专访早期投资机构:叮咚买菜已拥有“京东模式”势能

专访早期投资机构:叮咚买菜已拥有“京东模式”势能
2021年07月01日 00:35 新浪科技综合

  来源:《IT时报》公众号vittimes

  叮咚买菜敲钟现场,左四为叮咚买菜梁昌霖,右一为红椒资本刘为龙

  30秒快读

  1、每日优鲜和叮咚买菜上市风波,两家锚定的竞争对手,到底在拼什么?

  2、上市前夜,《IT时报》记者采访了叮咚买菜早期投资机构红椒资本。投资人眼中的叮咚买菜,究竟跟普通用户的认知有何不同?

  两大生鲜电商头部企业每日优鲜和叮咚买菜在同一日(6月9日)递交招股书,同一日(6月22日)更新招股书,争抢“生鲜电商第一股”的态势胶着。

  然而,每日优鲜突然抢跑,成为“社区零售数字化第一股”,但却遭遇首日暴跌,市值一夜蒸发60亿。一向求稳的叮咚买菜紧急调低募资额,缩减7成。

  北京时间6月29日晚间,叮咚买菜正式在纽约证券交易所挂牌上市,开盘较发行价上涨19.14%,首日收盘微涨0.85%,总市值约55.86亿美元。

图源:东方财富网图源:东方财富网

  “我们上市不是为了圈钱,让我们忘记股价,做时间的朋友,创造长期价值。”叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖在敲钟仪式上表示。

  与大家合影时,梁昌霖喜极而泣,一个当过兵的硬汉,都已动情,要说的只有感谢。

  “生鲜电商是一个万亿美元的赛道,叮咚买菜撑得起1000亿美元的规模。”在上市前夜,《IT时报》记者采访了红椒资本创始合伙人刘为龙。

  叮咚买菜2018年3月PreA轮融资中,确定早期投资意向的机构之一便是红椒资本,从开始陪伴到上市,见证了叮咚买菜的三年。红椒资本是一家专注早期创业项目投资机构,重点关注科技与互联网创新企业,尤其在新技术、移动互联网、消费升级、区块链和人工智能等领域。除了叮咚买菜以外,它还投了比特大陆、薪太软、墨案科技和麦杰科技等企业。

  稳扎稳打的“正规军”前置仓模式,能否跳出“游兵”社区团购布下的天罗地网?叮咚买菜和每日优鲜两家锚定的竞争对手,到底在拼什么?投资人看透了的叮咚买菜,究竟跟普通用户的认知有何不同?

  01

  上市前夜

  “京东模式”何时止损?

  “0点抢盒马鲜生,6点多抢叮咚,7点抢美团买菜,8点抢每日优鲜,9点抢永辉……”曾记否,疫情最严重的时候,这个抢菜时间表成了许多中国老百姓的隔离日常。

  就在2020年,叮咚买菜开始“狂奔”打仗,拿创始人梁昌霖的话来说:“要炮火猛,反应快”。仅2020年11月一个月,叮咚买菜就杀进近10座新城,2020年一年开出400个前置仓,而在成立前两年,叮咚买菜所有前置仓数量一共才500多个,一年时间,前置仓数量几乎翻番。

  叮咚买菜前置仓 图源:红椒资本

  也是从2020年开始,叮咚买菜逐渐追上每日优鲜这位抢跑两年多的竞争对手。从双方招股书来比较,叮咚买菜2020年的GMV(交易规模)几乎是每日优鲜的2倍。截至2021年3月,每日优鲜进入16座城市,共有前置仓631个;叮咚买菜进入29座城市,共有前置仓950个。

  然而,这场仗的对手不止是叮咚买菜和每日优鲜,还有前置仓模式和社区团购之争。

  IT时报:你们认为叮咚买菜和每日优鲜本质的区别在哪里?

  红椒资本:每日优鲜看重客单价,它在前期占尽优势,拿到非常多资金,前置仓扩张速度曾一度超过叮咚买菜。叮咚买菜看重复购率,其2020年核心任务是每用户月均单量6.5次,如今叮咚买菜的复购率达到了50%-60%。但是,叮咚买菜从来不冲单、不冲客单价、不过度促销,更加注重用户体验的“确定性”,让用户可以买到好菜(品质确定),最快29分钟送达(时间确定),生鲜食材SKU覆盖全(品类确定)。

  IT时报:作为一名用户,我对叮咚买菜最深的印象是:一地推很凶,二敢卖活鱼活虾,三0元配送且准时,也就是说,叮咚买菜在地推、源头基地建设以及仓储配送上的把控是较为严格的,您认为叮咚买菜的护城河是什么?

