安永发布《中国企业级SaaS上市公司2023-2024年财务绩效回顾及未来展望》|SaaS_新浪财经

安永近日发布《中国企业级SaaS上市公司2023-2024年财务绩效回顾及未来展望》（下称“报告”）。报告聚焦中国企业级SaaS（Software as a Service）的代表性公司，回顾过去几年，尤其是2023年以及2024年上半年的财务绩效表现，展望行业的未来发展趋势，并提出厂商策略建议。

Part.1

企业级SaaS厂商当前现状：2023年及2024上半年财务绩效回顾

1、收入、毛利持续增长，整体毛利率依然偏弱

根据艾瑞咨询的研究数据，中国企业级SaaS的市场规模增长率从2017-2021年大致维持在40%左右的平均年度增速，2022年开始受到多重因素影响增速开始放缓，并预计2024-2026年的增长率维持在10%以上的水平。据安永统计，SaaS行业整体平均毛利率水平保持相对稳定，在55%-60%之间浮动。不过，自2022年起，受到宏观经济趋势的影响以及行业整体的竞争加剧，中国企业级SaaS公司的毛利率水平普遍出现了下滑。细分来看，A股公司的毛利率水平整体偏高，因为收入构成中A股公司非订阅的收入比重更大（如软件授权类收入，毛利通常更高）。另外，A股SaaS公司的收入规模普遍更大，对营业成本的摊薄效果更明显。

据安永研究，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。整体来看，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。由于激烈的市场竞争、国内客户的付费习惯等诸多因素，导致国内SaaS公司在拓展业务规模及提高毛利率水平上充满挑战。

2、销售费用率高企，获客成本依然偏高

销售费用率与公司的销售渠道及模式直接相关，我们选取的公司的销售费用率出现了明显的分化。平均来看，近几年SaaS公司的平均销售费用率维持在30%左右的水平。由于市场竞争激烈，中国SaaS公司的获客成本依然偏高。我们预计，中国企业级SaaS公司高销售费用率的局面还将维持一段时间。不过近两年SaaS公司逐步摈弃唯收入论的思维，开始更加注重提质增效和成本管控，因而从2023年开始并延续到2024年，SaaS公司的平均销售费用率有所下降。

3、持续的研发高投入

由于SaaS存在整体上的进入门槛不算很高、行业竞争激烈等特点，所以厂商需要持续迭代更新其技术平台，或者研发新产品，进而出现研发费用率持续位于高位的特点。中国企业级SaaS公司平均的研发费用率在过去几年持续处于高位，2022年更是达到了29%的水平。近两年SaaS公司普遍注重提质增效和成本管控，自2023年开始，SaaS公司的平均研发费用率有所下降。

4、盈利依然艰难

平均来看，中国企业级SaaS公司毛利率水平不足60%，销售费用率接近或者超过30%，研发费用率接近或者超过20%，可见国内SaaS公司平均利润率将极低或者处于负数区间，盈利依然艰难。不过可喜的是，近两年中国SaaS公司普遍更加关注经营的质量，通过提质增效等一系列努力，2023年和2024年上半年，SaaS公司的平均净利润水平较2021和2022年有持续的提升。

5、资产周转效率下降，现金流承压

根据我们的整理，虽然SaaS公司盈利不易，但由于订阅制+预收款的模式，整体上中国企业级SaaS公司的经营活动现金流状态尚可。但是我们也看到这些公司2021及2022年平均经营性现金流较2020年出现大幅下滑，如2022年平均经营性现金流出现了负数的情况，经营性现金流为负数的公司家数由2020年的四家扩展到2022年的十多家。另外，2024年上半年SaaS公司的经营性现金流状况进一步走弱，部分公司的资产周转率拉长，销售回款遇到挑战。

Part.2

企业级SaaS厂商策略建议

1、提升客户价值，实现客户转化

对于大、中、小型等不同规模的客户而言，客户成功均是B端产品的制胜法宝，同时可以看到，一些头部SaaS厂商也设立了客户成功团队，与客户共同探索新的业务模式，共同成长。无论是面向员工/小团队的SaaS产品，还是面向大企业整体的SaaS产品，SaaS厂商都需要明确阐述SaaS产品能够为企业带来的价值，从而打动客户，实现营收。

2、深耕行业，产品向多元化发展

从客户需求角度看，客户都希望厂商能够深刻了解所在行业的痛点，从而提供针对性的解决方案，形成客户价值。这就需要企业级SaaS厂商能够深耕行业，满足行业的个性化需求，对于厂商的产品复杂度有着较高要求。同时，厂商需要打造具备不同行业经验的专家团队，来帮助客户快速弥补业务环节缺口。短期内，产品多元化意味着加大产品研发、人才方面的投入，但长期来看，这可以使厂商构建更强劲的竞争力。

3、延伸商业价值，覆盖客户全生命周期需求

随着企业规模扩张逐渐衍生出更多业务场景，标准化SaaS产品难以全覆盖前期业务咨询服务、中期产品定制及交付、后期产品培训及运维迭代。因此，除深挖客户对SaaS产品的需求外，企业级SaaS厂商还可以通过提供完整的产品及服务，来获得企业客户对于SaaS厂商的认可，提升续费率、二次销售机会。

