软通动力：布局大未来

文 | 本刊记者 丁晓磊

　　相关产业政策的刺激有助于中国崛起世界级的电信运营商，这势必会带动产业链下游，催生出世界级的软件外包商。软通动力要搭上产业的顺风车。

　　政策顺风车

　　刘天文一见到记者就询问有没有听说软通动力前几天发起并购的消息。显然，这起并购对软通动力有着特殊意义。

　　他指的是2009年3月12日，软通动力对深圳四达荣合科技公司和环亚先锋公司的并购。前者是一家专注于国内外电信运营和电信服务的软件服务企业，主要客户是华为、中国移动等，后者则是中国应用软件和专业服务领域的行业领先者，其服务外包业务单元覆盖中国本土、香港和台湾地区。

　　这是软通动力针对政府出台的《电子信息产业振兴规划》而进行的战略布局。刘天文认为，从《规划》的内容和4万亿投资方向来看，政府不仅希望扩大内需，要企业把更多的注意力转向国内，还有意把中国移动、中国联通、中国电信培育成世界级的电信运营商。如果中国能崛起世界级的电信运营商，势必会带动产业链下游，催生出世界级的软件外包商。“我们希望通过这两起并购，获得在电信行业的竞争优势，搭上电信行业飞速发展的顺风车，增强我们在包括香港、台湾在内的大中华区的业务覆盖和技术服务能力。”刘天文说。现在，电信业务已经占到软通动力总业务量的20%，中国本土的业务则从过去的20%增加到30%。

　　2008年全球经济大衰退，软通动力的年销售额仍然增长了115%，业务营收同比增长超过了200%，行业排名从第八名升至第四名。刚创业的时候，刘天文的目标是做成中国优秀的软件外包企业之一，现在，他的目标是替代印度公司。“现在正是机会：席卷全球的金融危机让欧美各国为了削减成本而更多地使用外包，中国在软件外包产业与印度的差距越来越小，而且中国政府正在向产业注入大量的补助和支持。”

　　刘天文拿出一份文件。这是一份国务院办公厅在2009年1月15日正式颁布的《关于促进服务外包产业发展问题的复函》，是国务院十个产业振兴计划基础上的具体行业实施细则。文件的深层次含义是，通过软件外包让中国软件业真正走向世界，并解决大量就业。“有了政策支持，我们会更快地追上印度。现在，印度的配套设施、政治的稳定性和人才成本已经成为制约印度外包行业发展的瓶颈。欧美地区出于政治的考虑也不可能把所有的外包订单都给印度。我们能够分到一杯羹。”刘天文说。

　　另类布局

　　其实，软通动力的战略布局在2007年就已经开始了。该年3月，软通动力获得了永威投资、盈富泰克、富达、三井创投总额近4500万美元的第二轮投资。风险投资为软通动力的并购扩张提供了动力。2007年至今，软通动力相继完成对无锡华阳软件有限公司、美国 Akona Consulting 公司、上海杰峰计算机科技有限公司、深圳四达荣合科技公司和环亚先锋公司的收购。

　　软通动力一般采取“先合作再购买”的方式，这样有利于并购双方在日后更好地进行融合。“并购策略是软通动力未来增长战略之一。并购加上自我发展，使得我们在国外国内都取得了比市场平均速度更快的增长，有非常好的赢利。”刘天文说。

　　对刘天文来说，这些被收购的公司的价值不仅体现在业务互补上，更体现在软通动力的全球产业布局上。比如，美国 Akona Consulting 公司在美国的业务和技术咨询方面颇具实力，无锡华阳则是专注于对日本的IT服务外包。业务布局必须全球化，而不能聚焦单一市场是刘天文的战略选择。

　　自去年以来，人民币一路升值，给众多外包企业带来了压力，但刘天文的布局让企业绕开了危机。他的做法是，像基金的投资组合一样，把鸡蛋放在多个篮子里。软通动力的业务架构分为国内、日韩和欧美三大块，平摊汇率风险。这样的战略导致公司的管理异常复杂，但被证明是明智的。曾在行业内排名第二的大连华信单一做日本市场，由于市场容量有限，企业成长率遇到很大瓶颈。后来，华信上市不成，只能接受被东软收购的命运。

　　2009年，刘天文决定在国内和欧美市场发力，将目标锁定为欧美市场的比例达到50%、中国为30%、日韩占20%。为了减小汇率风险，在欧美业务这块，软通动力的外包业务中有近一半的业务使用人民币结算。不仅如此，软通动力继续在国际市场发力。2009年初，其在旧金山、英国伦敦以及比利时的布鲁塞尔设立了代表处，以更好地就近服务欧美客户。“我们采取本地人管理本地人的方式，让客户见到我们的员工80%是本地人，这样就能够更好地沟通，在前端抓得住需求。”刘天文 说。

　　在中国市场，软通动力注重结合成本优势和人才优势。按照华北、华东和华南的区域划分，刘天文在天津、无锡和广州设立三大区域总部，以其成本和资源优势就近服务北京、上海、深圳三地，这三个城市也是国际客户的主要入口。软通动力还在三大总部所在地创建职业培训学院，以弥补高校培养方向和市场脱节带来的人才稀缺的问题。2009年，软通动力计划招聘3000多人，培训学院是其人才队伍稳定供给的重要保障。

