十年磨砺 宝健出鞘

　　文/本刊记者　罗婷

　　一次和同事闲聊，谈到“低调”，进而又谈到“狼的低调”和“羊的低调”，最后得出结论：低调并不是一种美德，每个物种都会以自身的实力决定何时低调，低调多久。比如，狼会在越接近猎物的时候越低调；而羊，则有可能低调一生……

　　自两部“条例”出台之后，国内直销界呈现出一片难得的“萧条”景象。几家大公司地区经理级以上的管理层除了开会还是开会，手机处于24小时“震动”状态；而其直销员基本上也都停止了运作：一是得不到公司“指示”，不敢贸然妄动；二是看不清未来方向。

　　这个时候，宝健(中国)公司(以下简称宝健)却组织7,000经销商去泰国参加“旅游研习会”，手笔大得有些惊人。

　　其实，早在9月27号左右，国内一些大型网站和平面媒体就以《7,000人“巨无霸”旅游团赴泰》为题，对此事进行了报道。但这些报道跟本刊记者事前打听到的消息有些出入：第一，主持新闻发布会的是活动承办方而不是主办方；第二，活动目的是“履行政府对去年东南亚受灾国的捐助承诺”；第三，主办方在这些报道中被描述为“总部设在北京的某专业健康高科技大型产业集团”，连名字都没出现过。

　　玄机重重，着实让人费解。

　　不过，这似乎也符合宝健的个性。这家“前四十一家”企业，虽未成为“转型十家”之一，但也以“连锁加盟”的方式存活了下来，扎根于中国直销市场近10年。其间，一直不显山不露水，直到去年成为了参加“厦门会议”的“二十二家”之一，才开始被业界所关注。

　　但是，真正了解宝健的，在直销界没有几人。记者向某业界有名的前辈打听时，他只告诉记者一句话：“低调，给人的感觉蛮稳的。”

　　-实力惊人

　　“宝健要正式浮出水面！”这是宝健总裁李道在10月9日晚的餐会上，面对所有经销商的宣言。不过，这次规模庞大的旅游研习会却不是冲锋的号角。

　　据其副总裁吴学诚介绍，这次旅游研习会筹备于去年，因为当时东南亚地区正好遭遇海啸，泰国也是受灾国之一，因此宝健希望通过此次活动对灾后泰国经济的复苏提供帮助。“不过，当时并没有想到会有这么大的规模。”吴笑言。

　　传统媒体对此次活动经费预估为2,800万元，但这只是“组团”的费用。事实上，包括机票、旅游、食宿等等，宝健一共投入了4亿泰铢(按照1:4.7的汇率计算，约折合人民币8,500万元)的资金。

　　而凑巧的是，今年正好是中泰建交30周年，因此这一庞大的活动受到两国政府的高度重视。吴仪副总理在9月底访泰期间还专门过问了此事，表示这次活动是“中泰友谊的重要见证”，这也使得宝健成为了国内第二家被吴仪副总理过问的直销公司。

　　如果说，是种种机缘巧合造就了宝健此次活动的影响力的话，那么，宝健在进入2005年之后几笔大项目的签订则更让人震惊：

　　5月，继北京丰台生产基地、天津生产基地之后，宝健与中科国金签订了研发、生产基地建设工程委托监理的合同，在北京经济技术开发区斥资2亿元建立4万平米的营运总部暨生物科技研发生产中心。媒介预估，该工程竣工投入使用后，将在未来5年内创造超过5,000个就业机会、创造产值超过100亿元，贡献税收超过15亿元。

　　9月，宝健与中邮物流有限责任公司在北京西区邮电局，举行了物流配送项目签约仪式。西区局将作为该项目的运作和结算主体，负责承运宝健2006年度的物流配送，这将为西区局带来每年500万元的物流业务收入。

　　同月，宝健开始利用媒体宣传树立品牌形象。在CCTV-1、CCTV-2、CCTV-3的一些栏目中投放了5秒的电视广告。

　　同月，宝健与甲骨文(ORACLE)公司签署了长期的合作意向，开始进行企业的信息化建设。

　　10月，宝健为旗下的慈善项目—“中国青少年发展基金会宝健自主基金”增资200万元；今年又设立了另一个慈善项目“宝健自主创业基金”，旨在为贫困下岗职工提供更多的就业机会。

　　另外，不可忽视的是，李道已经公开声称宝健将拿到“北京市的首张直销牌照”。而按照“条例”要求，宝健为此至少需要1亿至1.6亿元的预留资金。记者默默在心中算了一个账，发现宝健还真是“深藏不露”。

