无人配送车爆单了：一天卖出5290台

当80%自动驾驶企业还在卷技术、找场景的时候，苏州这家公司进入了Next Level：卷实用性、卷价格。

6月28日下午3点，在苏州现代传媒广场2000m²的演播厅内，一场无人车新品发布会进行。「甲子苏州」在现场见证：当Z5 2024缓缓开上舞台时，全场欢呼。这是一款L4级自动驾驶城配量产产品，它自带14个摄像头和4个固态雷达所构造的传感器系统，能够自己识别障碍物，自我运行。

当这样一款车被报出裸车售价只有4.98万的时候，一些物流企业老板站了起来，厅内欢呼声变得更高。身边人也开始小声议论：这个价格真给力啊。

这一次，无人车被揭开价格面纱，贴身接受市场考验：一共四种车型，从2m³、5m³到8m³、10m³空间，续航、载重逐次递增，裸车价格从3.98万、4.98万到7.98万、8.98万。在现场，创始人还放送更多福利：只要10%首付，贷款利率为0；晚上12点之前交钱客户，补贴8000块钱购车款等等。

这样一套营销打法用在无人车上，这在行业内是首次。无锡一家蔬果公司的老板在今年2月“尝鲜”买了一台Z5无人车，发布会之后，火速又订购了，毕竟原先的老客户还能享受退差价的福利。

技术过关与价格给力“双管齐下”，发布会结束当日，无人车卖出5290台。

是这家公司抓到自动驾驶界的流量密码了吗？是这场发布会的满分策划刺激市场了吗？恐怕这些都不是核心原因。

物流市场的痛点，对无人车的需求，其实一直都在，这些没有变化。

物流行业是最难招人的行业之一，在招不到人的前提下，通过无人驾驶车辆去补足运力、提升效率，这点很有吸引力。

恰恰是苏州这家公司发现了这些不变的东西，并从细微处一步一步，踏入了无人车商业化的历程。

这家公司的名字叫做——九识，到今年八月份才创立满三年。前两年半的时间，创始团队都在打磨产品，近半年，九识的第一款5m³无人车开始在城市运输中频繁出现，覆盖全国100多个地区。

九识的发展历程虽短，但创始团队在自动驾驶的经历不短，并非半路出家。创始人孔旗与几位联创在10年前就开始在美国硅谷的研发中心做自动驾驶，在伊利诺伊的玉米地里调试无人驾驶出租车。

然而，3年前，他们选择转身，从技术思维中跳脱出来，去到了城市中并不起眼的一个个物流快递点搬货。

1.搬货：从100单到1亿单

到一线，寻找科技改变产业的机会。

每天早上5～6点钟起床，快递员们站成三排，站长统一训话送货规范。接着大家各自忙碌，一天饭都来不及好好坐下吃一顿，直至晚上9点，小哥们仍在小区里送货，工作时间超过12个小时。

这是孔旗和他的创始团队亲身经历的一个场景。到了晚上10点，那也是送货人的“内耗高峰”，手上还有几个包裹，要不要敲门？如果不敲门，明天包裹延迟了会罚款扣分，如果敲门可能会被投诉。

即便是在这样的高饱和工作之下，每天的送货数量仍旧相当有限。孔旗在拼命送完一天货之后，扒拉了下自己的送货量——一共80多票，孔旗团队最能干的兄弟送了100多票，达到了行业平均水平。

“效率太低了。”孔旗内心种下了这颗种子。

站在快递小哥的角度看，每天的时间和体力是有限的；站在快递站长的角度来说，地方上的快递站招人难，管理成本也很大。

一位物流负责人告诉「甲子苏州」，现在招人是很大的痛点：“税前给五千块钱都并不好招”，他经历过多次“招的人几个月就走了”的情况。

究其原因，在快递站点搬货对体力要求高、工作强度高，久而久之，人也会有起伏情绪。

孔旗在快递站搬了几个月的货，看到了市场中的焦虑，说出了物流老板的心声：我们想想五年前、十年前做这个产业，好像不用那么拼就可以赚到很多钱，但是现在这个产业，我们好像付出了更多的努力，还不如原来赚得多。

做出一辆能够自己跑的车，让它一天去送几百票。这是孔旗创业之初的朴素愿望。

从快递站回到苏州后，九识创始团队打磨出了最早的无人车Z1——1.7m³的车，在苏州工业园区科教创新区承包了美团社区团购的仓库，这个无人小车一次次将货送到团长手里，成了最初的模型。

