销量减少三分之一 超五成亏损 汽车经销商转型破局

　　来源：中国经营报　　

　　本报记者 尹丽梅 童海华 北京报道

　　“去年这个时候我们店里一个月能卖200台车，今年一个月大概只能卖100台。从全年来看，今年卖的车比去年少了三分之一。现在换购需求明显少了，消费者买车不像前两年那么冲动，现在我们做按揭的概率都要高得多，客户都想手里有更多的现金流。去年客户分期与全款的比例大概是3∶7，今年分期与全款的比例则是五五开。”近日，成都市一家头部自主品牌主机厂一级经销商客户经理对《中国经营报》记者说道。

　　此番现象是汽车经销商在2023年“负压前行”的一个缩影。根据中国汽车流通协会此前发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称“《调查报告》”），2023年上半年，经销商新车毛利率出现大幅度下滑，经销商亏损的比例达到50.3%。

　　与此同时，记者统计了广汇汽车（600297.SH）、永达汽车（3669.HK）等7家主流上市汽车经销商集团上半年的业绩，统计结果显示，其业绩均为增收不增利。

　　“今年有近75%的经销商都没有完成厂商半年销量任务，现在经销商的利润高度依赖厂家补贴，没有完成任务的话，返利会受到很大影响，这在一定程度上导致了经销商的大面积亏损。”一位在汽车行业浸淫多年的资深行业专家在接受记者采访时表示，在国六A标准切换、车市“价格战”等因素影响之下，今年汽车市场整体需求不足，消费疲软仍是目前车市面临的核心问题。汽车经销商正在转型中负压前行，哪些发展路径是可行之道仍在探索之中。

　　汽车是国民经济的战略性、支柱性产业。记者关注到，面对汽车消费需求不足等问题，商务部、交通运输部等多部门与多地地方政府相继推出促销政策。乘联会秘书长崔东树认为，随着中央促消费政策的推动，各地车展等营销活动的活跃，市场消费总体较好，预计今年9月~11月，汽车厂家总销量平稳走强，实际恢复好于预期。

　　实探“金九”车市：表现“温和”

　　“今年6月、7月的生意都不好，我们店里8月卖了100多台车，现在每个月能卖到100台车算是好成绩了。总体而言，与前两年相比车确实不好卖了，大家都理智了。”近日，一家自主品牌4S店客户经理对记者说道。

　　记者实探多家汽车4S店感受到，今年的“金九”车市相较于往年，表现“温和”。

　　记者在实探中注意到，即便正处于“金九”车市旺季，但4S店尚未明显热闹起来。虽有门店打出了“车展钜惠 超低首付”“30周年庆”“金秋补贴 限时现今补贴至高30000元”“限定车型订金10倍膨胀”“工厂价”等标语，但4S店客流冷清，部分门店展厅内部没有开灯，销售人员与或低头看手机，或在前台闲聊，显得无事可做。

　　乘联会近期披露的数据显示，9月1日至17日，全国乘用车市场零售80.4万辆，同比增长10%，环比增长2%。虽然有同比10%的增长，但值得关注的是，去年同期国内仍处于疫情管控阶段，基数偏低。

　　乘联会方面认为，9月，各地陆续开展新一轮地方短时补贴，预计对“金九银十”构成稳定支撑。与此同时，其也提到，近几个月来终端优惠持续加码，促进了销量反常规季节性持续走高，但由频繁的降价潮引起的车市新一轮内卷，一定程度上加重了消费者持币观望情绪，造成部分客户选择延迟购车。

　　记者注意到，9月27日，中国汽车工业协会整理的国家统计局数据显示，今年前8个月，汽车制造业利润为3035.9亿元，同比增长2.4%，占规模以上工业企业利润总额的比重为6.5%。2023年1~8月，汽车制造业利润率为4.9%，低于整个工业企业利润率6.41%的平均水平。