  红椒资本:从用户体验来说,叮咚买菜连一根葱、两颗青豆都会送,有一次,一位小朋友在叮咚买菜上下单,备注说“只要两颗青豆,能不能送上门?”叮咚买菜真的送了,配送员上门后才发现,原来是他养的蝈蝈没有食物了。

  团队文化是叮咚买菜鲜少被外界说起核心竞争力,梁昌霖身体力行建立的一套团队文化就是建立一支“铁军”,这是叮咚买菜前端配送人员流失率低的原因所在;第二个核心竞争力是供应链,叮咚买菜在全国建立了近400个生鲜直供基地,用大数据来支撑整个供应链上下游的协同,在什么时候,生产什么,生产多少,反向驱动供给侧改革,也让农民能够利用大数据成果,实现可持续发展的商业模式。

  IT时报:到目前为止,叮咚买菜还是亏损的,投资人怎么看以亏损换市场规模的创业逻辑?

  红椒资本:首先看企业所在的赛道厚不厚,生鲜电商还有很大的空间,目前生鲜电商的线上比例不到15%,只有当线上化占比达到30%-40%,这个赛道才算相对成熟。所以,它的空间很大,即便做到1000亿美元估值再考虑盈利问题也不迟,如果现在追求利润,损失的是深度布局的可能。

  再看产业纵深,叮咚买菜打通了产业带上游基地后,就拥有了良好的资源配置能力,开始切入第二曲线,包括B2B餐厅供应、半成品菜等赛道,比如最近叮咚买菜推出一个半成品菜“拳击虾”一个月的销售额就突破一个亿,若是初创团队从零起步做品牌,要实现一个亿销售是非常难的。

  IT时报:叮咚买菜开始切入第二曲线,是为了讲支撑起更大市值的故事?你们有信心叮咚买菜能拥有京东般的势能吗?

  红椒资本:上市不是为了让前期资本退出,而是为了聚合更多社会资本,来完成叮咚买菜创始人的初心。叮咚买菜上市后融来的资本有近50%将投入到业务扩张中去。

  很多新项目会自动从庞大的体系里长出来,就像京东巨大的体量里孕育着很多生态链公司,但京东也是亏损了12年才开始盈利。半成品菜、B2B等第二曲线有可能支撑起比前置仓更大的规模。我们认为叮咚买菜有望做成一家千亿美元市值的互联网企业。

  IT时报:从仓储站点到配送队伍,再到销售团队,前置仓都是一个很重的模式,一开始,叮咚买菜创始团队是如何说服投资人的?

  红椒资本:2018年3月开始融资时,叮咚买菜已经跑通了MVP(最小可行产品)模型,每个前置仓要实现“日均单量在1000单左右,客单价达到65元的情况下,才能实现盈利”,最早12个前置仓,在七八个月就实现了盈亏平衡。

  其实,叮咚买菜在上海的前置仓早就盈利了,证明在上海这种一线城市已经跑通,可以快速通过资本运作进行规模化,产生倍增效应。

  02

  生死一刻

  吃了150多家投资机构的闭门羹

  2014年,梁昌霖创立了社区社交、代跑腿App“叮咚小区”,但发现一半以上的业务都是代买菜。2016年,梁昌霖将另一个创业项目“妈妈帮”卖给了好未来,这便是“叮咚买菜”的第一桶金。2017年,“叮咚小区”正式改名为“叮咚买菜”,all in 前置仓模式。

  但是,前置仓注定是一种烧钱的模式,短短一年,第一桶金几乎烧光,梁昌霖还被迫卖了房。2018年,叮咚买菜首轮融资被150多家投资机构拒之门外,资金吃紧。当时,腾讯重仓的每日优鲜估值已经很高,阿里自营的盒马已快速进入赛道。

  2018年6月,红椒资本投资叮咚后与梁昌霖一起考察前置仓 图源:红椒资本

  IT时报:你们陪叮咚买菜跑了3年,有没有经历过生死一刻?

  红椒资本:叮咚买菜最难的是2018年融资时,互联网大厂都先后布局,一般投资人都认为这个赛道留给普通创业者的机会已不存在了。梁昌霖洽谈了150多家投资机构,没人愿意投。我帮忙介绍投资人,记得有一次晚上1点多,我和梁昌霖打电话分析融资情况,甚至怀疑是不是估值太高了,但是梁昌霖坚持需要这么多钱。从母婴创业经历中,梁昌霖得到的经验教训是,妈妈帮没有做赢宝宝树,就是因为我们没有利用好资本力量。

  最后,高榕资本慧眼识珠,接受了4个亿的估值,成为领投机构,我们红椒资本参与跟投,一直持有到上市,完成了红椒第一个“全垒打(投资机构从首轮到上市过程)”项目。

  IT时报:当150多家机构都不认可叮咚买菜时,你们为何还是决定投资?

