金融营销新势力--中国基金营销50人(4)

　　姓名：谭颖卓

　　职位：国联基金管理有限公司市场部总监助理

　　做品牌就是做细节

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　进入国联基金从事市场策划工作以来，在市场传播的过程中，通过透彻地了解公司、产品、竞争对手、投资环境、媒介环境，制定与公司定位一致、发展目标契合的营销策划策略，通过步步到位的媒介执行，力求使公司有限的投入收到最大化的效果，释放出品牌传播的声音，逐步奠定公司品牌塑造因素。

　　姓名：田耕

　　职位：中国工商银行总行个人金融业务部副处长

　　以客户为先 凭创新制胜

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　随着2001年8月我国推出第一只开放式基金，基金业务的重心逐渐转移到营销与宣传等方面。在以后近4年的时间里，工商银行逐渐成为基金行业公认的领先者。在这4年的时间里，在产品创新方面，田耕先生参与设计了内地第一只“保本”型基金、第一只债券型基金、第一只货币市场基金、第一只可转债基金、第一只小盘股基金、第一只LOF基金、第一只ETF基金，并成功设计推出了中国工商银行“基金定投”业务。在营销组织方面，制定并逐步完善了工行代理基金发行营销方案，摸索出一套针对不同产品类型、不同客户群体的发行营销策略，同时致力于构建推动基金存续期销售的营销体系与策略。使基金营销逐步摆脱单靠发行拓展销售规模的被动局面。全力打造一支富有战斗力的营销队伍，采用各种形式的培训不断提高一线营销人员的素质，以客户为中心，以理财为核心，将基金营销有机地整合到银行理财业务中。

　　姓名： 汪圣芬

　　职务：东吴基金管理有限公司市场营销部总经理

　　高明的营销应寓于无形；面对没有标准答案的复杂时代，营销需要活用古老而原始的能耐和感受力，体会人心、打动人心、最后才能赢得人心

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　在中国台湾、香港和新加坡等华人社会里，经历了近十年的基金运作经历后，去年7月加入了当时处于筹备期的东吴基金，扛起了新公司面市首发与营销规划的大任。

　　东吴基金自许为“行业思想者”的战略方向给予她很大的空间。去年11月中旬，在《上海证券报》引起广泛注目的“我们需要怎样的投资理念”讨论栏目热烈展开、接着与上证报合办的“我们需要怎样的投资理念”专题研讨会，累积了各界专家对股价估值的理念；12月新基金首发前夕，又广邀大型金融机构领导及包含社科院、国务院发展中心在内的多位专家学者等在海南博鳌召开了一场别开生面的“2004年博鳌财富论坛”，旨在研讨当前中国经济情势与资本市场走向以及随着国民财富累积到一定阶段后，百姓理财的需求变化。从公司开业到基金首发之前，没有进行过任何一次针对品牌或产品的营销宣传，但在几次研讨与论坛活动中，公司的品牌已在金融同业和媒体眼中，悄悄地埋下了深刻的印象……

　　除了擅长于把各个国家基金市场用浅显易懂的话语让人便于理解之外，还能写经济小品的她研究生毕业后的第一份工作就是财经记者，这段经历的磨练为她打下了很好的底子。

　　汪圣芬说，如果是因为信仰与理想而鼓动起了自己那股教化责任，那么，广大大陆市场中随处可见一大群对理财知识热切渴望的民众，这应该就是让我们这些基金同业不畏艰难、披挂上阵的最大动力。

　　现阶段，对照起大陆资本市场的走势与全球股市目前普涨的情况，虽然显得有些格格不入，但见多了股市起起伏伏的她，认为面对目前这样一个市场，除了信念与毅力外，还需要有一份理想和性格。

