家庭维修这个万亿赛道，能否跑出第一家上市公司？

来源：36氪

也许所有的服务业，都值得用制造业的思维重做一遍。

以服务业为主的行业，是否就很难产品化？近日，理想汽车前总裁沈亚楠携新创业项目“栖息地”，杀入家装行业，提供了新的解题思路。

之所以离开理想去创业，是因为沈亚楠要做的事情“比造车还大”——那就是家装。对于家装，沈亚楠有切肤之痛：设计师和工头把他这样一个搞了十几年供应链的人当傻子；为了所谓智能化，他手机里被迫装了 17 个 App……

沈亚楠认为，家装行业供应链一定有错配的地方，过去家装公司就像是“裁缝”，将不同产品整合在一起呈现给客户，但他想做的却是“成衣”——用造车的方式造家。

无独有偶，在家庭维修行业，有一个“微型巨头”企业，也试图通过树立行业标准，用智能化改造行业，重塑行业供应链，为消费者提供标准化产品。它就是来自重庆的啄木鸟维修。

今年年初，啄木鸟维修向港交所递交上市招股书，冲刺IPO。就在啄木鸟维修赴港IPO前，迎来了家装上游上市公司金牌厨柜的参股，这也让家庭维修与家装行业之间的比较，有了合理的关联度。

那么，比家装行业规模更小、市场更散乱的家庭维修行业，能跑出第一家上市公司吗？

柠檬市场：大市场、小企业

中国家装行业的玩家众多，市场基数大。据艾瑞咨询数据，2022年中国家装市场规模首次突破三万亿，同比增速为7.8%。预计2025年市场规模将达到37802亿。

然而在这个超3万亿的市场里，突破10亿规模的企业还不到10家，排名前五的龙头企业家装业务营收占行业产值规模比例不到2%。绝大多数企业的规模都在5000万以下，其中小公司和“游击队”占了60-70%，分布呈“ 长尾”姿态，是典型的“大市场、小企业”。

基于住房和装修消费之后的家庭维修行业，则更为“弱小无助”——据灼识咨询数据，2022年，中国家庭维修市场按总交易额计算的规模达到了6695亿元人民币，预计2027年将达9849亿元，2022年至2027年的复合年增长率为8.0%。

啄木鸟维修2022年的总交易额约14.6亿元，在当年行业6695亿元交易额中仅占0.22%。而这，已经是中国最大的家庭维修平台，是巨头，但很“微型”。

这简直是中国家装行业的“翻版”。

家庭维修从家装行业分支而来，这个行业过去一直被人忽视，因为它比家装规模小、工种处于末端、零工散工居多、标准缺失、缺少行业巨头……这两个行业，虽然都萌芽于上世纪90年代，但行业成规模发展都在房地产行业市场化之后，且家庭维修更滞后于家装行业——毕竟住进房子以后才会买家电，家电用过之后才会涉及维修；旧房翻新同理。

从行业痛点上讲，除了需求零散、消费低频外，家庭维修的客单价也跟家装完全无法相比。

据中装协数据，2021年家装行业的客单价已达到1500元/平方米，单次装修总价至少也是数万元；而家庭维修的客单价，从啄木鸟维修的招股书可以看到，2021年、2022年、2023年前9月，分别是231.8元、243.5元和254.4元。

由于客单价高且复购率几乎为零，家装行业很容易滋生“坑蒙拐骗”。但是对于消费者而言，人人都有居住体验，总可以审美、体验评判一二；然而以家电维修、房屋修缮为主要阵地的家庭维修，面临的难度更甚。首先，绝大多数维修发生在原物故障或坏了的情况下，其次，人们对故障的感知是单一的，但对故障的原因是无知的。比如，夏天空调不散热，可能是散热器灰尘比较多，也可能是制冷剂不足导致，一般消费者都无从判断——在柠檬市场的“信息不对称”方面，家庭维修天然存在多因一果、难以阐释的专业领域信息差。

柠檬市场不是一个新鲜词。最早提出“柠檬市场”概念的是美国经济学家乔治·阿克尔罗夫。他在1970年发表了《柠檬市场：质量不确定和市场机制》的论文，在文中表述，信息不对称带来的质量参差不齐，是构成“柠檬市场”的基本特征。也就是说，在技术壁垒之下，需求方无法精准、甚至客观评估供应方的服务价值。

论文中举了一个二手车市场的案例。在信息不对称的前提下，买方惟一的办法就是压低价格以规避风险，好车因此纷纷离开市场，最终造成“劣币驱逐良币”的局面。他凭着该论文，开创了逆向选择理论的先河，摘取了2001年的诺贝尔经济学奖。家庭装修、维修行业也长期存在这样的困境。

标准化尝试：消除信息差

解决柠檬市场之痛，在学界和企业界公认的解决方案，首先是看有没有出现能够提供标准化产品的行业巨头（减少信息不对称）；其次是市场能不能被规模化（加大行业集中度，以良币驱逐劣币）。在尽可能地减少信息不对称这一契合点下，所有难以标准化、容易形成信息差的行业，几乎都想到了互联网——分散的需求和分散的供给，靠着“互联网”这个工具，被有效地集中到了一起。

比如，在“住”和“行”这两个领域，国外诞生了两个了不起的公司，Airbnb和Uber。Airbnb提供短期房屋出租，链接每一位住宿对象和房东；早期Uber做顺风车的需求信息匹配。

在国内，也诞生了若干类似的模式，如美团链接本地生活商家和消费者，滴滴对标Uber链接网约车司机和乘客等。

2014年国内“互联网+”浪潮翻涌，也让家装和家修这两个传统行业站在了风口之上。这一年，家装行业掀起移动营销的热潮；这一年，是啄木鸟维修进入数字化转型元年。2015年则是互联网家装的元年，仅一年内就有68起融资。

