业务员躺平，中层内耗严重，失去CEO半年后的维他奶更乱了|业务员_新浪财经

文丨橘子

一线业务躺平，中层互相甩锅，经销商“无利可图”……总之，“自从苏强离开后，公司内部的妖魔鬼怪都出现了，更乱了”。

敌人来自“后方”

9月中，一位与维他奶有着多年合作关系的知情人士对快消君表达了上述言论。需要说明的是，上述的维他奶、公司特指维他奶大陆市场（下同）。

今年4月，快消君率先披露了彼时维他奶内地“一把手”苏强离职的消息。随后，职业经理人为何总是“悲情”落幕、为业绩背锅、苏太过激进等等，一时间，对苏的评价以及对维他奶生存现状的观点“纷至沓来”，对苏在维他奶期间的功过，也基本上五五开。

彼时，另一知情人士称，苏的离开是必然。“因为牵扯到方方面面的利益角力，同时，其处理2022年旧货事宜，是压死骆驼的最后一根稻草。”

细究起来，2022旧货事宜说的是，苏此前提出了清理渠道旧货的计划，就是用新货按比例置换旧货做促清，理论上没错，但对维他奶这样的公司而言略显激进，属于直接“点火”。

“当然，这是一个业务、经销商商比较喜欢的计划，但碰到了求稳的公司以及某些高层的利益……”该知情人士说。

可如果没有清旧货计划，那经销商就要面临费用倒挂、亏钱出货。关键在于，所谓“旧货”，实际上是2021年-2022年公司推的新品，方案的提出和执行，负责新品推广、渠道推广的高层均面临背锅；另外，苏彼时还对管理团队做了精简，基层业务人员的比例也在减少，做事儿的人更少了……于是，“作为外来的和尚，苏是玩不过嫡系的。虽然其初心不错，但扭转不了维他奶的局面。”

然而，就如同硬币有着另外一面。同一时期，对苏在任期间维他奶内部的“问题”，有内部人士做了总结——

首先，价格。

1，负责KA、电商、CVS的高层，竟然兼管传统费用的审批，从而使传统陈列费下滑到2%-4%左右，大量的线上补贴造成电商、KA自有平台低于批发价格面向消费者。但传统经理们一直以压迫经销商的方式，要求经销商每件只有1元左右毛利出货。以24包为例，每件出货价47-49，大批直接拉到45元。

2，像拼多多，美团这种平台，公司也要求不准供货，但区域经理为了完成任务或其他目的，要求本区域人员不准买货追朔。

其次，被反复逼迫的经销商。

1，网上价格低，造成旧货相当严重，公司又用非常局限的处理方式去要求经销商。

2，去年涨价，其实也就涨了经销商提货价，渠道价格一成不变。也就是业务员为了完成所谓的指标，在零售店排面贴上涨价后的价格牌拍照后，又换成原来的价牌。经理们也不断要求经销商让利，达到平台价格出货。

3，冲货查实后，也就像征性地罚款5000元，对于冲货人员，也就警告形式做做样子。且买回来的货查到有两个经销商的，就不予立案。KA，CVS、天猫、京东低价的，白查。

以上几点，使得经销商意见大把。能够坚持下来的经销商，主要还是有瓶装在支撑。据一些职能部门透露，某强离职，也是因为管理不善，造成了下半年的亏损。

人员方面，部门之间无正常勾通，每个部门为了体现所谓的价值，将大量的文职工作给到销售人员，多达七八个KPI，造成大量一线业代离职。为了规避风险，在人员平台推送符合国家规定的放假时间，但却利用一些闲职部门人员进行复盘、解释等手段要求业务员上班，用业务人员的说法，“我们的敌人从来都不是竞争对手，而是我们的高层领导。”

总之，苏在任期间，不论做了什么都没能让维他奶的基本面转好。而其在维他奶的“结局”，亦令人唏嘘——“孤掌难鸣，也搞不定可乐那帮人”。

不过，彼时，前述知情人士还是对维他奶的未来表示“乐观”，其道理是，“大乱则大治”，在他看来，维他奶也乱了差不多5年，也是时候扭转局面了。

局面依旧混乱

然而，乐观的预判并没有如期降临。5个月过去，维他奶非但没有变好，反倒更乱了。

前述与维他奶有着多年合作关系的知情人士，用一个“微观视角”总结了当下维他奶的一些“客观存在”——

1，公司内部各派势力都在推卸销量责任，不断将自身经营问题推卸到各个部门；2，现在，维他奶的口碑实在不好、品牌形象也不好，追销量无果，甚至会把责任推到最底层的卖场促销员身上；3，先是改促销员的工资架构，表面增加特定的激励，实质是减少促销员可以领取的奖金；4，因为不想承担销量责任，计划大批量裁减促销员，还妄想枉顾劳动法规定，将经济赔偿打折……

据他了解，近3年来，维他奶仅就促销员的裁撤力度已从600-700人降到了不到300人，而内部传言，未来还将继续裁撤直到百余人……在他看来，这会直接影响维他奶在终端的表现。不仅如此，今年，公司将一些裁掉并给与了补偿的员工又返聘回来，给了一个“理货员”的职位，实在看不懂这是什么操作。

“据我所知，目前维他奶整个团队都躺平了，没什么精气神儿，老人等着被裁撤拿赔偿；新人干不了就直接走人，领导也没什么权威；业务员填表格的时间多过跑市场；经销商因为价盘乱、基本也没什么市场费用，处于无利可图的局面……”与维他奶还有诸多联系的消息人士表示。

更令人费解的是，苏离职后，并没有人接替CEO一职（其彼时的职位是：维他奶首席运营官兼内地行政总裁），而是亚太区总裁直管，可是，毕竟“鞭长莫及”，于是，“群妖闪现”。

事实上，早在几个月前就有内部人士断言，维他奶的局面不太好扭转，其依据是，“高层是按100亿生意的规划框架去搭建的，所以，换谁都会亏损。”在他看来，维他奶的市场只会越来越烂，公司内的派系斗争依然严重，大家也都麻木了。

可即便如此，依然有人希望维他奶会好起来。在他们眼里，高层们对一线的认知存在偏差、需要听见真实的声音。他们其中，有人写了一段文字，具体如下：

在那个还不是很富裕的时期，玻璃瓶的维他奶、蜜桃茶是年少时的享受与欢喜，对这个品牌，我是发自内心喜爱的。直到加入到维他奶的工作以来，面对一次次让人失望的决策，是越来越怒其不争。

如果每一次错过销量增长的风口，都说是掌舵人的失误，那为了不用承担风险与责任而衍生出的自上而下的自欺欺人，就是现在维他奶内部的毒瘤。这堆毒瘤在面对市场销量有一点点跌幅的时候，总是先想着如何甩锅，推卸责任，永远不会从自身寻找原因、承担责任；利润不够，也不是规整之后调整策略，而是无脑裁人；日常工作总把对一线的不信任深化、强大，让所有在一线奋斗的员工意志消沉。