淘金婴儿潮 一个330亿美金的市场如何引爆(7)

　　故事六：和睦家降价

　　和睦家针对产妇的服务套餐降价了，而且降价的幅度还不小，达到了40%。这意味着在这个医院顺产一个婴儿的产妇可以一下子节省大约1.6万元人民币。

　　这家著名的，位于北京市朝阳区将台路2号的，以服务高端人群为主要目标的中外合资医院是美国纳斯达克上市公司美中互利与中国医学科学院共同投资成立的，美方控股70%。目前，和睦家在国内拥有北京和睦家医院(BJU)、上海和睦家医院(SHU)、北京和睦家诊所和上海市和美家诊所。医生们来自美国、加拿大、中国、新加坡、爱尔兰、英国、澳大利亚、德国、芬兰和法国等十多个国家和地区。

　　和睦家医院打定主意要在猪年的宝宝经济中分一杯羹。和睦家北京医院的市场部负责人司伟塔告诉《财经时报》：“近几年中国人口出生增长率高达20%以上，我们推出优惠措施是开拓中国市场的有力举措。”

　　穿过自动玻璃大门，走进和睦家医院，几乎一眼就可以看到大厅公告牌上的粉红色的气球，气球下面有一张卡片，卡片上面用英文写道：“某年某月某日，一个可爱的女孩某某在这里诞生了，他的爸爸某某妈妈某某……”过道旁，一个专为孩子们准备的乐园中一些不同肤色的孩子正在快乐嬉戏。透过玻璃，可以看到楼后的暖廊、绿地和休闲桌椅。

　　产科病房也有特点，装修设计有五星级酒店标准间的风范：病床是特制的，产妇分娩时可以直接变身成产床，不需要额外的分娩室；另外，所有医疗设备都藏在柜橱里。

　　“我们不搬动产妇，产妇的待产、分娩，产后的恢复还有新生儿护理都是在一个房间，也就是产妇从一住院就住在这个里面，一直到出院，我们搬动的是医疗的仪器。”和睦家医院妇女健康中心护士周立平说。

　　“另外，我们重视病人的教育，比如在产前有中英文的产前教育课，在产后我们重视要教会产妇一些新生儿的护理，比如怎么给孩子换尿布、洗澡，还有其他的护理。并且我们特别尊重产妇的自主权，我们在做任何的操作护理之前，都要给病人做解释，尊重她的选择。在分娩过程当中，也是这样，产妇可以写她自己的分娩计划，我想要在产程过程当中怎么样去生，比如说她对医疗干预的态度，她对缓解疼痛方式的选择上面，都可以事先做一个计划。还有对侧切都可以有她自己的主张。”周立平说。

　　价格是和睦家和普通医院最明显的差别。在这里就诊的费用往往都比国内医院高出十几倍、甚至几十倍。比如，顺产一个婴儿大约需要人民币4万元。来这里就诊的多数为在华工作的外国人、外企的高管、使领馆的工作人员及其家属，也有中国的明星等高收入阶层。和睦家过去的重心是在华的外国人市场，如今也把目光瞄准了国内的中产阶层。

　　和睦家市场部负责人司伟塔说，1998年到该院就诊的只有不到十分之一的国内患者，目前这一比例已提高到大约45%。“建院初期，我们的服务对象定位在驻华使馆和在华的外国人、港澳台胞及其家属，主要客源也多是购买了国外商业保险的外籍患者，而这一情况目前有所变化。现在中国高收入的阶层越来越多，同时医院的保健服务内容和服务质量也在上升，所以来和睦家就诊的也大都是受过高等教育并有着高收入的人群。”

　　2006年，和睦家的营业收入超过了600万美元，已经步入盈利时代。司伟塔透露，自1997年以来已有近3000名小宝宝在北京和上海的和睦家医院顺利诞生。作为和睦家医院核心业务的孕婴服务，所占比例达到30%。而且，“孕婴服务的收益这两年的增长幅度都在30%以上。”

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