　　“我们虽然低调，但是销售业绩连续5年增长超过40%，现已跻身于‘中国保健食品行业百强企业’，成为了中国最大的营养保健食品企业之一。去年，我们向国家纳税超过1亿元，被评为‘2004年度中国行业纳税20强’。根据去年国家统计局发布的全国工业重点行业效益十佳企业名单，我们位居营养保健食品行业第四名，北京地区第一名。”吴副总显然没有发现记者的算盘，继续介绍。

　　“那么，宝健(中国)能够保证今年的业绩也比去年增长40%吗？今年外投这么多资金，企业是否会面临很大压力呢？”记者抓住机会问到。“截止目前，我们已经超额完成了任务，今年的目标是达到销售额10亿元。”吴副总又给了记者一个吃惊的答案。

　　-与众不同

　　低调，是近几年中国商家非常喜欢的新口头禅，就好像前几年商家喜欢自称“儒商”，不管是否真的懂得其中涵义，总之是为了与奸商有所区别。

　　但是，记者认为企业的低调不能深究，一旦深究很容易被衍生为“是不敢高调，还是不能高调？”等等行而上的问题。不过，一位朋友向记者表达了另一种意见，“低调应该是企业家的一种涵养，而不是企业发展所采用的手段。企业家是否低调，应该说同企业的发展没有绝对的关系。只要企业具有竞争优势，低调高调都无所谓。”

　　而一位业界专家则评论说，“也许在以前，直销企业低调至少不是一件坏事。不过，‘条例’出台之后，政府要求直销企业建立非常透明的信息汇报机制，企业将受到来自政府与社会的几重监督。在这样一种环境下，企业与其将自己的产业藏着、掖着，还不如将其坦荡在阳光下接受检验！”

　　综合上述说法，宝健(中国)选择在2005年高调复出就很容易理解——经过了近10年的沉淀与积累，目前事业版图遍及国内30多个省份，拥有4,000多家“法人体”，近百万消费者……想继续低调也难。

　　而在跟其高层的交谈中，记者也深刻感受到了这一点。比如，李总和吴副总都几次提到了宝健的几大“与众不同”：

　　国内惟一一家将总部和生产基地设在北京的直销企业。

　　背景：1993年，美国宝健总公司进入内地考察市场；1995年底，北京宝健公司成立并获得营业执照；1996年4月，北京宝健成为国内首批被允许从事多层次直销经营的企业之一，也是惟一一家在北京地区开展多层次直销业务的企业；1998年，北京宝健转为连锁加盟的经营方式；2004年，北京宝健更名为宝健(中国)。

　　整个流程简单而清晰，但在两位高层心中，却饱含外人无法体会的感悟，“你想北京是什么地方？是全国的政治中心，古称‘天子脚下’，不是随便哪家公司都敢把自己的企业总部设在北京的！”“我们现在所在的办公大楼，离中央媒体、法制办都非常近，一有风吹草动，肯定首当其冲。宝健如果没有诚信经营的决心，敢在那儿落地生根吗？”

　　对此，记者进行了多方查证，确实没有找到这10年来宝健被投诉、曝光或者是被“打传”殃及的相关消息。

　　国内首家获得“连锁加盟”执照的外资企业。

　　背景：1998年转型之后，宝健在店铺的经营上颇有心得，也取得了不蜚的成绩。李道曾在多个场合表示，海外直销模式并不适合目前的中国市场，建议政府不要在内地开放直销。而其他高层也表示，不能理解“条例”还没正式实施就有那么多企业敢宣称自己在“做直销”。

　　不过，李道也坦言，既然自己的建议没有被采纳，政府仍将开放直销市场，宝健就一定会去争取直销牌照，而且是北京市的“第一张牌照”！但同时，宝健也不会放弃目前的店铺模式，拿到“连锁加盟”的经营执照，是为了将来能够更好的“两条腿”走路。

　　区县级以上经销商的流失率低于千分之四。

　　背景：目前，宝健经销商分为五个层次：省级代理、市级代理、区县级代理、社区级代理、营业代表。除营业代表外，其余级别的经销商商都开有自己的店铺——宝健生活馆。

　　吴副总告诉记者，宝健经销商的流失率很低，这在业内来说是非常少见。此次参加旅游研习会的经销商，很多都跟随了宝健10年的时间，非常难能可贵。

　　而记者了解到的情况是，在目前中国的直销界，开设店铺分为两种情况：公司开店，拥有店铺的所有权和公司授权经销商开店，经销商是店铺的法人。前者，以安利、如新为代表；后者，包括完美、仙妮蕾德等，当然，宝健也属于其中。

