财报解读丨Snowflake：在正确的道路上大步前行

作者 | RichardSaintvilus

编译 | 华尔街大事件

Snowflake(NYSE:SNOW)公布其2025财年第二季度业绩，各方面表现均超出预期，从而上调了2025财年的收入预期，同时维持了盈利预期。

自从Sridhar Ramaswamy成为Snowflake的首席执行官以来，他大大加快了产品创新和新产品发布的步伐，并改进了销售代表的激励措施，以确保它们与新客户的增长和消费增长保持一致。新的激励措施正在推动优质客户增长的早期迹象，其中大部分来自销售激励措施变化的上行空间将出现在2026财年。

此外，2025财年是Snowflake推出新产品的重要一年，该公司在行业竞争力方面正朝着正确的方向前进。Snowflake平台上有超过15种产品功能可供普遍使用，新产品推出后带来的上升空间预计也将在2026财年实现。

但与此同时，为了使这两项举措取得成功，管理层需要进行投资，而这会导致短期利润率下降，以换取更大的市场机会和改善的长期市场地位。对于Snowflake来说，这并不是终点。这是Sridhar Ramaswamy领导下的Snowflake新时代的开始。

2025财年第二季度，Snowflake的业绩全面超出预期，但市场似乎更期待其超出预期的幅度。

产品收入较上年增长30%，达到8.29亿美元。这意味着比普遍预期高出2%，但市场似乎确实担心这一增幅低于Snowflake上季度5%的增幅。

产品毛利率、营业利润率和自由现金流分别为76%、5%和7%，分别比普遍预期高出130个基点、180个基点和200个基点。虽然毛利率好于预期，但值得注意的是，它符合内部预期和2025财年的指导，因为Snowflake本季度正在等待的一些GPU部署尚未到位。

尽管利润率低于一年前，但Snowflake正在投资业务增长，专注于创新和产品交付，同时实施上市变革。这将重新加速增长并产生成果，尤其是从2026财年开始。

本季度的预订量强劲。2025财年第二季度的RPO增长加速至48%，比上一季度增长了46%。可能由于合同期限较长，隐含的cRPO增长放缓了1个百分点。

Snowflake本季度按照原来的20亿美元回购计划回购了价值4亿美元的股票，到2025年3月还剩余4.92亿美元。

本季度还有另外25亿美元的股票回购计划获得批准，该计划将持续到2027年3月。

这种股票回购力量将有助于控制股权稀释并随着时间的推移提高股东价值。

再次强调，必须承认，Snowflake根据观察到的行为预测产品收入，而Snowpark的2025财年指导贡献并不包括新产品功能的贡献，而且还包括与性能改进相关的收入阻力。

Snowflake的2025财年第三季度指引超出了普遍预期，同时2025财年指引也有所上调。2025财年产品收入增加了5600万美元，而2025财年第二季度则增加了1700万美元。

这意味着管理层看到2025财年下半年的收入将出现更强劲的增长，并且对下半年充满信心。

2025财年的盈利能力保持不变，重申75%的产品利润率、3%的营业利润率和26%的自由现金流利润率。

再次，如前所述，较低的利润率是由于Snowflake对其业务进行的长期投资。

对于2025财年第三季度，产品收入预期增长率为22%，比中间值普遍预期高出1%。营业利润率预计为3%，符合普遍预期。

强劲的预订量以及指导价的提高表明，由于业务基本面正朝着正确的方向发展，因此从现在开始大幅下跌的可能性有限。尽管发生了客户数据泄露事件，Snowflake仍然能够实现这一目标。

过去一个季度，一起网络安全事件频频登上头条新闻，影响了部分客户，AT&T和Live Nation等公司也受到影响。

Snowflake在本季度再次重申，经过内部和外部网络安全专家的多次调查，没有证据表明Snowflake平台遭到破坏或损害。Snowflake继续向所有企业重申，无论它们是否是Snowflake客户，都要在整个组织内启用和执行多因素身份验证，并确保网络策略强大。Snowflake重申，自2016年以来，它一直支持这两项工作。

非常值得肯定的是，管理层评论称，从消费的角度来看，网络安全事件对Snowflake没有影响，而且在签约新客户或让现有客户部署新项目方面也没有产生任何明显的影响。

除了支持多因素身份验证和强大的网络策略之外，管理层还做了什么？对于Snowflake的新老客户，该公司总是强调平台上的安全功能，并在安全对话方面更加积极主动。对于受漏洞影响的客户，Snowflake正在与他们密切合作，与Snowflake的安全团队进行沟通，以确保实施最佳实践。