　　雅图：本土投影机独行者

文 | 本刊记者 崔丹

　　在日资企业林立的投影机行业，雅图成为国内第一家在液晶投影机核心技术上真正拥有自主知识产权的企业，同时也是全球唯一一家既生产投影机又生产背投，并拥有完整生产线的厂商。

　　在中国，数字影像市场从来都是日本企业的天下，没有一家中国公司能掌握话语权，但是谢敬有机会。他创办的深圳雅图数字视频技术有限公司是国内第一家在液晶投影机核心技术上真正拥有自主知识产权的企业，同时也是全球唯一一家既生产投影机又生产背投，并拥有完整生产线的厂商。

　　随着国家《电子信息产业振兴规划》逐渐落实，雅图直接感受到的是订单增加了。2009年2月，在山西省教育厅远程教育工程投影机招标工程项目中，雅图签下好几张上千万元的大单。“和去年相比，今年政府采购订单同比增长60%。我们不仅没有裁员，还扩招了200多人。”谢敬说。

　　在中国市场和日本企业较量，雅图凭借的不是传统的中国制造概念的廉价、低质。

　　技术突围

　　拥有核心技术和成熟的配套服务是雅图赢得市场的保证。雅图创办已有十年，主营产品是投影设备，2008年其销售额为6亿元，这在亿元公司林立的电子行业里算不上一家大公司，更算不上是快公司。

　　在电子信息产业里，国内企业通常是走贸工技的路线，但雅图走了一条相反的路径：先做技术再做市场。1999年，雅图进入投影机行业，不惜重金与全球顶尖的投影技术平台公司PIXEL－WORKS合作，成为全球第八家拥有该项技术的企业。不到一年后，雅图第一款产品下线，成为国内第一家能自主生产投影机的企业。借外力拥有尖端技术后，谢敬规定，雅图每年拿出10%的销售额用于研发投入的“规矩”，带队开发研制了LCD、LCOS数字多媒体投影机，DLP、LCD多媒体背投一体机，大屏幕高清(1080P)硅晶电视，数字电影放映机等不同类别几十款世界领先的产品，成为拥有9家世界500强知名企业的“3LCD”国际技术联盟成员。

　　除了技术领先，雅图的研发格外注重迎合国内的使用环境。比如，国内的空气环境不比国外清洁，投影机使用一段时间常积累一层厚重的灰尘，雅图就此进行封闭型的优化设计，隔绝灰尘。依靠技术和产品质量，雅图品牌的国内市场份额名列前十，在政府采购名单中它也是最优推荐。

　　小公司没有资金和实力投入，大公司又不愿意长期投入。TCL、上广电等都曾高调进入这一行业，中途却因种种原因放弃。也由此造成雅图至今仍是国内唯一一家能自主制造投影机的企业。

　　雅图开始加大对新品的技术研发。随着《电子信息产业振兴规划》的落实和3G时代的到来，内嵌式、便携式等投影机作为手机、笔记本等移动多媒体电子产品的标准配置，显现出巨大的市场空间。在手机上网最发达的日本，微型投影机的市场增长就是个先例：去年上半年微型投影机占投影机总量1%，到下半年已经上升到18%。

　　目前，雅图已经研发、尚未量产的手机投影机使用的是寿命更长的LED光源，价格可以从现在的3000元降得更低，产品设计更时尚新颖，“当做一种时尚电子产品经营，几年后会有暴发性增长。”谢敬说。“我们打算用更年轻的品牌来做这块市场。”虽然雅图是投影机行业的本土老大，但是专业的品牌形象，距离酷爱年轻时尚的年轻人还有些远。看好手机投影机的前景，去年，国家工信部为雅图注入风险投资2500万元，用于该产品核心技术——LCOS芯片的产业化。

　　全链条竞争

　　不过，投影机要想大行其道，前方的道路尚未明朗。究其原因，投影机是典型的资本技术密集型行业，研发一款产品需要一到两年的周期、上千万的研发投入，这还不包括前期上亿元的平台搭建和十多年的技术积累。一旦研发判断失误，就会造成产品市场尽输。目前国内市场不成熟，需求不普及，规模相对较小。因而，小公司没有资金和实力投入，大公司又不愿意长期投入。TCL、上广电等都曾高调进入这一行业，中途却因种种原因放弃。也由此造成雅图至今仍是国内唯一一家能自主制造投影机的企业。

　　谢敬的策略是，通过收购国外公司成熟的技术和品牌，快速形成产业链竞争力。2007年，一桩电子行业中少有的“以小吃大”收购案震动了投影行业：雅图以数千万美元的价格收购了被誉为“全球最大的投影基地”、“全球投影机第一品牌”的美国富可视子公司(SMT)，收购包括SMT的核心资产、技术和全部知识产权。它帮助雅图提前两年完成了国际化布局，为其走向全球清除了产权壁垒。

　　此前，海外收购非常困难，但金融危机为雅图提供了良好的并购机遇。不出意外，一个月后，雅图会让同行们再吃一惊。最近，谢敬正在秘密进行另一大宗收购，“收购成功后，雅图的销售额可以突破30亿元”。

　　雅图的对手都是世界500强，金融危机使其母体受到冲击，会相应收缩子产品。“原来，我们新品推出速度跟其他五六家巨头是同步的，现在我们做到了新品首推。”谢敬野心勃勃地说，“把握好这次机会，在新的经济周期来临之前进入全球前五名。”

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