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存量博弈，逆水行舟。
记者丨杨松
编辑丨鄢子为
9月5日，150岁的A.O.史密斯，在中国办了场生日宴。
集团一把手凯文·惠勒专程赶来。这位满头银发的董事长分享道，A.O.史密斯起源于美国，已在中国深深扎根。
紧随其后，中国区总裁邱步登场。
“每一位领导都要以身作则。”邱步希望，每一位主管和员工之间，建立深度信任关系，不固执，不僵化。
他是A.O.史密斯的“封疆大吏”，其负责的中国市场，年贡献8亿美元，约合60亿人民币，占到全球收入2成以上，且雇佣了约5000人。
房地产市场下行，A.O.史密斯在华也陷低迷，邱步团队要提高增速，也不得不酝酿变招。
1
举足轻重
现年51岁的邱歩，毕业于清华大学，拥有东南大学博士学位。
这位技术出身的掌舵者，获得44件国内外发明专利，包括商用级不锈钢换热器、单管巡航零冷水等。
他于2003年加入A.O.史密斯，历任产品工程副总经理、燃气产品事业部总经理，并在2020年，升为中国区负责人。
邱歩邱步管理的，是一块重要版图。
A.O.史密斯于1998年进入中国市场，国内总部设在南京，运营三家现代化工厂和一家全球研发中心，生产热水器，水制品、环境电器产品。
2023年，全球营收38.53亿美元，约280亿人民币，在华收入8.27亿美元，全球占比22%，经营20余年，在华沉淀2.1亿美元的长期资产。
今年1月至6月，中国区收入为4.19亿美元，约合人民币30亿元。
中国市场，举足轻重，邱步跻身最高层。这家市值114亿美元的上市公司中，有12位高级管理人员，邱位列其中。
“在美国，A.O.史密斯更多作为一个设备商，在中国，我们是一个消费者品牌。”邱步表示，公司擅长制作电热水器，产品够用半个世纪。
他曾总结道，公司扎根中国市场，生长迅速，是因为在高端市场占比高。
A.O.史密斯热水器，在华常年份额领先，甚至其净水产品，1-6月也占据线下26%销售份额，排在首位。
电商平台上，其一款佳尼特净水机，售价接近8000元，是部分国产品牌的两倍。
《21CBR》记者走访了史密斯某门店，其摆放的宣传册子，着重强调产品在中高端市场的地位。
“其在国内一直走中高端路线。”产业经济观察家梁志鹏告诉记者，A.O.史密斯与国内家电品牌的重要区别，是售价较高。
2
发力套系
中高端市场中，邱步团队正在发力套系产品。
“很多人觉得，百年老店都是传统和保守的，其实不是。”
邱步称，A.O.史密斯于2020年进入集成行业，不是简单做家电单品，而是把壁挂炉、中央空调、新风、水系统集合起来，给消费者提供全套解决方案。
这顺应了家电行业套系化、场景化大趋势。海尔、海信均推出了套系个性化品牌，抢占高端市场。
该公司共有五大套系产品，包括厨房、“五恒”等。所谓五恒，是指恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静，涉及末端净水机、中央空调、采暖炉等产品。
相较单一产品，套系产品的客单价高，有助于扩张品类。
据邱步介绍，A.O.史密斯在中国有好底子，近500个工程师，每天充满热情地在为中国市场创新。这给公司扩张品类打下基础。
2023年，其推出洗碗机、蒸烤一体机，这些产品被集成到厨房套系产品中。
对于不擅长的领域，公司会选择合作伙伴产品。邱步透露，A.O.史密斯跟国内知名企业、头部企业松下、三星等，进行了很多融合。
比如在新风套装中，其采用松下品牌空调，搭配自家油烟机。
在分析师眼里，这暴露了其短板——品类不足。
“A.O.史密斯要打造高端智慧互联品牌，很难，其产品少，主要就是热水器和净水器。”梁振鹏称，海尔、美的、TCL等品牌，产品线齐全，涵盖几十个甚至上百个品类，更适合做智能家居系统。
渠道方面，公司主攻线下市场。官方小程序显示，在国内共有269家线下门店。
其还进入了家居卖场、家电集合店，如红星美凯龙、居然之家、苏宁等，截至2023年底，在中国约有9900个销售点。
线下门店，可以全方位地展示中高端产品；净水机、燃气热水器等，也需要提供上门安装服务，门店能更好地触达消费者。
记者注意到，其部分门店，特意开在社区附近。
3
增长挑战
邱步执掌中国区的这四年，推出各种变革举措。
组织层面，公司于2021年推出“总裁管理培训生”计划，邱歩亲自带教，让应届毕业生参与核心项目，带来更多活力。
营销层面，官网设有“总裁直达通道”，邱步担任“第一客服”，第一个接收、阅读用户信息，处理用户投诉；他主推的“全屋好风好水”营销理念，也贴近本土消费者。
“我们开发了在线程序，让每位用户的好评或投诉都能直达管理层。”邱步称，公司严肃对待消费者的反馈，调动所有资源去解决问题。
从2022年至今，总裁直达通道，好评占比上涨至98.5%，投诉占比下降至0.5%。
多管齐下，业绩仍不振。
2023年，A.O.史密斯中国区的销售额，与前一年持平，低于2021年的9.1亿美元。
以凯文为首的管理层下调预期，2024年中国区销售额，以人民币计算，将增长0%至3%。
中国家电行业进入存量搏杀阶段，邱歩带队，朝着高端智慧互联品牌转型。
在物联网方面，公司推出自研的AI-LiNK智慧集成系统，连接单品，打造多个套系产品。线下门店摆放了AI-LiNK设备，后续会有语音控制等功能。
邱歩认为，需求一直都在，关键在于技术是否能够让消费者有新的想象空间。
国内家电企业，也在提升智能化水平。以海尔卡萨帝为例，主推套系产品，让其互联互通，销售额7年增长13倍。
存量博弈，又遇强敌，150岁的A.O.史密斯，在华也到了逆水行舟的时刻。
要完成总部期许，邱歩团队的担子，不轻。
图片来源：A.O.史密斯，除标注外
办公电话：020 87399753
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