格力“恶斗”国美 破釜沉舟还是水到渠成？

　　□本报记者 张清

　　知名空调生产企业格力在年初与家电零售巨头国美闹翻后，格力称在广州的销量不减反增，且销售费用大大节约。据本报记者调查，这在很大程度上得益于格力自建渠道的成功。格力至今已在广州开了12家专卖店，其中天河东路的那家专卖店就在国美的对面。格力在福建与重庆也都是紧挨着国美开专卖店。与格力不谋而合的是，另一家电巨头TCL近期也拟 大规模自建家电卖场。

　　家电厂家与家电零售商正在上演的这场“龙虎斗”已拉开序幕。不过，也有业内人士称，家电生产商自建渠道风险高，人力成本高，以往曾有春兰、康佳失败的例子。谁笑到最后，还有待市场验证。

　　今年3月与国美“分手”后，格力开始在全国大规模自建专卖店。

　　两家门店面对面

　　记者了解到，仅4-7月的短短三个月，格力就在广州市开了10家专卖店，加上之前开业的两家，广州的格力电器专卖店达到12家之多。其中有六家在市区，另六家分布在周边地区(番禺3家，花都2家，增城1家)，其布局与国美极其相似，国美在广州市区的门店刚好也是六家，更有意思的是，6月5日开业的天河东专卖店就开在国美的正对面。据了解，福州与重庆也出现了格力挨着国美开店的情况。

　　格力电器广州分公司办公室主任何小波风趣地解释说：“格力紧挨国美开店，不是与国美过不去，是为了借国美的人气，两者还可以互补。”而格力电器新闻发言人黄芳华接受采访时否认了刻意与国美形成正面竞争关系的说法：“那是经销商的事，是市场行为，不是格力刻意让他们这样做的”。

　　“今后还挨着国美开店”

　　海富电器已开了两家格力专卖店，一家在传统的电器集散地海印，另一家就是天河东格力专卖店。7月20日，海富电器的总经理邓显超回应选址问题时说：“国美这种大规模的家电大卖场，在开业前必须做很细致的市场调查，对周边的人流、物流、消费水平及消费环境做详细研究，国美能在那里开店就说明那里有市场，我们不需要做任何调研直接拿过来用，这不很好吗？”他还告诉记者，广州是一个新兴的消费市场，市场大得很，别说在国美旁开一家专卖店，就是再开十家生意也会不错。

　　“我今后会继续紧挨国美开店，在今年‘空调年度’(以每年8月29日为界)前至少还开三家格力专卖店，其中一家就定址在中山八路国美店的对面。”

　　格力称销量增150%

　　7月18日，格力电器新闻发言人黄芳华说：“格力与国美‘分手’后，销售业绩反而大幅度上升，具体上升多少到8月中报公布后就知道了。”而格力电器广州分公司办公室主任何小波19日在接受记者专访时直言：“与国美停止合作后，格力的销售不减反增，今年广州分公司的销售额与去年同期相比上升了150%。格力与国美合作时，国美给我们‘走’(即“卖出”)的量才占格力的总销售额的3%；与国美‘分手’后，我们及时调整战略，在很短的时间内推出了相当数量的专卖店，弥补了这一部分损失。”

　　记者从格力广州公司了解到，目前其辖下12家专卖店业绩都不错，平均每家每天‘走’货20—30台，最多的单店成绩是超过100台。何小波还透露，目前广州格力专卖店的销量比以前通过国美“走”的量超出50%，且销售费用大大降低。

　　“经销商开专卖店是趋势”

　　邓显超向记者表示，国美、苏宁已成为家电零售巨头，所以一些专业的家电经销商找一个较好的品牌开专卖店，将是发展趋势。

　　何小波对此也有相似的理解：“大力发展专卖店是格力以后的发展方向，因为单靠几个大卖场已满足不了格力高速发展的需求。在制定优惠政策时，我们会尽量向专卖店倾斜，在门店装修、货柜配置方面给予支持，还可在紧俏机型供给与淡季打款方面给予照顾。”

　　开了两家格力专卖店的邓显超尝到了甜头。他说，开专卖店有很多好处：一是前期投资少，50—60万元就可以开一间店，还可得到厂家的支持；二是经营成本低，每个月的开销只要2万元左右，有200万元的年销售额就可保本，而按目前情况看来单店的年销售额应该超过600万元；三是机型齐全，格力的200多款机型都齐全，但在苏宁等大卖场则不可能备全。

　　TCL亦拟大规模自建卖场

　　继格力与国美闹翻后，TCL也正酝酿整合现有经销网点，并切入消费力强劲的三四级市场，大规模建立家电卖场。据悉，TCL的“渠道计划”已进入框架制定阶段，计划由TCL在港的一个控股公司出面，整改、收购国内三、四级市场的数千个大面积网点，并以这些网点为基础，大规模修建家电卖场。

　　TCL是国内最早大规模建设零售终端的家电企业之一，目前在全国已经拥有8000多间零售终端。TCL总裁李东生认为，营销通路要不计成本，只计较是否能更快地把产品卖给消费者。然而，随着家电业竞争的激烈，TCL的自建终端逐渐陷入了困境：TCL销售公司渠道终端掌控力不足。TCL销售公司虽然建立了遍布全国的终端零售点，但这些零售商与TCL的结盟关系并不牢固，一旦TCL产品的利润率低于行业平均利润率，便会有零售商“跳槽”；同时，苏宁、国美等家电连锁卖场迅速扩张，令TCL销售公司产生了巨大的生存危机。于是，TCL拟把终端销售网络从成本支出中心变为利润增长中心，其计划恰好与格力不谋而合。