一款椅子爆卖30万把，小城安吉坐拥500亿产业带

今年年初，天水用一碗麻辣烫展示了一座西北小城的独特魅力，吸引了上千万人前往。

其实，中国这样的小城还有太多太多，而且当地不仅有特色美食，更有在全国范围内来说，都能撑起某一行业半边天的产业——

像山东曹县，以一县之力撑起全国40%的汉服市场；像湖北孝南，集聚了国内四大纸业龙头，生活用纸产能全国第一；还有广东澄海，生产了全国近50%的塑料玩具，也因此收获“中国玩具礼品之都”的美誉……

在浙江湖州，也有这样一座小县城安吉，它以“绿水青山就是金山银山”理念的诞生地而闻名，同时拥有一片叶子（白茶）、一棵竹子（竹业）、一把椅子三张“金名片”。而其中，椅业作为它的第一大支柱产业，全国每三把椅子中，就有一把是安吉造，其出口量更是占了全国的二分之一。

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小县城何以坐上“头把交椅”

在京东618期间，来自安吉的椅业上市公司永艺家具，成交额同比增长80%，其销售排名也从三年前的第十三名跃升至第四。

不止永艺，专注于儿童学习桌椅的护童科技，在线下渠道综合占有率排第一的同时，线上渠道也位列TOP3。这家公司也来自安吉。

如果放眼整体，从包括办公椅、学习椅、电竞椅甚至按摩椅等在内的各种类型椅子的总销量看，来自安吉的企业总能豪横地占据半壁江山，科技范儿十足的人体工学椅成交额尤其亮眼。

这时大家不禁想问，为什么它们来自安吉，浙江一个不起眼的小县城？

答案要从40多年前说起。彼时，安吉的递铺农机厂为浙江大学计算机中心机房生产了45张铁制电脑桌。因为当时国内尚无企业能生产同类产品，所以这一消息迅速传遍包括清华、北大在内的各大知名院校，正筹建计算机房的它们纷纷到安吉定制。

阴差阳错，递铺农机厂由此成为国家教委校用家具订单企业之一，并跨入家具行业，改名安吉科教设备厂。而借着这股“东风”，1981年，该厂联合同济、北大等高校联合研发出了国内第一把五轮转椅，并在申报国家新产品中通过鉴定。

这把椅子让许多敏锐洞察的安吉人看到了其中的商机，他们纷纷加入制椅行业，安吉椅业开始萌芽，改变这座小县城的命运车轮也自此开始运转。

从无到有，安吉椅业在此后40多年的曲折发展中不断蜕变，先后经历了一枝独秀从崛起走向没落，小、散民营企业从盲目扩张、无序竞争，到为提高产业竞争力又抱团裂变、转型升级，直至后来蜚声世界，以“中国制造”之名，占据世界“头把交椅”，以至于格力董明珠都点赞——“大家别买国际名牌椅子了，因为全都是浙江安吉生产的”。

这其中也涌现出了众多的标杆人物，就像永艺股份创始人张加勇、护童科技创始人杨润强等。

不是每个人都能成为行业的先行者，但总有人能在不断变化的行业中看到机会，说的就是张加勇。

张加勇曾是以安吉科教设备厂为主体的浙江民友集团的技术员，但在1998年，这家国内规模最大的转椅专业集团却倒闭了。

三年之后，张加勇创立了永艺股份的前身——安吉永艺家具有限公司。彼时，安吉已有300多家办公椅企业。避其锋芒，永艺选择了最难的按摩椅行业进行研发突破，并以此蓄力，在2006年推出了自主研发的办公椅。

此后，永艺选择将每年营收的3%用于研发，还在全球范围内与国际知名设计机构合作。2010年，永艺获得国家高新技术企业称号；2015年，该公司在上交所挂牌上市，成为国内椅业首家正式登陆A股资本市场的企业。

机会也总是留给敢想敢干的人。每年读至少100本书的杨润强曾是一家上市公司高管，但在事业巅峰期，他却选择辞职，想去闯出一番自己的事业。爱观察思考的他偶然从孩子的身上发现商机，那时他注意到，市场上的儿童家具只是成人家具的缩小版，但它的使用者却要从几岁用到十几岁。

带着这样一份责任感和初心，在不被众人看好的情况下，杨润强直接卖掉一套房子，投身儿童家具特别是儿童桌椅行业这一细分的赛道。在2008年8月8日也就是北京奥运会开幕的当天，护童诞生。

经过十多年的发展，护童科技已成为儿童桌椅行业的领头羊，集团累计荣获中国及欧盟各类专利授权高达300项（截至2022年7月），实体门店超1500家，覆盖超300座城市。