　　希望有朝一日能看见老百姓视基金投资为生活里柴米油盐中必备的一部份，希望在民众所得逐步累积的过程中，能发展出属于自己的财富认知、理财方法，和享受富裕生活的概念……

　　也许，这不仅代表着汪圣芬个人的愿望，应该也是所有基金业从业人员最大的期待。

　　姓名：汪涛

　　职位：中国银行上海市分行金融机构部基金交易管理科负责人

　　与基金销售相比，基金营销更需要科学化、体系化和制度化

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　2000年从封闭式基金的托管清算业务入门，开始接触基金市场。2001年借开放式基金推出的东风，怀着对基金行业光明前景的无比憧憬，毅然进入营销第一线，从事基金代销的营销管理工作，包括销售渠道管理、营销策划和执行等，有幸成为第一批开放式基金从业人员，参与了内地第一只开放式基金——华安创新基金的发行代销，并以极大的热情参与创造了中行托管的第一只开放式基金——易方达平稳增长基金的发行辉煌。

　　基金代销作为一个刚刚起步的银行中间业务，内部营销和外部营销不可偏废。通过培训、渠道激励以及组织基金业务有奖征文等活动，汪涛和他的同事们致力于推动基金业务在银行内部的迅速普及。为了让更多的客户尽快接受这种相对较新的理财产品，除了在媒体公关、宣传推广等方面煞费苦心外，他们在客户服务方面也进行了有益的探索。当基金服务还处在起步阶段时，汪涛就创造了“基金沙龙”(客户俱乐部)等客户服务形式，为客户提供与理财专家面对面交流的机会。为了更清楚地认识这个市场，汪涛组织了多次客户调查活动，深入了解基金投资者的行为特性，在市场调查和实践积累的基础上，撰写论文《中国银行上海市分行个人开放式基金业务营销研究》，从产品、定价、渠道管理、营销传播等方面对基金营销进行了有益的探讨，相关论文还在中国银行总行征文比赛中获得一等奖。

　　汪涛有幸和中国开放式基金市场共同成长，目睹了基金市场的起起落落，亲身经历了海富通收益增长基金和嘉实服务增值行业基金两只超级航母的诞生，也感受过首发不到5亿基金的发行艰难与痛苦。虽然潮起潮落，但上海分行的基金代销量在全国各分行中始终名列前五，这里面也凝聚了汪涛的一份努力和辛劳。

　　随着基金市场的茁壮发展，代销业务也成为银行重要日常业务之一，汪涛和他的同事们正努力推动银行基金代销业务向专业化、理财化方向发展，为中国的百年“基”业打好扎实的基础。

　　姓名：王健

　　职务：长信基金管理有限公司市场开发部副总监

　　执着于自己的目标，永不放弃，同时绝不墨守成规

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　3年半基金营销经验，2002年3月进入鹏华基金管理公司上海分公司，参与了鹏华行业成长基金的发行；2003年10月进入筹建中的长信基金管理公司市场开发部，目前主要负责市场营销以及渠道开发和管理。先后参与了公司筹建以及2只基金产品的发行。其中长信利息收益基金于2004年2月发行，发行规模为70.1亿，客户数为16万户；长信银利精选基金于2004年12月发行，发行规模为11.8亿，客户数为3.46万户。

　　截至2005年6月，长信基金公司长信利息收益基金管理规模为所有货币市场基金第五位，成为农业银行第一货币市场基金品牌。长信基金总管理规模跻身十强。

　　姓名：王颢

　　职务：大成基金管理有限公司副总经理

　　积极的态度感染客户，理性的分析引导客户，诚信的服务打动客户，理想的回报奉献客户

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　2002年9月加盟大成基金管理有限公司，分管市场部、基金运营部、交易部、客户服务中心等部门。到目前为止，先后五次组织和领导公司开放式基金销售工作。

　　从发行第一只开放式基金以来，王颢和大成基金公司似乎就没有赶上过“好时光”。要么是市场低迷，投资者兴趣索然；要么是同一销售渠道遭遇强劲对手同期发行，竞争激烈。但王颢说，他的团队有一种必胜的信念，有明确的奋斗目标。正是这种坚韧不拔、奋发向上的精神使大成营销团队屡创佳绩，攻克了一个又一个难关。

　　2002年10月，大成基金公司推出了筹备两年多的首只开放式基金——大成价值增长基金，尽管当时股市正处于大幅调整之中，加上前期发行的基金净值纷纷跌破面值，给基金发行带来了极为不利的影响，但王颢和他的团队艰苦奋战，实现了首发规模26.036亿，在同期发行的4只开放式基金中排名第二。

