连锁销售还是变相传销

　　文/曲玉军

　　对于“禁多放单”这一事实，很多直销企业和直销人都表示难以接受，但为了生存，为了辛苦经营的成果不至于付之东流，管理层们开始忙碌起来，绞尽脑汁去想这样那样的应对政策。

　　近段时间以来，笔者接触了几十家正在从事直销类企业经营的管理层，大致了解了一些应对策略和变通方式，现做以下分享，希望能够给未来的中国直销业以启示。

　　-变身连锁

　　“条例”虽然已经取消了直销企业必须在各省、市、自治区开设店铺的规定，但很多直销企业不但没有依照法规去调整，反而更大面积的在全国各地扩张店铺，这一反常态的举动代表了什么呢？

　　笔者在这样做的企业中听到最多的就是，“我们现在不做直销，我们不是直销企业，我们不需要按照直销管理规定去做！”

　　可是，从这些企业近几年的经营策略、奖金制度、市场操作来看，它们明明就是直销企业，曾经也或多或少承认过自己的直销身份，但现在“条例”出台之后，既然它们选择大规模开店扩张，又为何都不承认是直销企业呢？

　　笔者一番探访后发现，原因在于：商业竞争，生存是第一法则！

　　由于“条例”出台使得多层次直销已经无可避免地走到了末路，这些企业为了生存，都不约而同地把经营模式定位于连锁！更有甚者把连锁模式细分为：直营连锁、商业连锁、加盟连锁……“今天你连锁了吗？”一度成为这些企业老总之间的笑谈。

　　当然，这种变化也跟“98禁传”以来的市场大环境有关，因为七年间，企业已经习惯了授权开店的经营模式，大多数直销员事实上也已经摆脱了单打独斗的身份，成为了商业实体。在这样“歪打正着”的大前提下，为了保留独具魅力的“分配方式”，企业弃直销转“连锁”，看来也无可厚非。

　　-店铺后的“多层”

　　虽然企业有自己不得已的“苦衷”，合理的变通也可以理解，但是大前提是必须尊重国家法规的规定！因此，即便目前各直销类企业在拓展市场的时候都开设了专卖店铺，表面上看酷似连锁经营，但各直销类企业一夜之间都变身“连锁”，更有甚者在企业内部会议上还提出“以网养店、以店护网”的口号，显然也是不理智的行为。

　　为了详细说明这一问题，让我们先来看看中国连锁经营协会对连锁经营的定义：

　　连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。

　　经营分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁(也可以叫特许加盟)和自由连锁。

　　直营连锁(即正规连锁，简称RC)，即总公司直接投资开设连锁店；

　　自愿连锁(即自由连锁，简称VC)，即保留连锁商单个资本所有权的联合；

　　加盟连锁(即特许经营、契约连锁、特许连锁，简称FC)，即以经营权的转让为核心的连锁经营，也就是特许经营。

　　从以上定义来看，连锁经营只不过是公司以不同方式开设和授权店铺的经营方式。店铺的经营者通常也会雇佣推销员来推销商品，但是给予推销员的回报不会超过产品销售价格的20%，推销员也只是推销商品，并不发展人员，也不会产生多层次团队。

　　国际上比较著名的连锁企业如，超市连锁业巨头沃尔玛、快餐式连锁业

麦当劳和肯德基、中国家电销售连锁企业国美电器和苏宁电器等，这都是人们耳熟能详的。

　　但目前直销类企业的转型连锁，表面上人们看不出什么异样——店铺也是由公司统一授权，有统一的形象、统一的管理，然而当深入其中时候，就会发现截然不同的一番景象了。

　　直销连锁店铺的经营者也雇佣推销员，但是这些所谓的推销员就是店主以前所拥有的多层次直销团队的成员，团队也依然是以多层次形式存在的，奖金拨出比例都在产品零售价格的45%～60%之间。所谓的“以网养店、以店护网”说白了也就是依靠连锁店铺来保护隐藏在后面违规操作的多层次直销团队。

　　在这些所谓的连锁店铺中真正销售出去的产品比例一般少得可怜，大部分是靠后面的多层次团队不断发展新人加入所认购的产品而销售出去的。

　　还有一些企业为了操作更加隐蔽，奖金不由公司直接发放，而是根据店铺经营者所处的级别，以产品的折扣替代奖金，返还给多层次团队。也就是说，公司继续维持原有多层次奖金制度不变，根据店铺经营者的级别，把以他为基础的下面团队的奖金化作产品折扣。

　　比如，某个企业的加入需认购2,000元产品，奖金拨出是50%，分1、2、3、4、5，五个级别，每个级别的奖金拨出都是10%。当店铺经营者处于最高的第5个级时，从他网下就可以得到50%的奖金拨出，而这个店铺经营者只要把新加入人员所认购产品金额的50%，也就是1,000元交到公司认购产品，余下50%留下作为下面多层次团队其他级别的奖金拨出就可以了。

　　这样，整个直销奖金就由原来的公司发放转变成现在的由店铺发放，公司成功地把违规责任转嫁给了店铺经营者，自己躲在幕后收钱就可以了！

　　-如何监管

　　那么，这种看似隐蔽的做法，是否真的能够奏效，在未来大行其道呢？

　　其实，《禁止传销条例》中已经规定得很明确，下列行为均属于传销行为：

　　(一)组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益，下同)，牟取非法利益的；

　　(二)组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；

　　(三)组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

　　可以看出，目前这些企业玩的连锁销售的把戏，符合以上法规条款中定义的“传销”的范畴。但是又出现了这样一个问题，有人质疑：这些规定中所指的传销行为是适于直销行业所产生的行为，还是适于所有销售模式下产生的行为呢？如果是适用于所有的销售模式，那么，保险行业等许多行业也都符合这些标准。特别是保险行业，以上三点，点点符合，是否说明保险业也可以被认定为非法传销呢？

　　如果以上规定只适用于直销销售模式下产生的“传销行为”的话，那么这些穿着商业连锁、加盟连锁、直复营销“马甲”的企业，表面上有许多产品专卖店和直营店，以连锁方式经营，但背地里还是使用多层次计酬的人员直销模式，它们又属于变相传销吗？

　　面对这样一个已经出现的“概念游戏”，政府有关部门将如何去管理与约束呢？笔者近期欣喜地听闻

商务部已经组织部分企业高管和行业人士，对两部“条例”的实施细则进行讨论，相信在未来能够给大众一个满意的答复。

　　若能如此，则中国正规直销业幸甚，中国正规直销人幸甚！