侯晓林：酝酿整顿和疑惑思考的一年

　　侯晓林/文

　　又是一年即将过去，年关盘点也就势所必然了。就好比杂货铺子忙活了一天，总得知道卖了些什么货色。

　　说到盘点，这该是帐房先生的本份，本人乃直销业界的一个伙计，说三道四之际难免偏颇。好在直销业界很是推崇“重在参与”的精神，也就言者无羁了。

　　2007年，中国直销这间铺子虽然在这一年里出货不多，不用拨弄算盘珠子也能知道年底红利必定微薄。不过，放在中国直销历史这个大背景中去考量，那也称得上直销行业和直销人做了自己该做的事情了。

　　不论直销企业还是经销商，07年度和06年度相比，都显得理性了很多。从05年就开始存在的侥幸和利好心态的乐观情绪，在07年则出现了拐点。经过2年的法规管制之下的直销尝试，人们更多的发现，直销的随意性在减少，大企业的名气和简单的直销牌照资格也不是万灵的符咒。甚至，对于一些老资格的经销商来说，曾经所向披靡的市场运作套路也失去了往日的效能。对于这些基本层面，笔者和业内人士感同身受，在此也就不一一赘述了。

　　然而，笔者认为值得一提的倒是以下四个方面。

　　一、理性探索：少了些骂娘多了些痛思

　　或许是05年以前所积累的期盼太多了，所以自从05年以后，尽管业内对两《条例》颇多微词，但是依然对内资直销持利好心态，这个应该是05年和06年的一个行业主流。然而事与愿违，内资直销太多的不尽人意如兜头淋来的冷水，着实叫业内感冒了好一阵子。于是，对骂之声四起，相互抱怨不断。经销商团体之间的肢解大乱，东家和经理人之间的人事大战，打传战场的硝烟弥漫….但导致上述问题的原因是否真如报端所述那般简单？依笔者看来未必!

　　但万幸的是，2007年，大批业内人士开始了理性的沉思。所以，尽管今年业内管重头戏上演的不少，但较以往相比还是少了一些骂娘，多了一些痛思。

　　有心的经销商在痛思，所以各个公司的经销商团队尽管在07年度依然是分分合合的变幻个不停，还是有很多经销商选择了稳重从事。笔者在具体直销管理事务中曾经广泛接触各类直销人，还是明显的感觉到，直销模式下的那些听风就是雨的浮躁正在被冷静的业务考察所替代。有道是“良禽择木而栖”，你是燕子那最好就找好房檐去，你是海鹰那最好就去找凌海的石崖去。何必一哄而上不分青红？

　　直销企业也在痛思，历史虽然不可改变，过失却可以更正。太阳神的再次启动就比最初那回象模像样多了，北京的新世纪公司的稳扎稳打也令人印象深刻，月朗公司也算是渡过了难度很大的规模初成之后的求稳难关，天狮公司“绯闻不断”虽然发展缓慢却也根基未散……所有这些的背后，其实是企业的东家们痛定思痛、起而改之的结果。

　　经营不是吵架，直销更忌讳头脑发热和放任情绪。

　　最为难能可贵的是直销的学术界和媒体表现了先人一步的冷静和理性，这个态度对行业的影响是深远的。总揽07年度的各种报道、专访和评论，其间的中肯批评、真实报道、尊重理论和理性探讨的文字比历年都数量众多也都来的深刻。

　　中国直销，此时此刻太需要理性的痛思了。要知道，孟姜女可以哭倒长城，直销人却骂不来直销市场的繁荣。

　　二、政府行动：基层执法在行动

　　经过05年和06年的法规准备和机构准备之后，07年政府对于直销的管控正式付诸行动了。这个方面，应该是本年度的一个特点了。

　　一方面，中央政府的关于直销管控的政策方向还不是十分明朗，一方面，有关直销管控的行政法规还不是十分健全，所谓直销条令内容和执法程序大都是一个指导性的框架，因此也就造成了各地政府的基层执法部门凭借一己对政策的理解实施执法的客观存在。所以说，07年度的政府行动，实际上只是政府的基层执法在各自为战的行动着。

　　概览各地的执法情况，同一性质的事件在不同执法部门不同处理的情况时有发生，就是直销和传销的区分标准在各地也是有所不同的。在这种情况下，一方面大大增加了打击非法传销的力度，政府为真正的直销清场开路的功效已初见成效。而另外一个方面，也连带冲击了一些资格有待完善、行为有待规范的直销企业。而在这个过程中，金钱买路似乎开始在个别案例中时有发生——只要交得上罚金和其他费用，就可以网开一面，不予追究。这个情况，将十分不利于今后直销市场的繁荣。

