淘金婴儿潮 一个330亿美金的市场如何引爆(3)

　　故事二：瑞涵神奇长大

　　29岁，怀孕六个多月的北京准妈妈刘菲菲在家待产，每天没事的时候就喜欢在网上逛来逛去，她发现了一个名叫“北京准妈妈”的QQ群，加入以后发现里面的成员有好几百个。很快，她就和里面的几个妈妈成了朋友。有一天，在和其他妈妈聊天的时候，她听说了一个可以买到很便宜，质量款式都很好的孕妇装的地方。

　　刘菲菲决定去看看。

　　这是一个刚刚来北京拓展市场，专业经营孕妇装公司的小展厅，隐居在北京东三环华腾园的4号楼。

　　刘菲菲中午到的时候，里面还有两个挺着大肚子的妈妈在挑选衣服。展厅里提供的服装确实款式很多，夏季应季的孕妇

　　比刘菲菲早到的两个准妈妈都是早上来的，刚刚下楼吃完饭，又上来接着挑。刘菲菲也加入抢购团。在很满意地选中了两条纯棉质地的连衣裙以及一条孕妇牛仔裤之后，刘菲菲发现才花了不到200块钱。这和一般店铺里这类衣服平均价格都在百元以上的差距确实不小。

　　回到办公室，刘菲菲几乎是迫不及待地和自己在QQ群里交到的准妈妈朋友们介绍自己的购物经验。

　　2005年秋天，在上海拥有一家小型商贸公司——瑞涵孕妇装有限公司的徐云飞做出了一个选择——拓展外地市场。他选中了北京，因为在上海已经有一定基础的他觉得北京从人口结构、消费水平以及城市规模上都和上海类似，他在上海的经验很容易复制。

　　在这里徐云飞所指的经验有点特殊，她指的是利用互联网进行人际传播。

　　在自己创业经营孕妇装之前，徐云飞的经历可谓丰富，1969年出生，毕业于原西北纺织工学院服装染整专业的他，涉足了包括零售、营销、管理、咨询等不少行业。给人打了十多年工，在积攒了丰富的行业经验以及管理经验之后，他决定自己小试身手，他把最初的入口定在经营防辐射围群之类的特种孕妇服饰上。3年前，他在网上交易平台易趣网上开了一家小店铺。当时，易趣网上经营同类商品的最大商家拥有500个好评，徐云飞的第一目标就是要超过它。

　　半年以后，徐云飞的目标就实现了。很快，他又把店开到了淘宝。

　　徐云飞发现，准妈妈的人群是一个特别适合利用口碑营销传播的群体，在怀孕的阶段，她们互相之间的交流欲望特别强烈。而今天互联网的发达又为准妈妈们之间的联系提供了更多的机会。此外，需求也很强烈。随着中国社会经济水平的发展，越来越多的准妈妈在怀孕期间都不愿意穿着那些宽大的旧衣服或者先生的大衣服，她们想让自己一直都漂漂亮亮的。而在瑞涵公司创办之初，当时的孕妇装市场只存在于路边小店和品牌专卖，路边小店无法提供很多的选择，而品牌专卖的价格确实让大多数妈妈难以接受。

　　“我也没想到发展的速度能这么快，我们是在两年的时间里快速长大的。”徐云飞告诉《财经时报》。在尝试了口碑传播以及以零售带动批发的策略后，现在的瑞涵一年的销售额有数百万。“最开始我就是自己一个人做，半年后，我就租用了一个近两百平方米的办公室。我刚开始就投入了900块。到现在公司资产已经超过百万。”徐云飞说。

　　“我们现在完全可以抛掉网上的传播独立发展了。”徐云飞说。目前瑞涵已经转向批发为主。他有个“5年计划”，想在明年年底前在全国各地拥有20家分公司，后年开始开展二线城市的加盟。