来源：《IT时报》公众号vittimes
叮咚买菜敲钟现场，左四为叮咚买菜梁昌霖，右一为红椒资本刘为龙
30秒快读
1、每日优鲜和叮咚买菜上市风波，两家锚定的竞争对手，到底在拼什么？
2、上市前夜，《IT时报》记者采访了叮咚买菜早期投资机构红椒资本。投资人眼中的叮咚买菜，究竟跟普通用户的认知有何不同？
两大生鲜电商头部企业每日优鲜和叮咚买菜在同一日（6月9日）递交招股书，同一日（6月22日）更新招股书，争抢“生鲜电商第一股”的态势胶着。
然而，每日优鲜突然抢跑，成为“社区零售数字化第一股”，但却遭遇首日暴跌，市值一夜蒸发60亿。一向求稳的叮咚买菜紧急调低募资额，缩减7成。
北京时间6月29日晚间，叮咚买菜正式在纽约证券交易所挂牌上市，开盘较发行价上涨19.14%，首日收盘微涨0.85%，总市值约55.86亿美元。
图源：东方财富网“我们上市不是为了圈钱，让我们忘记股价，做时间的朋友，创造长期价值。”叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖在敲钟仪式上表示。
与大家合影时，梁昌霖喜极而泣，一个当过兵的硬汉，都已动情，要说的只有感谢。
“生鲜电商是一个万亿美元的赛道，叮咚买菜撑得起1000亿美元的规模。”在上市前夜，《IT时报》记者采访了红椒资本创始合伙人刘为龙。
叮咚买菜2018年3月PreA轮融资中，确定早期投资意向的机构之一便是红椒资本，从开始陪伴到上市，见证了叮咚买菜的三年。红椒资本是一家专注早期创业项目投资机构，重点关注科技与互联网创新企业，尤其在新技术、移动互联网、消费升级、区块链和人工智能等领域。除了叮咚买菜以外，它还投了比特大陆、薪太软、墨案科技和麦杰科技等企业。
稳扎稳打的“正规军”前置仓模式，能否跳出“游兵”社区团购布下的天罗地网？叮咚买菜和每日优鲜两家锚定的竞争对手，到底在拼什么？投资人看透了的叮咚买菜，究竟跟普通用户的认知有何不同？
01
上市前夜
“京东模式”何时止损？
“0点抢盒马鲜生，6点多抢叮咚，7点抢美团买菜，8点抢每日优鲜，9点抢永辉……”曾记否，疫情最严重的时候，这个抢菜时间表成了许多中国老百姓的隔离日常。
就在2020年，叮咚买菜开始“狂奔”打仗，拿创始人梁昌霖的话来说：“要炮火猛，反应快”。仅2020年11月一个月，叮咚买菜就杀进近10座新城，2020年一年开出400个前置仓，而在成立前两年，叮咚买菜所有前置仓数量一共才500多个，一年时间，前置仓数量几乎翻番。
叮咚买菜前置仓 图源：红椒资本
也是从2020年开始，叮咚买菜逐渐追上每日优鲜这位抢跑两年多的竞争对手。从双方招股书来比较，叮咚买菜2020年的GMV（交易规模）几乎是每日优鲜的2倍。截至2021年3月，每日优鲜进入16座城市，共有前置仓631个；叮咚买菜进入29座城市，共有前置仓950个。
然而，这场仗的对手不止是叮咚买菜和每日优鲜，还有前置仓模式和社区团购之争。
IT时报：你们认为叮咚买菜和每日优鲜本质的区别在哪里？
红椒资本：每日优鲜看重客单价，它在前期占尽优势，拿到非常多资金，前置仓扩张速度曾一度超过叮咚买菜。叮咚买菜看重复购率，其2020年核心任务是每用户月均单量6.5次，如今叮咚买菜的复购率达到了50%-60%。但是，叮咚买菜从来不冲单、不冲客单价、不过度促销，更加注重用户体验的“确定性”，让用户可以买到好菜（品质确定），最快29分钟送达（时间确定），生鲜食材SKU覆盖全（品类确定）。
IT时报：作为一名用户，我对叮咚买菜最深的印象是：一地推很凶，二敢卖活鱼活虾，三0元配送且准时，也就是说，叮咚买菜在地推、源头基地建设以及仓储配送上的把控是较为严格的，您认为叮咚买菜的护城河是什么？
红椒资本：从用户体验来说，叮咚买菜连一根葱、两颗青豆都会送，有一次，一位小朋友在叮咚买菜上下单，备注说“只要两颗青豆，能不能送上门？”叮咚买菜真的送了，配送员上门后才发现，原来是他养的蝈蝈没有食物了。