  红椒资本:投早期,本质上是投人。梁昌霖和我们是10多年的朋友,看着他在创业上一路走过来,也是知根知底的。我们首先知道他是靠谱的,做任何事情说到做到,且具有超出常人的韧性;其次他互联网创业经验丰富,从2002年的一个软件工程师,转型成一位合格的CEO;最后就是他的认知提升能力,每次和他见面都发现他又升级了,看得更深更远了。

  最近,我又回顾了叮咚买菜2018年3月做的BP(商业计划书),梁昌霖当初定下的目标,如今已经尽数超额完成,那份BP是教科书级别的。

  当时叮咚买菜的前置仓模式的数据、MVP模型都很好,说明已经从底层逻辑到数据都跑通了。

  在投资中,我们用频率和价格分别为横轴和纵轴建立一个坐标系,就形成了“投资四象限”。低频低价根本不是资本生意,比如修鞋;低频高价并不是早期资本能够触及的领域,比如咨询公司,要么三年不开张,要么开张吃三年。高频高价基本都是垄断资源,普通创业没有机会。只有高频低价这个生意赛道,才能在资本的助力下快速发展。叮咚买菜就是高频低价这个象限的标的,而且它所处的赛道足够诞生一家优质的上市公司。

  03

  梁昌霖其人

  半个农业学家、哲学家

  梁昌霖身上有很多标签,退伍军人、连续创业者。在投资人眼中,他更是半个农业学家、哲学家。

  梁昌霖曾有12年军旅生涯,在管理团队时,他仍旧保留着浓厚的军人作风,转型艰难期,每天拉着团队长跑。令所有人诧异的是,他的办公室没有椅子。

  在投资人看来,叮咚买菜能跑多远,要看创始人梁昌霖的战略眼光有多远。

  梁昌霖 图源:红椒资本

  IT时报:梁昌霖到底是一位怎样的创业者?

  红椒资本:他的办公室没有椅子,连会客椅都没有,他的办公桌齐胸高,站着用电脑,他从来不是一位等人来汇报的老板。

  每一个产业链基地都要自己去考察,是否有病虫害,使用农药是否符合标准,只有符合叮咚买菜品控要求的才会采购,现在已经成了半个农业学家。

  他会合理地配置南北两地的直供基地,比如一个蔬菜供应基地放在河南,另一个放在云南,这样就可以保证夏天和冬天都能充分供应。

  叮咚买菜还会驱动供给侧进行科学养殖,比如,怎么保证一个鱼塘里养出来的鲫鱼都在350g左右?于是,叮咚买菜开始改造传统的养殖方式,利用水流让鲫鱼锻炼身体,不仅可以控制体重,还能让肉质更鲜美。

  为什么很多生鲜电商,特别是社区团购等平台无法保证农产品的标准化?因为它们潜入供应链不够深,没有达到改造供给侧这种水平,叮咚买菜做如此难的事,也是建立起了护城河。

  IT时报:叮咚买菜能打硬仗,能在社区团购农村包围城市的强大攻势下活下来,跟梁昌霖的军人基因是否有很大关系?

  红椒资本:叮咚买菜有强大的退伍军人基因,目前叮咚买菜团队里有近500名退役军人,高管中有4名是转业军人,从员工培训中就足见其军事化管理的影子。

  在经历转型的困难时期,梁昌霖亲自带着40多个剩下的团队每天长跑,直至现在,他还是坚持着晨跑的习惯。

  叮咚买菜一开始就定下“29分钟送达”,当时其他平台还只是当日达、隔日达或2小时达。这就是叮咚买菜一直灌输的经营哲学:只有把自己逼到极限,你才能成为最优秀的。如果你给了自己喘息机会,可能就在竞争激烈的赛道被人赶超了。

  梁昌霖的名片Title不是创始人或董事长,而是叮咚买菜首席服务体验官。朋友圈备注是“送菜快,回消息慢”。每日优鲜前置仓采取加盟、众包、第三方的模式,而叮咚买菜所有前置仓全部都是自营的。种种细节表明,他非常重视用户体验。

  梁昌霖并不是一味拼命的创业者,他善于从顶层去架构并匹配人才,对整体战略的思考程度已经很深入,某种程度上,他可以被称之为哲学家、农业学家。

  而他创立叮咚买菜的初心很朴实,有一次,安徽的亲戚来上海,他请对方吃饭时,亲戚不敢吃蔬菜,不敢吃鸡肉,因为他们认为,上海的食材会比安徽差很多。

  初心就如梁昌霖一直强调的 “自来水”哲学,即让美好的食材自来水一样,触手可得,普惠万众。

  作者/IT时报记者 孙妍

叮咚买菜投资
新浪科技公众号
新浪科技公众号

“掌”握科技鲜闻 (微信搜索techsina或扫描左侧二维码关注)

创事记

科学探索

科学大家

苹果汇

众测

专题

官方微博

新浪科技 新浪数码 新浪手机 科学探索 苹果汇 新浪众测

公众号

新浪科技

新浪科技为你带来最新鲜的科技资讯

苹果汇

苹果汇为你带来最新鲜的苹果产品新闻

新浪众测

新酷产品第一时间免费试玩

新浪探索

提供最新的科学家新闻,精彩的震撼图片