　　2023年，“内卷”与“价格战”是汽车行业的主旋律，汽车主机厂盈利承压。处于整个汽车消费产业链下游的汽车经销商，则面临着更大的竞争压力。

　　《调查报告》显示，2023年上半年，汽车经销商经营压力进一步加剧，完成半年度销量目标的经销商占比仅为24.9%，经销商新车毛利率出现大幅度下滑。与此同时，2023年上半年经销商亏损的比例为50.3%，盈利的比例为35.2%，持平的比例为14.5%。亏损面处于近年的高位。

　　根据中国汽车流通协会近期发布的2023年8月份“汽车经销商库存”调查结果，8月份汽车经销商综合库存系数为1.54，环比下降9.4%，同比上升5.5%，库存水平在警戒线以上。

　　“相对于往年，今年的‘金九’车市，消费者持币待购的更多了。”一位合资品牌经销商告诉记者，今年，不少传统的4S店关停，汽车经销商面临的压力较大。“汽车‘价格战’对经销商新车毛利影响较大，经销商大多面临新车盈利较差、客流不足、库存压力加大，以及资金压力回笼慢等问题。目前，大部分汽车经销商经营的主要是燃油车品牌，在‘新能源进燃油车退’的趋势下，主流经销商集团基本上均出现了店均销量下滑的现象。”

　　转型“自救”

　　“今年上半年对于经销商来说非常艰难，全国大范围降价，涉及新车和二手车，也涉及传统燃油车和新能源车，给整个行业带来了非常大的影响，价格混乱导致需求不振的问题非常突出，经销商新车业务的压力非常大，出现比较严重的亏损状态。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红此前在发布《调查报告》时说道。

　　近期，中国汽车流通协会会长沈进军在一场交流研讨会上亦谈道，目前汽车市场正由高速增长向高质量发展阶段转型，在此期间存在着诸多挑战：在市场层面，产能释放过渡与需求相对不足导致的供需失衡；在产品层面，燃油车进入下行阶段，新能源车和燃油车此消彼长，厂家和经销商均要加速新能源汽车的转型；在行业层面，汽车流通行业进入深度调整。主机厂授权品牌网点过多过密，大量的经销商在进行品牌和区域的优化，退出经营不善的品牌。

　　经销商处境艰难有目共睹。记者梳理多家主流上市汽车经销商集团2023年上半年财报时发现，“汽车消费需求收缩”“价格战”“新能源汽车转型加快”“燃油车销售受到冲击”“市场竞争激烈”等关键词一再被提及。

　　《调查报告》显示，从经销商利润结构来看，新车销售利润占比大幅下滑，由2022年年底的19.7%下滑至2023年上半年的4.9%。

　　面对眼前的困局，记者在采访中了解到，推进翻建、盘活弱势品牌和低效店面，持续加码新能源汽车领域，扩大新能源车销售网络，加强新媒体运营，强化二手车业务与售后服务等，成为各大汽车经销商共同的选择。

　　“中国汽车市场的电动化竞赛才刚刚开始，其更有可能为一场马拉松而非短跑竞赛。随着汽车主机厂下一代电动车平台在未来2~3年推出，中国的新车市场可能会继续面临激烈竞争且大幅波动。我们认为，我们在汽车服务领域（尤其是在售后业务以及二手车业务中）建立自有品牌的战略将使我们能够更好地应对不确定性。”汽车经销商中升控股（0881.HK）在半年报中说道。

　　此外，记者从广汇汽车方面了解到，目前其已获得了小鹏汽车、AITO、欧拉、岚图、小鹏、阿维塔、埃安、东风猛士、吉利银河、哈弗新能源、ICAR、广本E、飞凡等20余个品牌授权，新能源品牌覆盖范围正在不断扩大。可以看到，传统汽车经销商正在试图进一步抢占新能源销售阵地。

　　对于汽车经销商应如何进行有效转型，行业内有不少探讨。在沈进军看来，汽车经销商正在经历一段痛苦的深度调整期，应从品牌结构、区域结构两个维度进行优化。眼下，经销商要充分利用好政策红利，全力推动二手车发展；要全面拥抱新能源，顺势而变打造新能源车销售服务新模式；要牵住数字化“牛鼻子”，实现精益化运营，推动用户价值增长；要以汽车新零售驱动线上线下深度融合。

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责任编辑：李桐