团队文化是叮咚买菜鲜少被外界说起核心竞争力，梁昌霖身体力行建立的一套团队文化就是建立一支“铁军”，这是叮咚买菜前端配送人员流失率低的原因所在；第二个核心竞争力是供应链，叮咚买菜在全国建立了近400个生鲜直供基地，用大数据来支撑整个供应链上下游的协同，在什么时候，生产什么，生产多少，反向驱动供给侧改革，也让农民能够利用大数据成果，实现可持续发展的商业模式。
IT时报：到目前为止，叮咚买菜还是亏损的，投资人怎么看以亏损换市场规模的创业逻辑？
红椒资本：首先看企业所在的赛道厚不厚，生鲜电商还有很大的空间，目前生鲜电商的线上比例不到15%，只有当线上化占比达到30%-40%，这个赛道才算相对成熟。所以，它的空间很大，即便做到1000亿美元估值再考虑盈利问题也不迟，如果现在追求利润，损失的是深度布局的可能。
再看产业纵深，叮咚买菜打通了产业带上游基地后，就拥有了良好的资源配置能力，开始切入第二曲线，包括B2B餐厅供应、半成品菜等赛道，比如最近叮咚买菜推出一个半成品菜“拳击虾”一个月的销售额就突破一个亿，若是初创团队从零起步做品牌，要实现一个亿销售是非常难的。
IT时报：叮咚买菜开始切入第二曲线，是为了讲支撑起更大市值的故事？你们有信心叮咚买菜能拥有京东般的势能吗？
红椒资本：上市不是为了让前期资本退出，而是为了聚合更多社会资本，来完成叮咚买菜创始人的初心。叮咚买菜上市后融来的资本有近50%将投入到业务扩张中去。
很多新项目会自动从庞大的体系里长出来，就像京东巨大的体量里孕育着很多生态链公司，但京东也是亏损了12年才开始盈利。半成品菜、B2B等第二曲线有可能支撑起比前置仓更大的规模。我们认为叮咚买菜有望做成一家千亿美元市值的互联网企业。
IT时报：从仓储站点到配送队伍，再到销售团队，前置仓都是一个很重的模式，一开始，叮咚买菜创始团队是如何说服投资人的？
红椒资本：2018年3月开始融资时，叮咚买菜已经跑通了MVP（最小可行产品）模型，每个前置仓要实现“日均单量在1000单左右，客单价达到65元的情况下，才能实现盈利”，最早12个前置仓，在七八个月就实现了盈亏平衡。
其实，叮咚买菜在上海的前置仓早就盈利了，证明在上海这种一线城市已经跑通，可以快速通过资本运作进行规模化，产生倍增效应。
02
生死一刻
吃了150多家投资机构的闭门羹
2014年，梁昌霖创立了社区社交、代跑腿App“叮咚小区”，但发现一半以上的业务都是代买菜。2016年，梁昌霖将另一个创业项目“妈妈帮”卖给了好未来，这便是“叮咚买菜”的第一桶金。2017年，“叮咚小区”正式改名为“叮咚买菜”，all in 前置仓模式。
但是，前置仓注定是一种烧钱的模式，短短一年，第一桶金几乎烧光，梁昌霖还被迫卖了房。2018年，叮咚买菜首轮融资被150多家投资机构拒之门外，资金吃紧。当时，腾讯重仓的每日优鲜估值已经很高，阿里自营的盒马已快速进入赛道。
2018年6月，红椒资本投资叮咚后与梁昌霖一起考察前置仓 图源：红椒资本
IT时报：你们陪叮咚买菜跑了3年，有没有经历过生死一刻？
红椒资本：叮咚买菜最难的是2018年融资时，互联网大厂都先后布局，一般投资人都认为这个赛道留给普通创业者的机会已不存在了。梁昌霖洽谈了150多家投资机构，没人愿意投。我帮忙介绍投资人，记得有一次晚上1点多，我和梁昌霖打电话分析融资情况，甚至怀疑是不是估值太高了，但是梁昌霖坚持需要这么多钱。从母婴创业经历中，梁昌霖得到的经验教训是，妈妈帮没有做赢宝宝树，就是因为我们没有利用好资本力量。
最后，高榕资本慧眼识珠，接受了4个亿的估值，成为领投机构，我们红椒资本参与跟投，一直持有到上市，完成了红椒第一个“全垒打（投资机构从首轮到上市过程）”项目。
IT时报：当150多家机构都不认可叮咚买菜时，你们为何还是决定投资？
