记者 霍中彦 于冬 发自北京

　　四部分分流方案

　　风行中国10年的保险代理人体制将要经历前所未有的变革。知情人士11月24日透露，一份长达50多页的“中国保险代理市场分析报告”早在半年前就已放在中国保监会高层的案 头。

　　据了解，此报告由保监会有关部门经大量调研之后作出，其主要内容包括代理人现状及发展趋势、监管部门怎样合法监管等等。这位人士透露，这份报告有可能成为中国保监会改造现有代理人体制的政策蓝本。

　　据透露，该报告提出的一个极为引人注目的方案是，将现有的代理人进行四部分分流：一部分由保险公司留存，以发放底薪的形式转化为正式员工；一部分不具备资格的自然淘汰；剩下的两部分将分别为进入专业代理公司、以及根据新《保险法》由代理人个人向工商管理部门注册，并领取营业执照继续执业。

　　这一方案究竟能否最终成为最终的执行方案仍有待观察，而且谜底揭晓的时间不会太长，因为有足够的迹象表明，对个人代理人的监管将成为保监会下一步的工作重点之一。届时，全国120万保险代理人的何去何从将有明确的答案。

　　监管决心

　　其实早在今年年初市场已经明显感觉到了保监会对个人代理人的监管压力。今年4月份保监会要求各保险公司于年底之前实现代理人100%持证上岗。

　　仅此一条就让保险公司备觉吃紧。据了解，为了保持庞大的代理人队伍不致过度缩水，某大型寿险公司河南省分公司紧急调拨数千万元用于紧急培训，而该公司陕西省分公司的保费收入则在4月份急转直下，直接原因就是“监管得紧了”。

　　但保监会的决心似乎并未因此动摇，紧接着又于5月份宣布从2002年7月份开始关于启用新版保险中介从业人员基本资格考试参考用书，结果今年第7次代理人资格考试通过率普遍暴跌。

　　相似的监管思路在《保险法》的修改中再次得到体现。即将于2003年1月1日起实行的《保险法》修正案中，细化了对保险代理人和保险经纪人误导行为的处罚措施，但在放宽代理公司代理资格的同时再次强调，“个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。”

　　尽管如此，这项大规模改造代理人体制的计划要实施起来绝非像制定方案那样容易。仅以将部分代理人转化为员工这一点而言，保险业就要增加数额惊人的薪酬负担，可能性更大的则是将代理人分流到代理公司。

　　“法人比较容易管理。”上海保险界一位资深人士评价说。但这位人士又提出另一个问题：“目前代理公司在技术和管理上都无法与保险公司相比，如何起到相应的作用？”

　　寿险业转身

　　然而保监会的决策并非无源之水。长期以来，“代理人模式”和“经纪人模式”之争就从未平息，而去年以来寿险新型产品市场出现的大面积误导现象让“经纪说”再次盛行。尽管寿险实业界的主流仍然坚持代理人体制本身的合理性，但一场以专业化和诚信服务为基调、以提高代理人的留存率和产能为目标的“转身运动”悄然兴起。

　　一些成立较晚的中小型寿险公司或借用专业代理、银行代理等营销渠道迅速扩张，或耗巨资进行代理人“精兵制”的实验。大型寿险公司庞大的代理人队伍相比较而言成了“包袱”，但他们对自身代理人的改造努力反而可能对市场产生更大的影响。

　　平安的举动尤其引人注目。今年7月份，圈内以个人营销而为人知的刘耀年被平安总部从天津火线调往北京分公司，主持制订了一份不同以往的代理人管理方案。该方案一方面对原有代理人进行分级管理，适量淘汰；另一方面抬高新代理人的进入门槛，将代理人从进公司到转正的时间延长到半年。这一方案已经开始在平安的一些省级分公司推广。

　　《国际金融报》 (2002年11月27日第一版)