苗鸿冰：富人消费只求最贵不求最好

　　　　由《中国企业家》杂志社主办的“2007(第六届)中国企业领袖年会”于2007年12月8—9日在北京中国大饭店举行。主题：繁荣时期的领导力。新浪财经独家网络支持。以下为参与主题论坛对话嘉宾北京白领时装有限公司董事长苗鸿冰现场发言。

　　苗鸿冰：我是做时装的，打刚开始创业的时候，我就没想做低端市场。有一个故事和大家分享，有一件衬衫14年前定位是480元，是非常合理的价格，但是销售不好。我想起老师讲的一个案例，小兵马俑800元没有人买，后来标价8000元卖了。这个对我后来的策略形成了很大的影响，我第二天就把这个衬衫就定成650元，卖得非常好。这就教会我，一个品牌的定价和国家的经济和消费者的购买行为有很大的关系，这形成了定价策略。这一年来的中国经济的发展，多少人在炒股票，多少人的财富在倍增，为什么？包括资本市场和经济增长给大家带来收益，最近股市行情大跌，让很多人套牢，有一个朋友连房子都卖了做股票，在中石油48元进入，现在不再考虑它了，去全国各地旅行。

　　中国的消费者我用三个“一”来代表：首先是“一堆人”，让全世界人很惊讶的一堆人，他们很能干、很勤奋，财富积累很快速。其次是“一堆钱”，大家通过十几、二十几年积累了很大的财富。这有一个出处，在中国越贵的东西卖得越好是很有意思的事情，最贵的汽车，最贵的房子，最贵的礼物，特别是在这个会场里所有参加的人，大家可能不知道这个牌子是什么，但是很贵。第三是“一个梦”，中国人买东西并不是真正的觉得这个东西有多好，有这样的人，是一批先富起来的人消费，中国有一个词叫“只求最贵，不求最好”。还有一个段子，有钱了咱吃油条喝豆浆，喝一碗倒一碗。这是一个精神上的需求，我买了最贵的汽车、名牌，买最好的房子，收藏最贵的艺术品，这是精神上的满足，这是我从事时装的感受，曾经有一个服装卖了48万，其实是卖了一个感受。真正这个衣服值这么多钱吗？不可能，但是加上品牌的价值，加上中国人的消费心理特点的想法，就使你产品卖得更有意思。