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早报记者 陈华
昨日，2006伊拉克重建采购洽谈会的最后一天。记者从主办方上海跨国采购中心有限公司获悉，3天内约有500家国内供应商接踵而来，但不少企业却抱怨与这些伊拉克买家“谈不拢”，最终仅有一家汽车配件企业当场拿到3000万美元的订单，其他采购项目还有待进一步接触。
上海跨国采购中心的唐先生是此次伊拉克重建采购洽谈会的项目负责人。昨日他在洽谈会现场向上海东方早报记者表示：“国内企业仍在用国内贸易的思维进行国际贸易，缺乏谈判技巧与专业精神，因此没有抓住来到自家门口的国际采购商机。”
没有报价单
上海凝娇医药科技有限公司总经理施敬东昨天已是第二次进入采购洽谈会场，上海东方早报记者在现场看到他时，他已将自己带来的产品———“醒脑清凉贴”贴在了伊拉克买家的额头上，但却苦于语言障碍，无法用英语告知对方产品的成分，以及产品已获得了国内药监部门的批准。
施敬东告诉上海东方早报记者，他遇到的麻烦还不止这些。前天下午4点他就来过一次采购洽谈会现场，而且会谈效果不错，但是等对方向他索要报价单时却傻了眼，因为来得匆忙，他只准备了样品，没有准备报价单等资料，于是失去了一次非常好的机会。施敬东对自己的准备不足也懊悔不已。他向上海东方早报记者表示，公司过去一直从事内贸，刚刚准备开拓国际市场，因此才会经验不足。
但施敬东所犯的错误在此次伊拉克重建采购洽谈会上却普遍存在。上海跨采公司请来的谈判专家潘黎，在现场辅导了国内企业3天。“本来以为国内企业具备丰富的外贸经验，没想到很多企业连最基本的资料都没有准备。”据他分析，国内企业目前对国际市场非常不了解，根本不知道怎么和对方谈判。而这首先表现在洽谈前准备不足，有的没带资料，有的只带中文资料，有的报价单上只有人民币没有美元。
不懂谈判技巧
“国内企业根本没有谈判技巧，面对国外客商，唯一的法宝就是降价，不知不觉就把自己的利益损失了。”唐先生无限惋惜地告诉上海东方早报记者，浙江萧山的一家工厂，投资1个多亿建成了漂亮的流水线，产品质量相当不错。
然而，他们提供给对方报价单上的产品报价是1万美元，却又给对方一个4200美元的口头报价。相同的产品，两次报价如此悬殊，此举立刻让国外买家非常担心这家工厂的诚信度，继而怀疑产品质量。而国内企业为了促成这笔生意，继续希望以价格打动国外买家，再次提出可以继续降价。
“其实此时降价不但不能打动国外买家，反而更让他们产生疑心。”唐先生说，他不理解国内企业为什么只知一味降价，一味地出让自己的利润空间，而不是分析自己的各项材料、人力成本等、让国内买家清楚自己商品的真实价格。
潘黎介绍，不少中国企业在与外商打交道时还是国内交易思维，存在思维方式、文化差异等诸多障碍，仍然希望通过拉关系，建立私人感情来促成生意，却不知道如何有效地利用展会短时间展示自己。
老外都是“中国通”
“伊拉克非常需要中国商品。”专程带队来沪的伊拉克商会会长塔姆莎女士这样表示。从伊拉克来的近20名采购商带着10亿美元订单，转机3次前来上海采购。据介绍，4月1日，几个伊拉克买家将前往浙江黄岩，参观当地的3家工厂，他们分别生产发电机、淋浴房、管件等商品。如果伊拉克商人对考察结果满意，将敲下大笔订单。
然而国内企业发现，尽管伊拉克是个充满商机的市场，拿下它却并不简单。“这些老外都是‘中国通’，对我们产品的中国行情、价格了解得一清二楚。”方圆集团上海建设机械有限公司销售经理祁先进如此感叹。昨天一个上午，他和5家伊拉克采购商进行了谈判，这些外商对中国产品的熟悉程度远远超出他的想象，祁先生对最终的谈判结果依然心里没谱。
今年9月，每年一次的上海跨国采购会又将举行。唐先生介绍，他将邀请联合国参加此次跨采会。“希望国内企业利用这段时间多多学习相关谈判技巧，做好充足准备，不要再放过来到自家门口的机会。”
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