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产业扶持让销售额指数增长

不过，再强大的企业也会经历风雨，关键是如何砥砺前行。

几年前，新冠疫情这一“黑天鹅”事件扑面而来，给安吉县众多主攻外贸的制椅企业带来不小的冲击。毕竟，以椅业为主的家具行业占了全县外贸出口的一半左右。

如何稳住大打折扣的外贸订单是一个方面，钟情于外贸的椅业企业同时也认识到，国际需求市场整体存在下行压力，需要真正重视并花费更大的力气开拓“内循环”市场。

而对于本就主打内销的企业来说，即便销量领先，在极其内卷市场环境下，同样面临着巨大的竞争压力。

对于制造业企业而言，产品的心智决定了市场，但如若销售渠道不强，则难以做大市场，尤其是现下已成为增长引擎的线上渠道。这意味着，能否把线上渠道做强，成为悬在他们头顶的达摩利斯之剑。

京东为它们省去了后顾之忧。

早在2022年“双十一”大促期间，京东就启动“百大产业带扶持计划”，覆盖全国267个产业带，涉及约40个一级品类，并出台10大扶持举措，为产业带商家发展提供全链条的服务。这其中就包括安吉家具产业带。

去年，京东又推出“春晓计划”，为中小商家提供从入驻到运营等方面的12项扶持政策，降低商家的经营成本。今年3月，“春晓计划”再次升级，进一步推出的20项扶持举措，助力商家节省50%的运营成本，并推动三方商家的用户数量和订单量增长。

实际上，如果往前追溯，在2020年8月，京东就携手安吉县政府，启动“中国·安吉绿色家居产业拓市增效-京东双引擎计划”，从通销路与降成本两大方向入手，为当地中小企业打造成长双引擎。

而且，作为国内知名的产业带，安吉椅业产业带上的众多企业也正是京东愿意合作的对象。

京东负责电脑椅品类的家具采销介绍，一方面，它们具有完善的供应链能力，那么不论是在价格上还是在材质上都能给消费者更好的体验，甚至不少还是知名度非常高的品牌；另一方面，不同品牌企业还能提供不同价位且品类丰富的产品，这也让消费者有了更广阔的选择空间。

当然，这并不意味着上述企业此前没有在京东开店，但它们不论是销量还是销售额都乏善可陈。这也是双方合作的1.0版本，这些企业仅把京东当成一个简单的买卖平台而已。就拿永艺来说，在2018年开店之初，它在京东的销售额仅两三万元。

护童亦是如此，在以往，护童更重视线下门店的开拓，许多高品质的产品更倾向于线下渠道销售。

而在京东的一项项扶持政策落地后，翻天覆地的变化随之而来。

具体如何扶持？在与柒财经的对话中，永艺股份办公椅电商事业部总经理高飞和护童科技副总裁兼电商总经理戴育锋说的最多一个词就是“赋能”。在他们眼里，京东的赋能不是虚无缥缈的空话，而是从市场需求到产品结构，从流量到投放，从物流到仓储，以及数字化运营等各个方面打磨出的一个个具体可实行的增长方案。

其中一个就是反向定制带来的“爆品”理念，京东通过大数据优势挖掘分析，向企业方反推产品设计，帮助制造者“精准对话”消费者，力求在新品类培育和新产品研发上不断给消费者带来惊喜。

像京东与永艺在2021年618联合推出的XY电脑椅。这把历时152天、打样28次、测试14次的人体工学椅，实现了双背分离且上下联动，让不同坐姿，不同体型和身材的用户在坐上后，都能实现实时的动态强力撑护。

一经推出后，这把椅子就大受欢迎，至今在京东平台仍是爆款产品，销量已超过30万把。这也直接带动永艺在京东的品牌维度飙升至行业前五，如今它的月销额已能稳固在600万元。永艺也真正感受到了京东平台庞大的优质用户群体数量和他们强大的购买力。

这背后是京东方面对细节的“死磕”。高飞举了一个扶手的例子。原来他们认为扶手的用处相对简单，但京东采销收集的用户反馈却让他们大感意外。

“后仰不止有休息这一场景，他们可能还用来打游戏、听音乐、看书等等，每个场景里面扶手提供支撑的角度可能都不同，怎么让用户的手得到更有效支撑，这个是最重要的。”高飞感慨地说道，在接下来的联合定制产品中，扶手将继续得到很大的改进。

同样在京东的建议下，护童在今年新推出的空间大师系列的几款学习桌上，加入了可供父母使用的折叠板。“通过京东的大数据，我们意识到，学习桌不光是提供给小朋友使用，父母的陪伴也需要支撑的空间，加上折叠板后，他们在旁边陪伴时就更自如了。”戴育锋表示。

这款在今年618刚刚上市的学习桌，销售势头非常好。而自2021年开启密切合作后，护童在京东的销售额也呈指数级增长，从2021年的1000万左右，到今年有望突破一个亿。

这背后“穿针引线”的，则是在这两年爆火出圈的京东采销。“我们的联系都不能叫密切了，是非常密切，每天都聊，具体到某个时段某个产品的流量，库存情况，哪款需要补货了，他们都是第一时间沟通，以至于我们自己的运营都感觉到非常大的压力。”高飞说道，但最终看到业绩是百分之六七十甚至成倍的增长，感激无以言表。