数据来源：前瞻网

家装平台型经营模式的革新主要体现在获客方式，如由传统的地推、传单、电销改为线上获客，资料流程线上化等前端环节上，本质上还是信息聚合平台，做的是流量撮合的生意，收取订单匹配费用。

啄木鸟维修的经营模式，类似于互联网家装的1.0版本：通过互联网匹配供需，消费者在网上下单后，平台匹配附近的工程师上门进行维修——这种模式看起来更像是“滴滴”，工程师就像司机，即是平台服务的提供方，也是平台的客户。

与滴滴最大的不同之处在于，司机通过了考取驾照这一标准单一技能的测试，就可上岗，而维修工程师的培训和管理，比司机复杂了无数倍——品类多、细分领域广、技能程度不一。他们更像是医生，根据病情推断病因，再开方对症下药。

在这种“困难模式”下，啄木鸟维修依然做到了平均月度活跃工程师达1.84万人，累计服务约1550万用户、完成约1730万个订单。这是目前为止，有公开信息可查的日活工程师数量最多的家庭维修平台。

啄木鸟维修的“天工系统”

何以做到这点？早在2014年，啄木鸟就开始做信息化，到2018-2019年间，啄木鸟维修组建了超过200人的研发团队，每年投入3000多万元，打造一站式数字化全流程服务平台——天工系统。

基于互联网平台，啄木鸟维修对产品和服务的标准化进行了一些尝试。例如，通过数字化流程，消费者下单就像点外卖一样方便，全程可视透明，3分钟查看订单，工程师5分钟响应，原则上2小时内可上门维修。

那关于家庭维修的服务和产品，能不能也像外卖页面一样陈列呢？为此，2020年啄木鸟维修推出了“维修计价器”，就像外卖点餐一样，各项费用、配送时间等明朗清晰，让用户花的每分钱都有价可循、明白消费。

家庭维修服务低频、低客单价，市场主体盈利能力普遍偏弱，但啄木鸟维修实现了连续性盈利，殊为不易。若算成港元，啄木鸟维修已经满足了“盈利测试”要求：2021、2022财年及2023年前三季度，纯利分别约3343.1万、620.4万及10243.7万元。经调整净利率分别为5.9%、7.2%和20.2%（餐饮和家装的净利润率一般是8-10%）。

互联网让信息的严重不对称得以缓解，提高匹配的效率，能在一定程度上化解传统家装、家修行业的顽疾。这是早期土巴兔、齐家网等互联网家装公司大热的原因。

然而，要触及消费者需求的核心痛点，为行业带来颠覆性的改变，还是需要通过重塑供应链，整合、规范、优化B端的供应商、设计、施工等环节资源。一如目前沈亚楠正在做的事情。

规模化发展：良币驱逐劣币

解决柠檬市场的难点之二在于，市场能不能被规模化？这取决于两点：一是这个市场是否足够大；二是产品或服务的可复制性是否强。

关于第一点，毋庸置疑，家庭维修是万亿赛道甚至更大。

家庭维修，涵盖了消费者日常家庭生活所需的各种维修和维护服务，以家电维修和家居维修两大类为主。啄木鸟维修有一句广为传播的宣传语说得很形象：“（家里的东西）除了感情不修，啥都修”。

从啄木鸟维修招股书上看，家居维修的收入比重逐年在增加，2021年、2022年和2023年前9月，分别是39.4%、44.3%、46.6%。这也很符合两个板块的行业发展趋势。

啄木鸟维修招股书截图

根据中国家电行业协会2023年发布的数据显示，包含家电保养、维修、耗材更换等的家电售后服务市场，规模每年可达4000亿元至6000亿元。

而家居维修领域，按总交易额计算，市场规模预计将从2022年的人民币4,489亿元增长到2027年的人民币6,633亿元，复合年增长率为8.1%。

贝壳研究院在2023年底发布的《第三次大转型：中国住房新十年》报告中也提到，过去20年里，住房存量超过350亿平方米。在家居行业从增量时代走向存量时代后，新房工程需求有所减少，取而代之的是年轻人的安居需求，以及老旧房的焕新需求。年轻消费群体更偏好价格相对合适的小面积二手房，一批老旧存量房也有着庞大的翻新需求，这些需求都在刺激家居维修的蓬勃发展。

那么关于第二点，产品或服务的可复制性是否强？以服务业为主的行业，是否就很难产品化？沈亚楠提供了可供参考的新解题思路，那就是以制造业的思路，把家装行业重做一遍。

目前，沈亚楠的首款针对三室两厅的工业化整装产品“栖息地”已经面市。不同于传统的装修服务，“栖息地”从用户完整体验出发，从创办之初就致力于提供智能住宅软硬装一体的完整解决方案。

沈亚楠认为，尽管家装头部企业中也不乏价值观正、服务好的公司，但 “裁缝和裁缝本质上没区别”，没有一家企业实现了产品化。“倒推来看，世界上所有的行业都陆陆续续由裁缝变成了产品。汽车行业在福特做 T 型车之前，也是裁缝，找点零部件，攒一个车，后来觉得又贵又慢，质量还不好，开始自己研发，才成了大公司。”

从这个角度说，所有的家装企业，包括从事家庭维修业务的啄木鸟维修，都站在同一起跑线上，大家的机会均等，规模化的道路任重道远。

也许所有的服务业，都值得用制造业的思维重做一遍。但在家庭维修行业，至少啄木鸟维修跑在了最前面。