　　不过，选择后一种营销方式的企业，基本上都只向外界透露自己开设店铺的数据，而很少透露店铺开了之后维持率有多少。于是，我们经常可以看见一些刚开不久的店铺，几个月之后就贴出“门面转让”、“招租”的告示，这对于公司的形象来说，是一种非常大的损害。

　　对比以上情况，宝健在店铺开设上的态度是比较坦诚的。其经销商也向记者反映，公司对于店铺的考核非常严格，店铺一旦被消费者投诉，公司会对店主进行严厉的惩处。在这样的状况下，经销商还络绎不绝地申请开店，至少说明他们对公司、产品，以及未来市场的前景都信心十足。

　　-核心

竞争力

　　应该说，目前能够得到市场认可的企业都属于自己的核心竞争力和稳定的消费群，但是，这种核心竞争力如何与企业自身的特点相融合，不被市场同化或者异化，是企业在未来能否持久维护自身风格的重要因素。

　　比如，我们看到，很多在东北经营非法传销的组织，也在当地工商局注册“公司”(实际的经营范围和注册的经营范围有天壤之别)，也授权经销商“开店”。并告诉消费者，“安利也开店，安利是合法的，所以我们的事业也是合法的。”使很多不明就里的老百姓受害。

　　又比如，在业界某知名企业提出“六网互动”的经营方针之后，市场上忽然出现了很多“A网互动”、“B网互动”的概念。如果不了解企业的实际操作，人们很容易把所有“互动”都看作是概念炒作，使企业本来良好的愿景被白白浪费。

　　而对于宝健来说，虽然它的经营具有所有转型直销企业的共性，但记者在侧面发现，它的核心竞争力与企业自身特点结合得比较完善，又或者说，正是因为企业目前拥有这样的特点，所以会出现这样的核心竞争力。

　　首先，宝健是一家善于借力的企业。

　　就此次旅游研习会来说，7,000经销商被分为200个团，“滚动”地进行参观、游览。每个团30多人，由一个“团长”率领，一辆包车接送。每辆车上还“配有”一个中国“国旅”的导游、一个泰国“国泰”的导游、一个宝健公司的工作人员，基本上形成“4人管30多人”的格局，使得整个繁忙的行程秩序井然。也难怪李道在提到宝健史无前例的实现了“不可能的任务”时，是那么地骄傲和得意。

　　同时，宝健也摒弃了传统直销企业旅游自行包办的做法，选择跟两大旅游机构共同完成这项任务，合理分担了企业的压力—此次活动中，宝健公司出动的工作人员只有19个人。

　　这里顺带要提一句的是宝健工作人员的敬业精神。记者亲眼看到他们接待完一批经销商，又马不停蹄的去接待另一批，其间还要在多个表演唱场安排穿插宝健的企业文化分享、产品展示等节目。基本上每天只能睡两三个小时，令人十分敬佩。

　　另外，宝健的善于借力在其慈善事业的规划上，也表现得非常明显。按照吴副总的话来说就是，“我们不是投一笔钱建几所小学就完了，就再不去管了的那种。”

　　在设立了“宝健自主基金”之后，宝健和“青基会”共同成立了“宝健自主基金管理委员会”，由5人组成，主任由双方各派一人出任。它的职能是管理基金的相关事务，研究决定基金的年度资助计划并编制年度预算和调整、决定基金的临时性资助项目和与基金相关的重大事宜。基金管委会下设办公室，负责处理基金的日常具体事务工作。

　　这又使得企业在慈善捐助时不会盲目投资，而在投资后的管理上也井然有序。

　　其次，宝健的企业规划非常明确。

　　在交谈中，李道和吴学诚都几次谈到宝健的“五年规划”，并指出，2006年，是宝健第三个“五年规划”的开始，在这个“五年规划”中，宝健要拓宽产品生产线，推出“食品、营养食品、

护肤品、日化用品”等一系列产品，成为“中国食品行业第一品牌”，“护肤品成为全国知名品牌，销量进入前五名”，“在世界范围内拓展示业”等目标。

　　虽然他们没有透露宝健前两个“五年规划”的具体内容，但承诺，宝健都达到了自己的预期目标。而在记者询问此次泰国游是否跟宝健近期内要拓展海外市场有关时，吴学诚告诉记者，“宝健并没有盲目扩张的计划，中国市场已经够大了，宝健在近一两年之内，都将以挖掘国内市场为主。”另外，他还补充道，“宝健从来不主张跟其他企业攀比，也没有‘一定要超过哪家企业’的目标，宝健只注重一步一脚印地走好自身的路。”