以永艺和护童为代表的企业在京东上出色的表现，成了原本处于观望状态企业的“定心丸”。目前，除包括联丰、恒林、大康等在内的一众知名椅业品牌都已入驻京东外，还有40多家中小品牌也被吸引进来，它们销售额的平均增长率也超过30%。

03

鼓起来的腰包支撑消费升级

表面上面看变化在企业，但带动的是一个产业乃至更具纵深的产业集群，从根本上影响的则是当地实实在在的民生。

作为当地的第一大支柱产业，截至2022年底，安吉椅业工业企业有1200余家，椅业规上企业313家，占全县规上企业的52.08%，总产值达500亿元。

那么它又带动了多少就业人数呢，早在2019年，安吉县经信委相关负责人曾说，椅业“直接拉动我县劳动力就业至少六万人”。而五年过去了，这一数字只会更多。

另外，随着安吉椅业的兴旺，上游加工企业作为产业配套，也跟着枝繁叶茂。据了解，打造一把转椅的复杂程度，绝不亚于一个小型机器，需要的五金零件多达五六百个。这些零件都能在安吉方圆几十公里的范围内加工生产出来，形成了巨大的产业集群。

以生产转椅所必需的零部件“气杆”为例，过去中国椅企都需要从德国、韩国进口，不仅供应链反馈速度慢，价格还贵，但现在安吉已经有了年产规模达2500万只的气杆零部件企业。

这间接带动的就业更是不可小觑，而安吉的总人口还不到60万。

正所谓，一把椅子，催生了一个产业，撑起了一域经济，富裕了一方百姓。而做实的产业集群也让当地居民的钱包鼓了起来。去年，安吉当地人均可支配收入达到60165元，在全国县域相关排名中位列第三十一位。

这也深深影响着他们的消费力。在今年618，安吉当地消费者在京东的消费趋势，也表现出了其强大的内生购买力，和作为低线城市所展现出的消费升级意愿。

▲图：京东618安吉消费金额占比TOP10品类

例如在消费金额中，家用电器、手机通讯和电脑办公占据前三，分别占比22.1%、16.8%和13%。

令人意想不到的是，家用电器中，内衣清洗机的成交额同比增长超过10倍，冰吧的成交额同比增长超过8倍，洗烘套装的成交额同比增长超过6倍，一个个细分场景需求的高速增长，正是代表着安吉当地消费者在满足常规消费需求后，开始追求更个性化的品质生活。

在清洁电器中，这两年，蒸汽拖把、扫地机器人等成为都市人家庭清洁的新宠，安吉的消费者也没放过，两类产品的同比成交额也分别增长127%和100%。

安吉人还特别善于“悦己”。眼部按摩椅、电动鼻毛修剪器、冲牙器等更高端、更健康智能的个护健康电器，也成为他们的“囊中之物”，这个618在京东的成交额同比增长264%、118%、101%。

此外，昂贵的智能家具，安吉人买起来也不手软，智能/电动床垫成交额同比增长164%，智能马桶盖成交额同比增长105%，智能坐便器成交额同比增长76%。

▲图：家用电器方面增长亮眼产品

毕竟，腰包鼓了，花钱也有底气。今年一季度，安吉县常住居民人均消费支出达12804元，同比增长10.1%，作为对比，这几乎要超越了北京今年一季度全市居民人均消费支出13034元的水平。

而安吉的消费者愿意在京东下单“消费升级”的大额产品，则是因为京东在满足他们的需求上也提供了十足的保障。

就像今年618，京东不仅有百亿补贴、便宜包邮等带来丰富的低价好物，消费者每天还能领20元额外补贴，充分感受“又便宜又好”。

在服务上，京东超200项针对消费者痛点的基础服务，80余项行业首创和行业独有服务为消费者的购物体验保驾护航。同时，京东618期间，京东97%的自营商品和75%的第三方商家店铺均支持“免费上门退换”；而全新升级的“京东秒送”也携手超50万家实体门店，为消费者提供最快9分钟送达的即时零售服务。

这都促成了一个低线小县城的消费者，毫不犹豫地在京东下单，享受一线城市的消费品质。

从更宏观的角度看，安吉椅业产业集群的发展壮大，也让位于绿水青山间的安吉有了更大的底气去吸引人才、留住人才，形成更大的内生消费力。

今年以来，安吉加快打造乡村创业首选地，全县15个乡镇（街道）均建设了青年创业平台，截至5月，安吉已引进13381名大学生及各类人才。

所以，回过头来看，京东作为一家电商平台，不仅是买货卖货，更是从更大范围、更宽领域和更深层次，将供应链和需求链有效结合。

正如其扶持产业带，不仅仅是为了让产品上行卖出，更是将链上的产业集群和消费人群容纳进来，在壮大地方经济的同时，满足当地消费者的消费需求，以自身的力量推动当地经济发展进入一个更完美的闭环。安吉就是一个好例子。

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