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近年来我国逆变器厂商得益于产品迭代速度较快、成本较低，海外出货占比持续上升保证盈利能力稳健。美国光伏市场受益于政策和经济性驱动，装机持续增长，目前是全球第二大光伏市场，我们认为美国作为中国逆变器厂商重点布局市场之一，在美市场份额情况或将反映中国逆变器厂商竞争力。本篇报告基于加州主要电力运营商审批项目情况，分析美国分布式市场逆变器竞争格局，1Q24加州获批复分布式项目中，户用项目占比同比下降13ppt，而工商业项目占比同比提升10ppt，从项目所采用的逆变器厂商中，我们发现美国户用市场逆变器选择品牌主要以海外逆变器厂商为主，但是格局从高度集中走向缓慢分散，而美国工商业场景中中国逆变器厂商具有较强竞争优势，新进入厂商项目量获取提升速度较快。我们看好中国逆变器厂商把握美国分布式市场发展机遇，全球品牌力持续兑现。
加州分布式市场户用项目占据主导地位，1Q24工商业项目占比提升，对逆变器厂商释放新市场。美国加州具备较佳光照资源禀赋、政策激励、电价较高且人口稠密等特点，光伏装机收益率较高，加州2023年在美国户用及工商业场景新增光伏装机均为第一，占比分别为28%/30%，是美国分布式市场代表区域。1Q24加州获得批复分布式项目中，户用/工商业项目量分别为0.3/0.1GW，占比69%/25%，同比-13ppt/+10ppt，工商业项目占比明显增加，对逆变器厂商释放增量市场信号。
海外逆变器厂商主导美国户用市场，国内逆变器厂商在工商业项目中优势明显。美国户用市场发展较为成熟，主要以本土品牌Enphase、Tesla、以色列品牌SolarEdge三家为主，逆变器选择品牌依赖度较高，因此国内厂商进入户用市场难度较大，而工商业领域所用的逆变器功率较大，本土逆变器品牌适配性较差，国内厂商进入难度相对较低，目前主流供应商为正泰电源、SMA、SolarEdge。正泰电源在美国工商业领域表现强势，市占率长期保持第一；固德威和锦浪以户用市场切入，通过提升产品功率段方式进行差异化竞争，补足大功率段产品空缺，并且向容量较大的商业项目倾斜。此外，目前逆变器厂商入局者较多，行业竞争激烈，而我国逆变器厂商产品迭代速度快，功率段提升带动成本下降，价格和成本均更具竞争力，我们看好国内逆变器厂商在美分布式领域持续发力，市场份额不断提升。
美国光伏装机需求不及预期，政策变化风险，竞争格局加剧风险。
行业概述：加州是美国分布式光储代表市场
市场情况：美国光储装机持续增长，大电站和大储增速有望超预期
伴随全球双碳政策推进，各国加速推进能源转型，新能源装机持续增长。光伏自2020年进入平价时代后，组件技术迭代推动光伏发电效率不断提升，光伏度电成本持续下降，因此光伏成为了新能源装机中性价比较高的选择。美国光储受益于政策和经济性驱动，装机持续增长，2023年尽管高利率导致投资成本提升，但是组件及电芯价格下降、IRA补贴等部分抵消了高利率影响。根据BNEF，23年美国光伏装机37GW（DC），同比+59%，其中集中式装机26.6GW，同比+21%，户用装机8.7GW（DC），同比+31%，工商业装机超过2GW（DC），同比持稳。24年我们预期美国光伏装机达到45GW（DC），同比+22%，其中集中式装机34GW（DC），同比+28%，户用和工商业装机同比持稳，分别约9/2GW。储能端，23年美国储能装机22GWh，同比+82%，其中大储装机20GWh，同比+93%，户储为1.4GWh，同比+14%，工商储为0.5GWh，同比+15%，24年BNEF预测美国储能装机为39GWh，同比+79%，其中大储装机35.8GWh，同比+79%，户储为2.8GWh，同比+96%，工商储为0.8GWh，同比+63%。我们认为24年美国集中式装机以及大储增速有望超预期，主要系23年部分项目受到并网流程因素而递延，今年有望放量，而分布式光储装机能否增长超预期需要关注利率和电价变动。
图表：美国光伏新增装机
资料来源：BNEF，中金公司研究部
图表：美国储能新增装机
资料来源：BNEF，中金公司研究部
美国各区域光伏资源、人口、地理情形差异较大，导致光储装机量和类型较为不同。整体来看，光伏装机集中在光照资源丰富和人口密集、用电需求较大区域（如西南部的加利福尼亚州、亚利桑那州、新墨西哥州；南部的德克萨斯州、佛罗里达州等），而储能主要匹配光伏装机，光伏配储经济性提升驱动储能装机增长，加州2023年储能新增装机达到11GWh，占全美50%。