　　2003年4月中旬，大成基金公司推出了第二只开放式基金——大成债券基金。然而，一场突来的非典打破了良好的销售局面，几乎所有的推介活动被迫中止，销售工作几近瘫痪。面临前所未有的困境，王颢和他的团队一方面积极与监管机构沟通，申请延期发行，力求在疫情控制后抢占市场先机；另一方面，积极发挥电子商务平台的强大攻势，建立多层次的营销体系。2003年6月12日，大成债券基金成立，实现首发规模21.527,8亿，远远好于2003年上半年发行的8只开放式基金每只13.52亿元的平均规模以及同期发行的另外一只基金15.16亿首发规模，充分显示了大成基金公司销售的强大潜力。

　　2004年在证券市场行情极度疲软的背景下，大成基金公司成功发行2只新基金，成为行业内为数不多的一年能够完成2只基金发行的管理公司之一。

　　大成蓝筹稳健基金成立于2004年6月3日，在宏观调控开始、证券市场急转直下的大背景下，实现首发规模22.343,1亿，发行规模居前后发行的多只基金前列。大成精选增值基金成立于2004年12月15日，首发规模13.36亿，在2004年第四季度完成发行的8只同类型开放式基金(不包括ETF和货币基金)中，首发规模排名第一；而且投资者结构十分合理，个人投资者认购金额高达70%。

　　2005年，王颢率领大成基金营销团队再创佳绩，6月3日大成货币市场基金成立，首发规模36.36亿，排名居2005年上半年新发基金和货币市场基金首发规模第二。

　　在屡创基金销售佳绩的同时，王颢在基金销售渠道建设、营销体制等方面还进行了卓有成效的创新和变革，趟出了“老十家基金公司”的营销新路。目前，大成基金公司已与农行、中行、光大银行建立了长期战略合作伙伴关系，与交通银行、民生银行、招商银行、兴业银行、上海浦东发展银行、中信实业银行以及内地主要券商建立了良好合作关系，构造了一个广泛的销售网络。大成基金公司也逐步形成了“价值+渠道+服务”的全新基金营销模式，率先建立了全行业最大的客户服务中心，市场意识和服务意识实现了大跨越。

　　由于王颢先生所分管的市场营销和客户服务工作的出色表现，2005年大成基金管理公司先后荣获“2004年金牌基金管理公司优质服务奖”和“最佳投资者关系奖”。

　　王颢先生还被中国民生银行聘为“民生精选基金专家委员会”委员。

　　姓名：吴磊

　　职务：银河基金管理有限公司客户服务部负责人

　　记住芝加哥银行大厅那个“下跪的银行家”塑像吧，金融的本质就是服务

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　2002年2月加入中融基金管理有限公司(现瑞银国投基金管理有限公司)，任筹备组成员、研究员、金融工程师；2004年2月加入银河基金管理有限公司，任研究员、市场部高级经理、客户服务部负责人。同时兼任多家咨询公司或企业的高级咨询顾问。

　　目前负责公司近20万客户的服务管理工作，将客户服务理解为——为了能够使公司与客户之间形成一种愉快与满意的互动，公司所能做的一切工作。倡导技术领先与超预期服务策略，将服务当作产品来做，让各类客户能够从服务信用度、服务有形度、服务响应度、服务保证度、服务移情度等各个角度感受到优质的服务。

　　将客户分为内部客户与外部客户，内部客户包括公司各级销售人员，外部客户包括基金持有人、潜在投资者、托管银行、代销渠道、监管部门等一切相关者。根据客户细分和需求定位，通过客户关系管理系统、呼叫中心、短信系统、门户网站的整合，构建理财热线、理财e点通、理财俱乐部等标准化服务平台来提供标准化和个性化的服务产品，并同时开展数据库营销。目前推出的《理财快讯》、《理财周刊》、《研究月(季)报》、《VIP客户理财内参》等电子类理财资讯服务产品和服务定制系统在同业中具有明显的特色和优势。

