当中我们一直都在做。比如说强化你的本身，这一点我们都在做。毕竟现在还是小学生，刚才丁教授讲的，小学生过度到中学生，大学生的时候，这是需要过度的，所以我们还在过度的阶段。刚才几位企业家领袖包括学者都分析了很多，我理解为生产过程当中的小学习仍然有创新过程，不断地在创新。

　　主持人：谢谢蔡总，希望我们的讨论帮你做出更适合你们企业实际情况。我们做下一轮的调查，这个企业来面临一个选择，依然只做海外市场，还是把海外市场转向国内市场？认为现在应该把更多的重点放在开拓国内市场的请举笑脸，认为依然把重点放在开拓海外市场，或者保持海外市场的给一个哭脸。50%，一半一半。请台上学者给出答案，三位又是不同答案，请举赞成票的贾康所长做出解释。

　　贾康：我们的工业化在中期，很多地方是初中期，城镇化只是46%，如果自己不出大错误，我们还会高速增长几十年，高速增长几十年时间，国内的复印机市场比海外市场超常规的更高速率发展，在金融危机初期好注意到这个危机带来的重要启示，当然不能放弃，但要注意怎么在国内市场中占有基本逻辑，当然具体还有行业分析，随着经济发展，人们是不是还使用复印机。

　　主持人：谢主任为什么认为重点放在海外市场。

　　谢鹏飞：我之所以主张这个企业注重海外市场，我的理由主要是一个企业开拓市场是很简单的，已经有原有的市场网络以后，要转到一个新市场要花很多功夫，如果这个企业的优势，30年代都是做海外市场，他在海外市场的营销，或者各种关系、网络有一整套的东西。当然，现在国内市场有效价格还比国外市场好，效益还高，这是不可否认的实施，但一般来说一个外销的企业转入做国内市场的话，要解决好几个难题。首先第一个，它的生产标准可能是不一样的，产品标准是不一样的。第二个，营销网络没有建立起来，建立营销网络是非常、非常艰难的过程，假如说这个企业没有建立起内销的销售网络，你要转到国内市场是非常艰难的。从我们这几年在东莞，我们开了“出口企业转内销博览会”来看，可以看得很清楚。尽管去年广东内销产品额有8400多亿，内需比例极大提高，但原来几十年一贯是做外销市场的，在很短时间之内转向内销市场，一般来说不太容易，也很难成功，起码要用一段很长的时间熟悉国内市场，特别是国内市场营销网络的建设。又有，外销的时候政策、标准和内销是不太一样的，包括质量评估也是不太一样的，所以我主张企业在目前阶段重点继续做海外市场，逐渐开拓国内市场，把营销网络建立起来，可能内销的市场份额更好一些。

　　主持人：开拓国内市场是很大的目标，但目前的情况下不应该急于转入。

　　谢鹏飞：主要是营销网络的建设，国内的营销网络建设起来很难。

　　主持人：丁主任为什么选择中立？

　　丁力：我觉得两个市场各自的忧虑不一样，如果刚才的企业不变，他参与国际市场靠比较优势，参与国内市场竞争优势，因为中国的低水平产能过剩在朱镕基时代已经体现了。而国际市场主要靠的是比较优势，但国际市场有很重要的特征，交易成本相对比较高，于是就有这样的困惑。是留恋在现有的传统优势上，在国际市场上打拼还是通过建立起新的优势，在壁垒重重的国内市场上拼杀？我的中立就是我的困惑。我想说一句，中国的企业无论现在在国际市场上还是马上进入的国内市场，我认为国内市场和国际市场的关系是这样的，国内市场是企业最终走向国外的孵化器，如果一个企业进入不了国内市场就占领不了高端市场。

　　主持人：请前面五位企业对这家企业的建议是什么。

　　蒋锡培：我觉得这家企业国际市场有了很好的市场以后，毫无疑问不能放松。就像主持人刚刚讲了，如果放弃了国际市场，他相信他绝不会这样选择。虽然碰到了一定的难度，但应该两条腿走路，国际市场和国内市场两手抓，两手都要硬。前面既要创新也要兼顾品牌，这个企业才能长足发展。

　　李东生：我举赞成牌是基于上一个举牌下来的。既然他在特定领域内竞争力比较强，在海外市场可以表现出来，应该花出一部分精力，而不是放弃海外市场而开拓国内市场，因为他是做配件的，客户是很有限的，国内的市场客户拿手指头数都可以数下来，如果品牌有竞争力就可以在市场上分到一块蛋糕。

　　黄建平：这个企业是做最终消费品的，立足于海外市场找到更多的品牌采购配件，有能力做整机的时候才有创新品牌可言，毕竟不是做最终的消费品，只是做配件，所以我举哭脸，要立足于自己的品牌竞争力，一步一步往自己品牌之路上靠。

　　靳海涛：过去出口企业是英雄，现在我认为既能出口又能内销才是英雄。所以有一句话，单一市场掉头难，我主张企业在进军国际市场的同时一定要开拓国内市场，两方面都要考虑，这样在复杂环境来临的时候，才能应对自如。

　　主持人：最后还是听一下蔡长乐先生，您在两个选择当中最终选择了什么？

　　蔡总：谢谢各位专家的指点，根据形势我们也开始进入国内市场，至于在品牌建设方面，还是刚才那句话。

　　主持人：你的订单出现了恢复性增长，这些订单都是海外的，为什么把精力放在开拓国内市场上？

　　蔡总：国外订单出现了短单，急单比较多，而且还有汇率的风险，还有政府的扶持，现在时机背景非常成熟。

　　主持人：即使海外订单出现恢复性增长，必须提前着手做出布局。其实我们为什么要举这样一个复印机企业作为例子，因为在珠三角有千千万万个像这样企业一样，他们缺少自主品牌，过度依赖国外市场，而且是附加值比较低的增长方式，虽然这种增长方式帮助珠三角创建了一个个经济奇迹，但面临经济情况的时候我们必须面临痛苦转型，这个转型可能是痛苦的，必须要转型。我们借助广东省委书记汪洋的一句话作为这一阶段的结尾，允许改革失败，不允许不改革，这句话反映出所有广东人的决心。谢谢各位！

　　谢谢三位嘉宾，接下来要做下一个环节的讨论，请上几位企业家嘉宾继续讨论如何进行痛苦的转型，再一次感谢以上三位嘉宾。

　　主持人：四位企业家想的是在座东莞企业家想的差不多，都是做企业的，大家遇到的困难差不多。靳总是观念引导、政府引导基金。蒋总是让民众高度认同，营造环境、坚持不懈。其实思路大部分是一致的，环境和政策我想也差不多，简单介绍一下，为什么把这几项作为重点？

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