文|新浪财经 原祎鸣
期数:No.47
嘉宾:雍禾医疗创始人 张玉
秃头,已经不再是中年人的专属话题。当前,中国拥有2.5亿脱发人群,脱发问题在90后、00后等年轻人中普遍存在。植发,成了被越来越多的年轻人关注的话题。
近日,新浪财经与“植发第一股”雍禾医疗创始人张玉进行了一场对话,张玉表示,植发并非脱发人群的唯一解决方案,目前行业整体在朝着毛发养护行业发展,这是一个巨大的市场,但还需要时间才能成熟。
谈及植发行业本身,张玉坦言,行业宣传乱象、收费乱象仍然严重,为了改进自身以及带领行业向上发展,雍禾医疗带头推行了“一口价”植发、去销售化政策,在他看来,实行改革难度很大,但是必须改。
“不靠忽悠、不靠欺骗,是我们走到今天的基础。”张玉称。
重塑行业:脱发治疗前移到脱发预防
创业19年后,张玉将雍禾医疗的未来发展路径聚焦到了毛发行业。“植发不是万能的,目前脱发人群中,选择植发的消费者占比不到1%,并非每个人都适合植发。如果将眼光放到毛发(养发)行业,市场会巨大无比。这个行业肯定是一门好生意,但是需要一个过程。”张玉告诉新浪财经。
从医学角度来看,张玉介绍道,除植发治疗外,还有药物治疗、物理激光、注射治疗、传统护发固发产品等多种治疗手段。
从产业结构来看,早在2021年,张玉就曾写下对毛发产业的判断,在他看来,当时毛发产业存量和增量的博弈还不明显。但近几年,预防性治疗消费持续上升,张玉认为从治疗转向预防、从植发转向毛发成为未来的趋势。
有调研数据显示,2023年化学药皮肤科类产品第一名是某生发剂;某药企推出的防脱养护产品营收增幅达90%,毛发医疗市场增长可观。而毛发养护线下店几乎都是销售化妆品、洗发水等的美容院,但是效果仍要打个问号。
此外,消费者的毛发特色服务需求大增,同时对毛发美学追求越来越高。“今天,我认为毛发医疗行业到了一个重塑的阶段。如果一家机构只盯着植发而不去考虑整个毛发产业,后期的压力会越来越大。”张玉说。
作为中国第一家上市的植发企业,雍禾植发一直是先行者。张玉表示,毛发健康行业转型正处于初级开拓阶段,需要产业链协同发力推进行业转型驶入纵深处。
也因此,目前雍禾医疗的战术是在锚定植发的基础上,布局毛发领域,对医生体系培养投放更多研究精力,未来“植发+医疗养护+产品”将是雍禾医疗的三大主要模式。
张玉认为,未来行业会从单一植发演变为综合性治疗模式,而终极竞争将关乎精细化运营能力。这意味着毛发医疗企业需发力向内,打磨内功,不断提升治疗手段,不断健全诊疗体系,不断精进管理水平。
“改革难度大,但必须改”
谈起雍禾医疗的主业,张玉介绍道,近两年植发市场最大的变化有三个。第一,脱发人群越来越年轻化,此前提到脱发大家可能都只联想到遗传,但现在会考虑压力等各个方面的问题。
第二,治疗开始前置化。此前,患者将几乎没有头发的程度定义为“脱发”,但现在的年轻人在刚刚脱发的时候就已经开始焦虑,要去治疗和预防,这是市场的变化。
此外,关注头皮健康核心群体正在年轻化,52%的00后已经开始担心脱发问题,49%的消费者在25岁前就开始关注头皮健康问题。
第三,植发行业此前存在一定的技术包装过度情况。“大家都知道,现在互联网上会宣传植发的各种技术,消费者会看花眼,但事实上我们行业不是搞芯片的,靠的就是医生。”
张玉称,医生熟练程度好,提取角度、种植自然度就会更好。在最初创业之时,张玉发现这个行业最大的问题就是医生培养的问题,创立之初没有植发科室,雍禾医疗就培养外科、皮肤科医生,建立医生培养体系。创业19年来至今,雍禾一直坚持以医生为中心。
此外,张玉坦然提及了该行业销售费率高的问题和如今的改进。在他看来,这是因为行业处于初期阶段的时候需要做市场教育和市场认知。
2022年开始,雍禾开始提倡去销售化,让医生直接接诊,这项持续十几年的销售模式的改变,让雍禾医疗在半年时间内“砍掉”了全国近300名销售人员,有员工指责他“卸磨杀驴”。
与此同时,雍禾还进行了去包装化改革,不再宣传天花乱坠的技术,只用国际认可的FUT和FUE技术,再将医生依据从业三年、五年、十年做分级,从而将宣传的重点从技术转移到了医生。
更为重要的是,2023年2月,为了围绕诚信做优化,雍禾医疗开始全面推行“一口价”服务。
此前不同的毛囊单位收费不同,但一口价实行之后,只分为两个价位,2000个毛囊单位以上一个价,以下一个价,如果植入毛囊单位数量在1000个以下,更是只需要医生的开台费就可以进行手术。
在这样的情况下,医生会感到不公平,毕竟植发行业长久以来都是按单位数计费的,改革会直接影响到医生的收入。
“改革的阻力很大,但不得不改,过去行业的收费乱象太严重了。”张玉表示。
据透露,市面上众多机构的常规套路是,先与客户宣传提高种植密度对应的手术效果更好,从而把毛囊单位数报高,再给客户打个较低的折扣,让客户觉得占了大便宜,但头皮的承载量是一定的,在真正手术时,还是只会按一半的单位数去实施。
而雍禾医疗推出的“一口价”,就是为了从效果倒推,减少不透明地带。
从大方向来看,张玉透露,前些年,植发更多是功能性的,95%的植发人群都是男性,但近两年植发开始朝着美学的角度发展,小面积植发越来越多,女性修饰发际线、种植眉毛、男士种植胡须的案例越来越多。
从总体来看,创业19年来,雍禾坚持两点,变,与不变。变,是通过创新来迎合市场。“最早雍禾创立的时候是追求专业度,租两间房子就能创业,但现在到了大家都开始专业的时候,雍禾拼的就是规模和服务体系。”张玉称。
而不变的,是实在。“是不管怎么变,不要靠忽悠,靠欺骗,这是我们走到今天的基础。”张玉告诉新浪财经。
责任编辑:何俊熹
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