等积累了一定的公里数据之后，突然有一天，孔旗发现这个车去掉模型成本，竟然真的能自己挣钱了。那一刻，孔旗感受到了惊喜。

在此之后，更大的惊喜“滚雪团式”出现。

九识的车统一用容积量命名，Z1被迭代成了Z5—5m³，并且速度更快。在做完5年30万公里的完成测试后，九识终于以产品的形态交付给首批客户。

孔旗发现，这些客户比他们这帮做研发的人更会使用无人车。“他们会自己开发场景，让无人车送完快递后晚上还会送商超，所以就变成了一个合作很愉快的产业链结构。”

市场上也出现了很多“愿意尝鲜”的人，甚至第一个付费客户——孔旗亲切称其为“老孙”，他是自己通过查工商注册信息打电话咨询的。

当九识团队还在打磨产品和运力模式的时候，老孙这通电话，加速了九识的商业化。作为买家，老孙只关心这个车到底能不能用、怎么用、多少钱买？

而无锡一家蔬果销售公司的老板，因为在无锡街头无意中看到了九识在运行的中通快递无人车，本着试一试的心态，购买了九识的Z5无人车。在他看来，人阻挡不了科技发展的脚步，就像如今的新能源车一样，今非昔比，所以不如尽快适应科技、感受科技。

在第一批客户之后，一大批老带新出新。从东北到西北、从西部到海南，从寒冷到潮湿的城市，都有客户在用九识的车经营快递、快运、货运的业务。

老孙说，从去年6月到今年3月份，经过不断调整经营模式，其中一个网点已经扭亏为盈。九识的无人车，帮他实现了运营成本的降低，接下来他还要继续扩大车队，经营新的无人车和人共建的工作模式。

在发布会现场，孔旗展现了一组数据，目前九识的客户遍布了100多个城市、帮客户的签收率平均提升了26%、帮客户的成本降低了62%、从产品推出到现在累计送货达到了1亿票。

他感慨，这1亿票如果靠我和我的兄弟们去搬货，怎么送也送不完。“幸好我们有自动驾驶技术，有车，有产品。”

当然，这些无人配送车与快递员并不是取代的关系，而是能够更好地提高送货效率，是快递员之外的有益补充和帮手。

“这就好比汽车出来的时候，马车车夫会不会高兴？这一定是个转型的过程。这些马车车夫，他们会获得一些新的工作岗位机会，而不是去骑马。”九识投融资中心总经理施云舰。

2.造车：一个行业的Dream Car

“造一台会自己跑去赚钱的车。”

一个有趣的事实是：相比仰望星空的自动驾驶，九识更愿意脚踏实地扎根在物流行业里，解决城配痛点。

孔旗这样形容九识：我们是一家L4级自动驾驶产品研发企业，我们做的车，有蓝色的也有白色的，都是无人货运车，像面包车一样开在城市公开的大马路上帮大家送货。我们不仅仅做算法，我们把整车也一起做了，我们可以给客户一个完整的产品，包括APP，客户使用起来就是交钥匙的完整产品，用它改善自己的业务流程，能够挣钱。

直白易懂的形容，更贴近大众，也更容易让客户了解与接受，甚至共创。据测算，截止发布会前一天晚上，客户和九识团队总共发现了11万个改进点，然后逐一解决，这样才使得产品能够不断迭代升级，有了最新的无人车。

九识的定位是做物流行业的Dream Car，于是在创立两年多的这个节骨眼上，首次推出了“无人车军团”——一共四款新车。

既有能够适应狭窄道路运输的Z2，也有适用于城市、乡村物流转运的Z5，以及用于工业物流及快运场景的Z8和Z10。

简单来说，Z5算是九识的明星产品，5m³容积、800kg载重、180km续航，是一款为城市配送实现物流转运而开发的L4级无人车，主要应用场景有封闭园区、城市物流运输等。

今年发布会新推出的Z5 2024，在算力上面采用了双Orin drive套件，比上一代的车提升了一倍，现在高达500tops。全车14个摄像头和4个固态雷达所构造的传感器系统，可以侦测到前后300米、左右100米范围内周遭物体的变化。

基于三年内积累的高精地图数据和高精地图技术，九识还引入了Map Transformer V2模型进行训练，使其无人车具备在线建图、在线识别车道线，识别停止线、灯杆、红绿灯等功能——这被九识联合创始人庄立认为是一项绝杀技术。

