美的格兰仕重拳出击小家电

　　当微波炉、电饭煲、电磁炉等生活电器快步走进生活，人们看到两个无处不在的身影：一个是自信我能，并在电饭煲等小家电领域中独一无二的美的，另一个是相信团队作战，并在微波炉行业独领风骚的格兰仕。北京市场上其负责人正施展拳脚，绘画各自绚烂的蓝图。

　　[走江湖风格]

　　独一无二老大

　　行事特点———自信让我能

　　以风扇起家的美的集团，在小家电领域是无可置疑的行业老大。2002年，美的的小家电产品一分为四个部分：微波炉、风扇、饮水机以及生活电器，上官宇是北京生活电器事业部的负责人。

　　作为小家电领域唯一的大家电企业，与站在同一水平线上的苏泊尔、尚朋堂等相比，美的小家电产品特别丰富。其中，电饭煲的型号达到84种，而电磁炉则有44个型号。凭借其丰富的产品，以及相当的品牌影响，美的成为小家电领域，尤其是北京市场上的龙头老大，在国美等家电连锁企业销量是无可比拟的第一。

　　据悉，上官宇的团队年龄平均只有25.6岁。上官宇说，他最讲究的是张弛有度，工作平台上充满了朝气，上官宇率领着这支年轻的团队，创造了美的在北京市场上的销售奇迹。从2002年至今，上官宇来到北京后最大的工作就是渠道的整理。

　　早先，美的小家电产品销售代理都是北京的一家国有企业———华融经济发展有限公司来代理。随着市场的发展，这家公司的销售思路、人员办事等方面逐渐与相当市场化的美的融合，美的开始谋求逐步脱离该公司，但导致了从去年9月开始出现在国美等家电零售企业内断货。直到今年7月渠道完全更换完毕时，产品才重新出现在国美等柜台。

　　目前，上官宇根据业态的不同将北京的代理分成均衡的三块：分别负责超市、家电连锁、传统百货和小网络。他说，当一个代理商太大的时候，企业就很难操控自己的产品，尤其是难以驾驭最大的代理商，而其他的代理商也会因此失去代理这个企业产品的信心，最终导致尴尬局面。能将原来代理商的一家独大调整到现在三大代理商平衡的局面，是上官宇一步一步调节出来的。去年，当上官宇选择培养第一家之前就与美的合作的小客户时，华融公司开始出面打压这家小企业。当上官宇判断，美的需要的不是钱，而是代理产品的热情时，尽管有些彷徨，但依然决然地留住了小客户。结果这家企业发展迅速，2002年全年营业额还在400万元以下，但2003年营业额达到1900万元。

　　成功锦囊：自信。

　　[走江湖风格]

　　全球制造巨人

　　行事特点———工作100%

　　价格屠夫格兰仕创造了一个中国微波炉的神话：从1995年至今一直占据国内微波炉市场销量冠军的位置。而1996年进入格兰仕，1999年驻守格兰仕北京市场的北京办营销中心经理缪永华，也是家电营销领域为数不多的在同一个岗位上工作5年时间的人，正是他引领格兰仕占领了北京市场微波炉销量第一5年的时间。

　　格兰仕是非常强调团队精神的企业，在缪永华的心里藏着一个经典理论：木桶理论。木桶装水的数量，并非取决于最长的那根木板，而是最短的那根。只有整个团队对企业高度负责和高度忠诚，才能保证格兰仕走好每一步。

　　缪永华说，平常就要100%工作，但闲暇时就开心玩。他经常带领自己的团队到天津活动，而开会也不是摆张桌子大家分坐四周，而是在他请大家喝早茶的功夫儿或者大家晚上遛弯儿的时间就把事情解决了。在缪永华的眼里，他的团队并非素质最高的，但却成就了能力最强的团体。就是在这样的团队下，格兰仕微波炉即使是在目前品牌多如牛毛的情况下，北京市场占有率依然超持45%。

　　随着传统微波炉的日益普及，如何寻找更大的市场，成为微波炉企业普遍关心的问题。2004年，格兰仕开始进行微波炉款式的调整，将比微波炉更高一级的光波炉推上前台。为进行光波炉的普及运动，从今年3月开始，缪永华开始在国美等家电连锁企业推出格兰仕10周年庆典10年巨献的活动，不断推出冲击市场的买光波炉送千元手机以及千元太阳镜的活动，赠品价格比光波炉价格还昂贵。

　　成功锦囊：团队同心同德，全力以赴，才能将市场做好。格兰仕不追求做500强，但追求发展500年，做站在巨人肩膀上的全球制造中心。

　　本报记者 张艳