　　虽然记者无法判断宝健在未来会拓展成怎么样的规模，但相信，一家清楚自身实力，目标明确的公司，未来的路至少是稳健、规范的。

　　再次，高管层身先士卒。

　　作为外资企业来说，高管层也许都是非常优秀、卓越的，但是跟普通经销商之间的距离难免显得遥远。而在宝健，至少记者接触过的四位高层人员，时时刻刻都和经销商打成一片，非常亲和。

　　比如，10月10日晚的餐会，在所有经销商欣赏完节目，酒足饭饱之后，惟独忙着跟经销商合影、上台分享的李道滴水未沾。又比如，号称“只跟月收入上5万”的经销商合影的吴学诚，在听说一个年近80的经销商要跟自己合影时，二话不说就走到了过去。

　　而记者在宝健工作人员闲谈时听到，向来号称好脾气的李道在去黑龙江捐助贫困小学时，因为当地安排小学生在寒风中接待而大发其火；在跟其很多经销商交谈时，他们第一句话就是，“我们非常认可李总的人格魅力！”，他们告诉记者，李道带团出游时经常都忘记吃饭，一次实在饿了，就去吃一个团队中80岁患有白血病的长者剩下的面包……种种事迹，让人非常感动，也从侧面体现了宝健与众不同的企业氛围。内拓展示业”等目标。

　　虽然他们没有透露宝健前两个“五年规划”的具体内容，但承诺，宝健都达到了自己的预期目标。而在记者询问此次泰国游是否跟宝健近期内要拓展海外市场有关时，吴学诚告诉记者，“宝健并没有盲目扩张的计划，中国市场已经够大了，宝健在近一两年之内，都将以挖掘国内市场为主。”另外，他还补充道，“宝健从来不主张跟其他企业攀比，也没有‘一定要超过哪家企业’的目标，宝健只注重一步一脚印地走好自身的路。”

　　虽然记者无法判断宝健在未来会拓展成怎么样的规模，但相信，一家清楚自身实力，目标明确的公司，未来的路至少是稳健、规范的。

　　再次，高管层身先士卒。

　　作为外资企业来说，高管层也许都是非常优秀、卓越的，但是跟普通经销商之间的距离难免显得遥远。而在宝健，至少记者接触过的四位高层人员，时时刻刻都和经销商打成一片，非常亲和。

　　比如，10月10日晚的餐会，在所有经销商欣赏完节目，酒足饭饱之后，惟独忙着跟经销商合影、上台分享的李道滴水未沾。又比如，号称“只跟月收入上5万”的经销商合影的吴学诚，在听说一个年近80的经销商要跟自己合影时，二话不说就走到了过去。

　　而记者在宝健工作人员闲谈时听到，向来号称好脾气的李道在去黑龙江捐助贫困小学时，因为当地安排小学生在寒风中接待而大发其火；在跟其很多经销商交谈时，他们第一句话就是，“我们非常认可李总的人格魅力！”，他们告诉记者，李道带团出游时经常都忘记吃饭，一次实在饿了，就去吃一个团队中80岁患有白血病的长者剩下的面包……种种事迹，让人非常感动，也从侧面体现了宝健与众不同的企业氛围。

　　写在后面的话

　　在接触宝健之前，记者实在有太多的疑问；在接触宝健之后，虽然一些疑问并没有得到解决，但至少发现这家低调十年的企业，实在非常具有内涵。

　　比如，你会很吃惊宝健会有如此的实力和规模，但一大堆国家颁发的奖状，企业实实在在的投资，又不能不使你相信这是事实；

　　比如，李道的身份和从业经历在曾经是很神秘的，但他却坦诚的告诉你，“他是中国直销界从业最久的职业经理人。”而又有多少“总裁”、“总经理”愿意承认自己是“职业经理人”身份呢？

　　虽然，宝健自身仍然存在一些问题，比如，经销商年龄层普遍偏大，不利于企业后续发展；比如，产品品种比较少，类型又过于单一。但是，宝健也已经发现了这些问题，并在积极完善之中。

　　李道告诉记者，宝健从管理层也好，经销商也好，都已经开始在筹备新人的培养。比如，此次旅游研习会，公司已经刻意安排一些接班人做比较重头的工作；而在经销商方面，一些经销商已经开始让子女参与自己的事业，将使得整个团队在未来的发展中呈现年轻的面貌。

　　但记者没有追问“退休”之后的李道、吴学诚会做些什么。记者相信，不管他们做什么，能够将一个企业从零开始带到如此的规模，已经可以为他们的职业生涯划上精彩一笔了……