Z8和Z10算是九识的新秀。前者装载量可达8m³，载重最高达到1.5吨，续航超过200km，采用了电控门设计，简化了货箱的开启和关闭过程，增加了使用便利性，并具备防夹功能，保障了操作安全。

Z10型号则在Z8的基础上进一步升级，是业内最大的无人配送产品，货箱内高从1.4米提升至1.8米，装载空间10m³，并且针对托盘装卸场景进行了优化，增加了后开门，提高了装卸效率。

面对客户提出的想做长距离快递物流下乡、叉车装卸、矿区等长距离运输场景，Z8和Z10更能装，也更合适。

Z2是九识无人车系列中最小的车型。容积为2m³，载重300公斤，续航较短，专为校园或厂区库房内部运转等特殊场景设计，虽然体积小，但具备与Z8、Z5相同的传感器方案和自动驾驶能力。

值得一提的是，此次Z系列车部分车型还可选装开放式的平板货箱，以适应很大、很高或很长的异形件的装载需求。同时也满足了一些客户对无人车改装的需求。

在此之前，九识的无人车就衍生过新产品。比如某地的公安干警买了车之后加载自己的监控系统、云台系统，保障城市的安全；比如与生态合作伙伴推出的L4级别的观光车Yokee，他们的原型都是Z系列。

3.实用：当无人车谈“物美价廉”

“只有客户能挣到钱，我们才会好”

那么，这个车到底能不能买？所有物流老板都会在心底好好算一笔账。

人工成本是多少钱？一辆车能够多送多少的货？什么时候能回本？也许这些问题没办法一时有答案，但所有客户都会迅速在脑海里过一遍这些计算题。

九识给出的策略是，尽可能地让客户低门槛上车。原先九识的Z5系列无人车是一次性要付22万（含5年FSD服务），这次在发布会上，九识采取了层层递进的价格政策：

新款Z5的裸车价格，4.98万元。

推出了灵活的FSD软件服务付费方案，客户可以选择按季度支付。

买无人车还能贷款，10%首付，利率降到了0。

6月28日交钱的客户，直接补贴8000块钱购车款，也就是2000块钱定金抵1万块钱购车款。

8月8日之前交钱的客户，2000块钱定金抵5000块钱购车款。

12月31日之前，FSD买3送1，月均使用成本低至2580元。

也就是说，买一辆新款Z5，按照5年质保的使用周期计算，总花费为：4.98万购车价格+0.7*4*5万FSD服务费用=18.98万元。（不算优惠的情况）

对于所有公布的价格和方案，老客户和代理商将得到差价补偿，存入账户用于后续消费，享受同等价格待遇。

在发布会结束后，众多与会者并未急于离去，而是自发地三三两两聚集在一起，围观新的Z系列无人车，讨论车型和价格。现场的激进派超过了观望的群体：老孙又追加订购了4台，一位物流公司老板也火速付了定金，抢购了20台。

订单数据持续攀升，最终在短短2小时内，九识无人车的订单量便突破了1588台。而到了当天晚上，这一数字更是飙升至5290台。

这连孔旗都感到不可思议，他最初预计的订单量不过是三五百台，然而，一个下午的时间，全年的产能就已经被预订一空。

这一刻，不仅标志着一家自动驾驶城配公司的商业化闭环成功完成，对于九识乃至整个行业来说，这都堪称一个具有里程碑意义的历史性瞬间。

不过相比三年前，孔旗和创始团队的朴素愿望并无变化。“我们希望我们的客户真的用我们的车去挣钱，改善自己的经营环境。我们认为关键在于，只有客户能挣到钱，我们才会好。”孔旗把商业这件事想得很透彻。

他所追求的，是让物流产业重拾希望，真正减轻物流人在管理成本和运输成本上的压力和焦虑，这是他所理解的“科技改变产业”。

当无人车谈性价比、谈上车门槛，这也意味着着自动驾驶技术向普通消费者普及迈出了重要一步。

年初，一位物流公司老板作为首批用户拿到新车后，兴奋地发了条朋友圈：“欢迎公司新成员，无人驾驶配送车，闪亮登场。”在短短半年的时间里，他已经离不开这个他口中的“大玩具”。

注：文/八度，文章来源：甲子苏州，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。