红椒资本：投早期，本质上是投人。梁昌霖和我们是10多年的朋友，看着他在创业上一路走过来，也是知根知底的。我们首先知道他是靠谱的，做任何事情说到做到，且具有超出常人的韧性；其次他互联网创业经验丰富，从2002年的一个软件工程师，转型成一位合格的CEO；最后就是他的认知提升能力，每次和他见面都发现他又升级了，看得更深更远了。
最近，我又回顾了叮咚买菜2018年3月做的BP（商业计划书），梁昌霖当初定下的目标，如今已经尽数超额完成，那份BP是教科书级别的。
当时叮咚买菜的前置仓模式的数据、MVP模型都很好，说明已经从底层逻辑到数据都跑通了。
在投资中，我们用频率和价格分别为横轴和纵轴建立一个坐标系，就形成了“投资四象限”。低频低价根本不是资本生意，比如修鞋；低频高价并不是早期资本能够触及的领域，比如咨询公司，要么三年不开张，要么开张吃三年。高频高价基本都是垄断资源，普通创业没有机会。只有高频低价这个生意赛道，才能在资本的助力下快速发展。叮咚买菜就是高频低价这个象限的标的，而且它所处的赛道足够诞生一家优质的上市公司。
03
梁昌霖其人
半个农业学家、哲学家
梁昌霖身上有很多标签，退伍军人、连续创业者。在投资人眼中，他更是半个农业学家、哲学家。
梁昌霖曾有12年军旅生涯，在管理团队时，他仍旧保留着浓厚的军人作风，转型艰难期，每天拉着团队长跑。令所有人诧异的是，他的办公室没有椅子。
在投资人看来，叮咚买菜能跑多远，要看创始人梁昌霖的战略眼光有多远。
梁昌霖 图源：红椒资本
IT时报：梁昌霖到底是一位怎样的创业者？
红椒资本：他的办公室没有椅子，连会客椅都没有，他的办公桌齐胸高，站着用电脑，他从来不是一位等人来汇报的老板。
每一个产业链基地都要自己去考察，是否有病虫害，使用农药是否符合标准，只有符合叮咚买菜品控要求的才会采购，现在已经成了半个农业学家。
他会合理地配置南北两地的直供基地，比如一个蔬菜供应基地放在河南，另一个放在云南，这样就可以保证夏天和冬天都能充分供应。
叮咚买菜还会驱动供给侧进行科学养殖，比如，怎么保证一个鱼塘里养出来的鲫鱼都在350g左右？于是，叮咚买菜开始改造传统的养殖方式，利用水流让鲫鱼锻炼身体，不仅可以控制体重，还能让肉质更鲜美。
为什么很多生鲜电商，特别是社区团购等平台无法保证农产品的标准化？因为它们潜入供应链不够深，没有达到改造供给侧这种水平，叮咚买菜做如此难的事，也是建立起了护城河。
IT时报：叮咚买菜能打硬仗，能在社区团购农村包围城市的强大攻势下活下来，跟梁昌霖的军人基因是否有很大关系？
红椒资本：叮咚买菜有强大的退伍军人基因，目前叮咚买菜团队里有近500名退役军人，高管中有4名是转业军人，从员工培训中就足见其军事化管理的影子。
在经历转型的困难时期，梁昌霖亲自带着40多个剩下的团队每天长跑，直至现在，他还是坚持着晨跑的习惯。
叮咚买菜一开始就定下“29分钟送达”，当时其他平台还只是当日达、隔日达或2小时达。这就是叮咚买菜一直灌输的经营哲学：只有把自己逼到极限，你才能成为最优秀的。如果你给了自己喘息机会，可能就在竞争激烈的赛道被人赶超了。
梁昌霖的名片Title不是创始人或董事长，而是叮咚买菜首席服务体验官。朋友圈备注是“送菜快，回消息慢”。每日优鲜前置仓采取加盟、众包、第三方的模式，而叮咚买菜所有前置仓全部都是自营的。种种细节表明，他非常重视用户体验。
梁昌霖并不是一味拼命的创业者，他善于从顶层去架构并匹配人才，对整体战略的思考程度已经很深入，某种程度上，他可以被称之为哲学家、农业学家。
而他创立叮咚买菜的初心很朴实，有一次，安徽的亲戚来上海，他请对方吃饭时，亲戚不敢吃蔬菜，不敢吃鸡肉，因为他们认为，上海的食材会比安徽差很多。
初心就如梁昌霖一直强调的 “自来水”哲学，即让美好的食材自来水一样，触手可得，普惠万众。
作者/IT时报记者 孙妍
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