张建国解密建行转型之道

　　北京报道 本报记者 孙铭

　　9月17日,建设银行(0939.HK)A股正式发行。经过几天路演,建行高层与投资者就建行有关问题进行了充分交流。仅在14日下午的网上路演中,投资者就向建行董事长郭树清、行长张建国等高管团队发问了千余个问题,内容涉及发展战略、风险管理、激励机制、综合经营等多个方面。而其中投资者尤为关心的问题是,在利差收窄、信贷风险加大及综合经营的背景下,建行如何继续实现业务的高速可持续发展?

　　而这也是建行高管重点思考的核心问题。建行行长张建国日前在接受采访时告诉记者,"随着经济货币化发展,客户金融需求广度和深度都将明显增加。银行不再是以传统的压缩成本、产品模仿争夺既有市场,而是更为关注发现及挖掘客户需求。"

　　从网点转型到战略转型

　　在与机构投资者交流中,有分析师直言,如果仅依靠传统的存贷款盈利模式,建行的高速增长不可能持续,建行如何实现战略转型?

　　从上半年的业绩看,建行贷款仅比去年同期增长了13.2%,远低于银行业的平均水平,但利润增幅却远高于贷款增速,依靠吃利差的盈利模式已经在建行发生了根本性转变。

　　记者也从建行有关部门获悉,今年以来,世界最大几家投资银行一致调高建行的

股票评级,理由就是:建行的战略转型已经初见成效。建行的A股招股说明书披露,在四大商业银行中,建行是手续费及佣金净收入增长最快的银行,2004年至2006年年均复合增长率高达44.8%。

　　手续费及佣金收入能够高速增长,其中重要的秘密就在于改善客户的体验。张建国认为,"银行要重视客户体验,通过业务流程优化、信息系统改造等手段提高服务质量和效率,提升客户满意度和服务水平。"

　　提及客户感受,建行还有一个小插曲。2005年4月15日下午2时25分,刚履任建行的郭树清首次到基层调研。他走进北京东四支行营业部大厅,只见16个窗口全部面向公司客户,但没有一个人影;个人业务却偏居大厅之外一个不显眼的角落,仅有4个窗口,其中一个还标明是贵宾专用……

　　这种布局并不是偶然的。建行历史上是完全为国家基建项目服务,长期以来公司客户存贷款数额大,所以银行就认为他们理应占用更多的柜台资源。而事实上,公司客户尤其是大型公司客户,现阶段现金交易很少,其业务极少需要到柜台办理,需要的是网上交易和综合化金融服务。时隔十多天后召开的建行工作座谈会上,建行新的经营理念第一次由领导层提了出来:衡量建行改革成败的最重要的标准,就是看能不能为客户提供最好的银行服务。

　　如今的北京东四支行营业部,面貌已经大变样,原有的16个对公窗口让位于个人业务、综合业务,原来办理个人业务的地方,改建为拥有3间洽谈室的个人

理财中心,大厅配备了3名大堂经理,专门引导客户和为客户提供咨询。公司业务搬到了二楼,组建了新型的公司业务服务团队,等客上门变为了营销服务上门。去年,这个网点的公司业务和个人业务实现了"双增长",其中个人存款比上年增长92.8%。

　　到目前为止,建行像这样的网点已经有1300多家完成了转型,到今年底将完成4000家,明年底14000多家将全部完成。经过改造,试点网点交易速度提高了33%,客户等待时间减少68%,客户排队现象大为缓解。正是依靠着改善客户体验的理念,建行上半年实现净手续费及佣金收入人民币126.60 亿元,同比增加人民币63.86亿元,增幅达101.79%。销售基金115只,销售额同比增长778%。

　　老客户新业务

　　公司业务目前仍是建行最重要的利润来源。而在传统的业务之外,建行也开始寻求公司客户新的利润增长点。今年6月,国内首单以资产抵押为发债担保的企业债券——湖南泰格林纸集团公司企业债券正式获准发行,建行承担了抵押资产监管和偿债专户监管的职责,成为国内首家提供此类服务的商业银行。而建行凭借着优质的公司客户资源,短期融资券承销金额一直高居四大商业银行之首。

　　目前,建行正在对公司客户进行深度开发,通过综合经营的试点获取新的收益。建行已经获准成立合资的金融租赁公司,另外拟收购信托公司,有意设立保险公司,建行的综合经营试点正稳步推进。另外,建行在香港拥有

资产管理公司及直接投资基金,也是首批获准经营QDII的银行之一,并有建银国际这样的国际融资平台。

　　今年上半年,建行新建10家集团客户资金结算网络,与全国50多家保险公司搭建了合作平台;与87.96%的券商建立客户交易结算资金第三方存管合作关系。"像第三方存管这样的业务,为建行提供了成本较低的资金。"张建国行长告诉记者,"今年虽然央行一再加息,但建行的资金成本却并没有明显上升,基本维持不变。"