4、审视并购可能性，实现规模效应

海外SaaS巨头的经验证明，通过并购可助力厂商快速提升市场占有率、获取关键客户资源与技术资源，提升创新能力，实现跨行业、跨地域市场的快速进入，或在已有客户关系的基础上进行交叉销售，达到增长和规模效益。具有资金实力的SaaS厂商可考虑两个并购方向，其一是纵向并购PaaS、IaaS层厂商，自建公有云；其二可横向并购其他细分业务厂商，增加自身技术与业务能力，补充已有业务体系。

5、盈利模式多样化

在以价值打动客户之后，SaaS厂商可提供灵活的、与价值相匹配的付费模式。除订阅付费外，SaaS厂商还可考虑效果付费模式，即客户按SaaS产品带来效益的量化评估结果付费，常见的指标包括成交额、流量、差价等，让客户直观感受到产品的价值，提升企业客户的付费意愿和留存率。

6、抓住AIGC（生成式人工智能）带来的时代机遇

SaaS企业拥抱AIGC主要从两个层面考虑，首先是在企业内部的各职能部门更多地采用AI，以节约成本、提高运营效率；另一个层面是在面对客户的产品和服务中通过AIGC解决行业痛点，提升客户体验。目前以AIGC推动的企业运营、产品、服务的智能化转型仍然处在初期的发展阶段，这也为SaaS企业带来了在未来的市场竞争格局中占有一席之地的机会。SaaS企业内部应该从管理层推动人工智能战略的制定及实施，并迅速将新技术纳入到产品创新中，快速建立品牌效应，扩大市场份额；同时，也要密切关注各国AIGC相关的立法进展，降低合规风险。

7、中国SaaS企业需抓住出海机遇

根据Barnes的报告，亚太和北美地区是全球最大的SaaS市场，合计超过全球75%的市场份额。同时，这两个地区也是未来增长潜力最大的地区，预计2025年的增长率分别达到21.2%和18.3%。对于业务出海，企业要从战略高度全盘考量及评估，而不是仅仅作为短期的尝试。在出海方式上，企业可以更多考虑在目的国寻找好的合作伙伴加持，同时跟随国内的大客户出海也是一个加快落地的很好方式。另外，在机构设置、税收、合规等方面，企业可以寻求专业公司的建议。

Part.3

积极把握资本市场的机会

我们注意到自2024年起出现了明显的云服务公司申请上市浪潮，其中绝大多数申请香港交易所作为首发上市地。考虑到近年来一级市场融资不易，云服务行业也逐步摈弃唯收入增长论，开始注意提质增效，提升自身的收入质量和盈利能力。2024年来有些细分市场的头部公司也出现亏损收窄或盈利能力提升的迹象。基于自身业务拓展的资金需求、外部资本市场在美联储降息预期下后市看涨等众多因素的影响，细分赛道的头部公司去港交所申请上市融资，不失为目前市场情况下的合理选择。

从上市准备的角度，以国内SaaS公司申请香港联交所IPO为例，目前政策下包括两个核心步骤，即境内备案（中国证监会的备案）和境外审核（香港联交所及香港证监会的审核），两者交错而行。香港联交所上市通过的前置条件是取得《中国证监会备案通知书》，如未能取得，则会构成上市障碍。

赴港IPO的中国证监会备案问题主要以法律、业务问题为主。审查重点通常会包括：股权架构的设置及股权变动情况、股东出资情况、经营合规性及业务独立性、股权激励计划及持股平台、信息保护及数据安全、VIE架构及外汇监管等。以国内SaaS公司为例，有可能其业务涉及外商投资比例受限的某些增值电信业务，预计外资准入将会是高频问询点。这就要求公司在IPO启动早期便需要与律师深入沟通拟上市主体的形式，如果以VIE架构上市，由于VIE的复杂性，预计国内监管机构会对其VIE架构设立的合规性、VIE架构下的具体交易安排、有关业务是否合规经营给予高度关注，并直接影响到审核周期。另外，在境外上市实践中，需要申报网络安全审查的情形主要是国外上市，但是一般在香港上市过程中也需要对是否涉及网络安全审查进行一定的论证，包括就是否适用网络安全审查问题向主管部门进行必要咨询，通常需聘请数据合规律师出具法律意见等。

境外审核主要从业务、法律合规及财务角度进行。以财务角度为例，财务规范是IPO上市成功的基础。财务规范包括：收入确认、成本费用、税务规范、独立性及关联交易、业绩连续计算、资产质量和盈利能力等。通常而言，云服务公司如SaaS行业的常见业务模式包括软件运营业务及提供技术服务与支持业务，即软件+服务，因此在考虑收入确认时，需重点考虑单项履约义务的识别与各单项履约义务的收入确认时点。另外，SaaS企业通常在前期会发生渠道推广费、佣金等销售支出，在满足一定条件的情况下，企业为取得合同发生的增量成本预期能够收回的，应当作为合同取得成本确认为一项资产，并根据收入确认的基础进行摊销。由于SaaS企业通常会在终端用户完成付费订阅后向销售人员支付一定比例的提成与佣金，将合同取得成本进行资本化并摊销较为普遍，而这背后需要企业内部良好的信息系统的支撑，才得以实现对每单付费订阅销售的来源及渠道的追踪。

我们建议拟上市的SaaS公司，结合目前境内备案和境外审核的要求，及早与专业的法律和财务机构咨询上市方案和启动准备工作，为后续IPO之路做好扎实基础。

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