　　姓名：王艳秋

　　职位：华夏证券经纪管理总部总经理助理

　　最适合的就是最好的(基金产品没有好坏，适合客户的就是最好的，任何产品都有其适合的客户群体)

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　业内首创“基金超市＋基金套餐”

　　2001年首先提出了建立基金代销渠道“基金超市”的概念，2003年在认真研究海外基金业发展动态的基础上结合内地基金业的发展情况和市场变化，率先设计并推出了“基金套餐”——新的服务手段和理念，引起了业内的广泛关注和争相仿效，使得华夏证券“基金超市＋基金套餐”成为内地基金业一道亮丽的风景线。

　　审慎调研，有效推广基金营销理念

　　倡导研究性营销和服务性营销，目前正致力于建立“基金研究与客户行为分析体系”，力争在对基金公司及基金产品进行深入全面了解的基础上，把握产品上线的品种和时机，同时了解并引导客户的理性投资需求，帮助客户树立“组合、长期、理性”的投资理念，通过不断完善产品链和客户链使得“组合投资，专业理财”的理念不断深入人心。

　　打造多层次支持平台，强化对分支机构的营销指导与跟踪服务

　　通过市场调研、现场交流、资讯提供等多种形式，及时将市场、基金的信息传递到销售一线，每年都主持和参与若干场由基金公司和分支机构共同举办的大型基金推广活动，走访了公司系统大部分营业网点并进行现场业务培训与交流；建立了一级分支机构主管领导、客户服务部及部分营业部经理之间固定信息交流平台，及时推广好的模式和经验，保证信息渠道通畅，及时发现、及时解决基金销售过程中的一些问题和障碍，提高了分支机构对总公司的信任和依赖程度，初步摸索到了一条行之有效的营销模式以及客户开发和维护的有效方法，促进了系统内部基金业务的规范、均衡和协调发展。

　　借助社会资源，推广基金业务

　　加强与媒体的紧密合作，多次参加央视和北京、上海等多家地方台的节目，充分利用社会资源，宣传推广基金——专业理财的理念；利用网络以及借助有影响力的地方媒体，包括接受专访、专题报道等形式宣传推广基金业务和公司品牌，使得“买开放式基金，到华夏证券”、“华夏证券——您可以信赖的理财顾问”深入人心。

　　精选合作伙伴和产品，实行区别对待的差异化销售策略

　　销售模式逐步向市场化、专业化销售过渡：在基金热销时向客户揭示风险、倡导持续销售，市场持续低迷时则积极推介低风险品种，指导分支机构以货币市场基金为切入点尝试团体销售、争取非股票客户，有效地拓展了客户渠道、适度规避了市场风险，促成了华夏证券基金客户以新增客户、个人客户为主的独特客户结构，并以市场化、专业化以及客户稳定在业内著称。

　　姓名：吴威

　　职位：兴业基金管理有限公司副总经理

　　从投资者利益出发，默默耕耘，立足长久，诚信将帮助你收获营销人生中最宝贵财富——朋友

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　(1)组建了公司的基金营销框架

　　建立了公司较为完备的基金销售渠道体系，包括银行、券商以及直销网络。

　　(2)负责公司首只开放式基金兴业可转债混合型证券投资基金的发行工作，发行规模近33亿

　　在“兴业可转债混合型证券投资基金”的发行销售期间任基金销售与产品推广小组组长，负责“兴业可转债混合型证券投资基金”的市场营销和产品推广工作。“兴业可转债混合型证券投资基金”于2004年5月成功发行。

　　姓名：吴海蒙

　　职务：天同基金管理有限公司市场总监助理、机构业务部总经理

　　基金行业是马拉松的行业，只有更专业化经营、更差异化定位、更用心服务，才能与行业共同成长

　　◎ 基金从业经验和业绩：

　　2003年，天同180指数基金发行，负责北京地区直销，协助公司完成认购近5亿；2004年，天同保本增值基金发行，负责华东地区销售，完成认购5.6亿；2005年，天同公用事业行业基金发行，协助市场总监具体推动整体发行工作。

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