在强调一些关键的市场进入和客户指标之前，重要的是要记住，Snowflake在2025财年改变了其销售激励措施，并重新调整了其新客户获取动议。

2025财年的销售激励重点是通过长期利用和销售新的产品功能和用例来推动消费和新客户的获取。

本季度，有多个积极迹象表明这一新的市场进入战略开始发挥作用。首先，如下图所示，2025财年第二季度产品收入至少为100万美元的客户群增长幅度与上一季度相同，优质客户数量继续呈现稳健、持续的增长。这表明新的销售激励措施有助于推动新优质客户的获取。

其次，管理层强调，本季度签署了两笔九位数的交易。这些是现有客户，在续约后，决定扩大Snowflake的工作负载，这两位客户计划与Snowflake合作做更多的事情。在本季度，金融和技术垂直行业推动了本季度的增长。

第三，虽然微软Azure等其他公司似乎确实面临着严峻的环境，但Snowflake似乎逆势而上。从Snowflake的角度来看，它继续看到稳定的优化环境的迹象，最大的客户对产品收入增长的贡献与历史趋势一致。凭借本季度实现的订单量以及本季度完成的交易，Snowflake认为情况不会比以前更糟。事实上，Snowflake重申，客户购买模式一直非常稳定，甚至直到本次财报电话会议日的消费趋势仍然保持稳定。因此，根据Snowflake在消费和新客户获取方面的表现，它的表现似乎比业内其他公司要好。

最后，客户继续对Snowflake平台给予高度评价。新任首席执行官Sridhar Ramaswamy与100多位Snowflake客户进行了交流，他不断听到与他会面的高管层一致表示，Snowflake将继续为他们的业务带来便利、高效和可靠性。

Snowflake预计，销售激励措施的这种变化将随着时间的推移带来可观的收入，而且随着新客户获取活动的不断增加，2026财年将产生更重大的影响。这意味着，随着上一季度高质量客户的稳步获取，这些新客户将对明年的收入产生重大影响，而销售代表的薪酬则基于消费，因此他们有动力在Snowflake平台上推动新的工作量，这也将对2026财年产生积极影响。

净收入留存率(NRR)环比略有下降，但似乎正在趋于稳定。管理层并未公布NRR的预期，但指出，预计NRR会随着时间的推移与收入趋于一致，考虑到收入的增长，他们对NRR感到满意，并预计未来会趋于稳定。

在新的领导层的带领下，仅今年上半年，Snowflake向市场推出的产品数量就与去年全年一样多。推出许多新产品固然很好，但这些产品也正以惊人的速度被Snowflake的客户所采用。在25财年第二季度，Snowflake发布了9个净新产品公告，并推出了15种以上的新产品功能供公众使用。

看到管理层重申他们看到Snowflake的产品在其客户群中得到广泛采用是令人鼓舞的。Cortex和Iceberg是两款彰显Snowflake带来的创新和动力的关键产品，这两款产品现在都已普遍上市，并且已经在客户中获得了巨大的发展动力。

对于Cortex AI，Snowflake强调，Penske Logistics有多种Cortex AI用例，包括使用它来获取运输业务的绩效指标，旨在提高绩效和增强卡车司机的保留率，而最大的金融服务公司之一正在使用Cortex AI通过分析非结构化文本数据和对呼叫中心记录进行情感分析来改善他们的客户支持体验。

对于Iceberg，Snowflake指出，截至2025财年第二季度末，已有400多个账户正在使用Iceberg，Snowflake的许多最大客户都表示，由于Iceberg，他们将使用Snowflake来处理更多工作负载。

具体来说，Snowflake强调，最大的消费者服务和酒店公司之一正在使用Iceberg来加速向云端的迁移。

尽管仍处于公开预览阶段，Snowflake的Notebooks产品已经有超过1,600个帐户在使用，这对于目前仅处于公开预览阶段的产品而言具有强大的吸引力，也是数据科学领域市场机会扩展的关键。

当然，这种产品创新和交付并没有放缓，Snowflake预计将在2025财年下半年将新功能推向市场。Cortex Search和Cortex Analysts预计将在2025财年第三季度全面上市。

就收入贡献而言，至少在2025财年的指引中，唯一包含的新产品是Snowpark，预计约占收入的3%或1亿美元，而且到目前为止，上半年进展顺利。

虽然其他较新的产品尚未纳入2025财年指引，但它们将在今年产生影响，但由于这些较新的产品历史有限，因此未包含在指引中，但在2026财年，这很可能是较新的产品更显着增长的时候。

Snowflake正朝着正确的方向前进，这是一个积极的季度，突显了其创新和推出新产品的能力，同时也通过改变销售激励结构来推动收入增长。

由于本季度的业绩低于市场预期，市场很可能认为此次上调也略微令人失望。然而，我们考虑的是企业的长期发展，而不是按季度发展，Snowflake在基本面和竞争力方面都处于更有利的地位。

领导Snowflake的新任首席执行官将客户放在首位，推动创新和加速产品交付，并对市场营销团队实施积极变革。这是Sridhar Ramaswamy领导下的Snowflake新时代的开始。

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