　　然而商品经济，最需要的就是良好的法律环境来为自己保驾护航，直销经营更加如此。在建立良好法律环境的过程中出现矫枉过正和打击面过大等的一些问题，也是健全法律过程必然要经历的应有之题。这是一种经营难度，同时也是一种经营机遇。如果能够伴随这个发展过程坚持下来，那么这就是所谓笑到最后了。

　　三、国民教育：日益在得到有识之士的重视

　　最让人感到欣慰的是更多的有识之士在07年度这个多事之秋就已经开始关注有关直销经营的国民性教育的问题了。这可是一件大好事，值得特别地庆祝。想当年，为了新中国的建立，就必须要发动人民群众。“发动人民群众”一词，讲得太好了，这个意思就是我们所说的国民性教育。你又要让人开车，你又不告诉人家这汽车是怎么回事，又该怎么开，那你如何指望这车能开的好，能开到目的地？

　　有一种办法就是身体力行边干边学，可是中国直销的底子打得不好，一开始就把注意力吸引到投机暴富上去了。正是因为如此，要开创今后的直销新局面，没有充分的国民性教育，让足够的参与者知道直销到底是怎么一回事是绝对不行的。

　　概览07年的公众声音，教导如何作系统做培训的少了，正面评论事件、积极进行理论分析的多了。这可真是一件大好事。

　　四、个体态势：选择上更迷茫行动上更偏于短期

　　可以说，07年度的直销业界不知道自己该怎么玩了。制度、产品和经销商组织等老问题还没有解决，新的问题又来了——执法各异的基层政府机关开始加紧了自己的新官上任的“三把火”工程。非法集资和传销被打掉一大批，拿牌和尚未拿牌的直销企业也饱受波及。没有谁能说得清楚，今后的直销之路到底在那里。

　　在经销商层面，环境的严厉，已经让很多政府管控行为结结实实的落到个人头上。这方面的压力骤然提升，让经销商必须停下来思考思考。外资企业多数在打防御战，直销市场上的表现不如从前，而由内资企业构成的直销新人在这几年中由表现不佳，给世人留下了太多的遗憾，这些状况也让经销商变得更加不知所措。而对于经销商自己来说，尤其是那些领袖级别的经销商其实还没有从老一套的直销经营方式中蜕变出来以适应新的环境变化。所有这些，让市场行为更加显得迷茫和投机。

　　在直销企业层面，外资企业在观望，个别的已经宣布退出中国市场。而内资企业在认知和心态，产品和制度等各方面都准备不充分的情况下盲目乐观地试水直销，就好比是一场烤白薯的野餐，烧烤出来的白薯固然好吃，可是一个不小心，在取出白薯的时候也容易烫到手指。可以说，几乎所有的内资企业都被不同程度烧到过。只有个别少数企业完成了初步的崛起。一个个火燎的水泡，一次次不曾预料的阵痛，也让这些勇敢者多多少少的心存惊慌和疑惑了。所有这些状况也让直销企业的东家们必须停下来思考思考——怎么在别人手里顺顺当当的直销到了自己的手上就这么别扭？ 　　发展的规律就是这样，每隔一段时间就一定要变革创新的，而每当创新和变革到来的时候就必然阵痛。阵痛不可怕，挺不过去就可怕得很了。

　　总的来说，07年依然是直销业界摸索走路和缴纳学费的一年，虽然销售增长率不尽人意，虽然迷茫和疑惑比比皆是，虽然失误和尝试仍占据着主流，但是07年依然走的充实和扎实。不知道如何烤白薯的时候难免会烧几次手，明白个中名堂了也就自然知道如何驾驭了。正是从这个意义上说，08年必然会有所斩获的。

　　2007年11月30日侯晓林于广州

　　关于作者：候晓林，直销业资深实战名师，早年毕业于哈尔滨工业大学，后毕业于中国人民大学，获得经济学硕士学位.93年在哈工大任教期间参与国家有关直销模式的科研课题，从此广泛地介入直销;曾先后出任安利(中国)市场事业部副经理、海王健康之家副总经理、月朗科技行政副总裁，07年加盟侨鑫集团，出任东方康林执行总裁，现归隐羊城。深谙直销运营管理，擅长直销制度设计、市场教育培育、内部流程管控等。