从四个选择，透视山西清香产区酒业集团以“退”为进的经营慢哲学丨清香中国行|山西省_新浪财经

策划丨上庸编辑丨一凡编审丨云顶

“快”是这个时代最显著的特征，尤其是对当下崛起势头正盛的清香品类而言，全国渗透率持续提升，龙头企业汾酒增长动能强劲，大清香时代正在徐徐拉开帷幕。身处其中的诸多清香酒企也以快为先，谋求销售规模和市场覆盖率的高速突破。

但对于山西清香产区酒业集团而言，“慢”却是企业最坚定的选择，也是其在大清香时代应对行业新变局的差异化发展之道。

坐落于中国清香型白酒核心产区——山西汾阳的山西清香产区酒业集团于2019年建厂，2020年正式投产。尽管成立时间并不久远，但集团董事长李飞在酒行业已打拼24年之久，过往的经销商经验为这家新兴的品牌企业带来了一些更落地、更朴素的发展观，这些独特的思考也让山西清香产区酒业集团具备了奔赴清香核心产区第二梯队领跑者的底气。

李飞始终认为，营销在销售中固然重要，但销售的核心前提是品质。想要做好销售，必须把品质掌握在自己手中，这也是李飞投资建厂的初衷。目前，山西清香产区酒业集团大曲清香的产能达3000吨，优质原酒储备为5000吨，且均为陶坛储存，为产品品质提供充足保障。

与诸多清香酒企不同的是，山西清香产区酒业集团自诞生起就将品牌打造作为第一要务，并没有过分依赖能够快速回笼资金、扩大规模的开发定制业务。

近年来，以打造清香新秀品牌为目标，集团陆续推出以“晋酒之道，贵在纯粹”为品牌理念的“晋粹”高端系列酒品牌、以“悦己，悦人，悦生活”为品牌理念的晋粹子品牌“清香悦”系列高线光瓶酒，搭建起完善的产品矩阵。

初创企业选择品牌化路线无疑是一项高投入、慢回报的工作，李飞的底气则源于品质自信。山西清香产区酒业集团没有盲目扩大产能，而是在工艺革新上埋头钻研，不仅特聘中国酿酒大师为集团总工和首席酒体设计师，还开创了“双重陈酿”工艺，在遵循清香传统古法工艺的基础上，将原酒经陶缸老熟1-3年后再进行加浆降度，精心勾调，达到品质要求的成型酒再次进行1-5年陶缸陈酿而成，出厂的每一瓶酒都是经过2年以上双重陈酿工艺的上等佳酿。

与此同时，李飞对品牌的市场布局也有着相当理性的认知：“大家都觉得山西的清香市场很卷，想要快速走向全国，我们反而要扎扎实实做好山西市场，将品牌打造成区域性名酒。因为山西清香品牌的第二梯队尚未成型，这会是我们最大的机会。”

因此，在市场布局层面，山西清香产区酒业集团围绕过往的渠道资源，以太原为核心，辐射周边地级市，聚焦重点市场，环山西市场选择性布局，把握优质合作机会。不把战线拉得太长，力求在局部建立优势。另外，集团还组建了一支60余人的专职服务团队，帮助经销商服务终端市场，这也让品牌的市场基础相当牢固。

李飞介绍：“从2020年至今，我们平均每年都有30%左右的增长，目前年销售额近亿元，且自营品牌的销售占比在80%以上。这也主要归功于我们对工艺的革新、对品质的追求、对市场的深耕，我们主线产品的复购率能达到90%以上。”

事实证明，想要抓住这一轮清香热潮，不仅要解决企业生存问题，还要实现转型升级、打造核心竞争力。山西清香产区酒业集团不走寻常路，坚定的品牌化和本土深耕战略，再加上品质、服务的加持，正在让企业距离清香核心产区第二梯队领跑者的目标越来越近。

近年来，清香型白酒市场热度持续攀升，品类势能持续升级，业内常有“清香热将接棒酱香热”的观点，认为清香品类爆发的香型轮替窗口期已然到来。李飞对此却有不同的看法：“我认为现在是百花齐放的时代，酱酒有酱酒的市场，浓香有浓香的机会，清香随着汾酒的发展也有了更广阔的的市场空间，各香型头部酒企每年都在增长，核心还是企业要找到适合自己的发展思路。”

行业关注的另一焦点则是清香品类的价格带空间。不少行业人士认为，酱酒之所以价格高，是因为龙头企业茅台占位超高端，留下了足够的价格带空间，让其他企业可以随时填补。但清香品类龙头尚处于高端化进程之中，在40元价位至400元次高端价位较为强势，因而，其他清香企业的高端化之路也阻力重重。

李飞却认为，在同香型、同品类、同价格带有一款龙头企业的标杆产品并不一定是件坏事。李飞表示：“从2023年之后的很长一段时间里，白酒消费诉求一定是颜值高、品质高、性价比高。这三点做到足够好，在山西市场我们同样有发展空间。”

李飞指出，在山西部分市场，消费者在45元左右的价格带不一定只选择玻汾。目前集团旗下“晋粹·清香悦”系列中售价45元和59元的单品回购率很高，上市后不久在太原的终端动销率就达到了70%，取得这一成绩的核心就在于包装设计、品质具备足够的差异化竞争力。

清香品类虽有火热的趋势，但要实现持续健康的发展，清香在品类价值的表达上亟待重塑。在李飞看来，当下行业对清香型白酒最大的误解便是认为其酿造时间短、出酒率高、产能大、成本低，因此成为了低价的代名词。

李飞指出，在酿造成本方面，清香白酒跟浓香、酱香一样都是大曲发酵，但只有清香白酒使用传统的地缸发酵，基本两三年就需要更换，酿造器械相较于其他品类更加昂贵。并且，想要扩大产能就需要更大的占地面积，资源投入也会更大。同时，在酿造工艺上，清香型白酒讲究“清蒸二次清，一清到底”，只酿两茬酒，之所以不多轮次发酵，就是为了保证原酒的品质，并不是发酵次数越少，酿造成本和产品质量就越低。

此外，李飞也强调，核心产区真正优质的大曲清香白酒产能其实并不高。事实上，优质清香型白酒不仅适口易饮，对身体的负担也比较小，且饮后舒适度更好，迎合了当下健康饮酒的消费趋势。因此，清香品类更应该打破行业惯性认知，走出误区，从文化、品牌、品质等维度挖掘各自的品牌故事，做好清香品类价值的表达。

当下，清香核心产区的快速发展带来的外溢效应明显，助推产区内外清香企业强力拥抱品类红利。但核心产区品牌的品牌化、高端化、全国化之路依然任重而道远，从价格内卷走向品质内卷将是清香核心产区企业亟待解决的核心命题。

正如李飞所言：“要探讨是否是“清香热”，最终要看市场和消费者的选择。在省外大多数市场，消费者选择汾酒的理由是因为品牌而非香型，这也意味着我们清香品类还有很长的路要走。”