分应用场景来看，集中式光伏主要分布在土地广阔、电价较低区域，如德州和东南部的佛罗里达州，德州是集中式光伏电站最大装机市场，23年新增5.8GW，同比+65%。工商业装机集中在工业发达、用电需求较大地区，如纽约州、东北区域的新英格兰区域等。加州是分布式光储装机最大市场，该区域一方面电价较高，独栋房屋较多，居民安装光储系统能够有效节省电费，因此户用光储需求旺盛；另一方面硅谷AI大模型的发展需要耗费大量电力，工商业电力需求较大。加州2023年在美国户用及工商业场景新增光伏装机均为第一，分别为2.4、0.6GW，同比分别增长17%、30%，占比分别为28%、30%。由于本篇报告主要分析美国分布式场景逆变器竞争格局情况，而加州具备较佳光照资源禀赋（光伏有效年利用小时数1800-2200h）、政策激励、电价较高且人口稠密，是美国分布式市场代表区域，因此我们重点分析加州数据。
图表：美国2023年光伏新增装机区域结构
资料来源：BNEF，中金公司研究部
图表：美国2023年储能新增装机区域结构
资料来源：BNEF，中金公司研究部
影响因素：政策+利率+电价+设备CAPEX影响投资回报率
加州分布式光储装机量较大，我们认为主要基于四个影响因素，分别是政策、贷款利率、电价、设备CAPEX。
► 政策方面，IRA降低光储投资成本，SGIP+NEM3.0提升光储系统回报率。
2022年8月美国出台《降低通胀法案》（IRA）[1]，计划在气候变迁和再生能源领域投资3690亿美元，重点支持电动车、光伏、储能等清洁能源产业发展。IRA政策下ITC+PTC提高电站收益率，投资税抵免（Investment Tax Credit，ITC）即初始投资成本的税收抵免比例由26%提升至30%，直至2033、2034年抵免比例退坡至26%、22%，除基本补贴以外，若符合特定条件如项目建设地点位于能源小区、特定比例为美国制造等，最高补贴额度可达到70%。发电量税收抵免（production tax credits，PTC）则是项目业主可根据发电量获得0.3-2.6美分/KWh税收抵免额度。我们认为IRC提高美国光伏装机投资回报率，推动美国光伏装机量大幅提升。加州作为美国最大的户储市场，除ITC补贴外，加州自发电奖励计划（SGIP）也推动户储经济性进一步增强。此外，NEM3.0政策于2023年4月15日在加州生效，光伏发电的回收价格为平均0.08美元/度，相较于NEM2.0价格下降75%，我们认为该政策短期虽然对光伏装机有所抑制，但长期光储系统经济性有望提升，推动储能市场增长。
图表：NEM改革前后累积费用情景比较
注：横轴为第X年资料来源：PV Infolink，中金公司研究部
► 贷款利率方面，由于光伏户用整套系统价格较高，加州户主一般采取贷款方式，贷款比例为70%，因此利率对于户用投资回报率影响较大。2023年美联储加息导致户用光伏贷款利率较高，根据目前情况，5%贷款利率叠加约2%费用，实际需要约7%左右的综合利率，利率较高导致投资回报率下降，短期抑制光储需求。
► 电价方面，加州居民电价高于全国平均居民电价，电费较高刺激居民安装光伏降低电费。根据EIA数据，自2023年开始，加州户用电价较高且持续上升，2024年3月终端用户居民电价为32.47美分/KWh，同比+15%，环比+4%，全国平均居民电价为22.59美分/KWh，加州居民电价高于全国平均水平44%。
图表：美国贷款利率变动情况
资料来源：iFinD，中金公司研究部
图表：美国居民电价情况
资料来源：BNEF，中金公司研究部
► 设备CAPEX方面，光伏电站CAPEX主要包含组件、逆变器、BOS成本、EPC成本等，其中组件占成本10%-20%，逆变器占10%-15%。由于组件、逆变器等主要器件持续降本迭代，价格下降，整体CAPEX呈下降趋势，集中式由于规模较大，单W设备成本低于户用和商业。2023年加州户用CAPEX为3.07美元/W，同比下降2%，主要是组件价格大幅下跌所致，其中组件价格同比下降43%，逆变器价格同比上升22%，BOS成本持稳，EPC成本大幅上升25%。
图表：美国区域CAPEX变动情况
资料来源：BNEF，中金公司研究部
图表：加州户用CAPEX
资料来源：BNEF，中金公司研究部
综合考虑以上因素，我们计算加州户用光伏收益率，我们提出以下假设：
► 成本端：1）CAPEX为3.07美元/W；2）初始投资70%采用银行贷款，银行贷款综合利率（含费用）为8%；3）ITC政策下税收抵免30%。
► 收入端：1）加州光伏利用小时数为2000小时，2）全天平均居民电价为0.25美元/KWh；3）50%发电自用，余电上网价格为0.08美元/KWh。
根据我们测算，加州户用光伏收益率为13.7%，投资回收期为10年。
此外，我们认为电价和贷款利率变动是影响光伏收益率的主要因素，电价和收益率呈正相关关系，贷款利率和收益率呈负相关关系。我们对电价和贷款利率进行敏感性测算，当贷款利率下降1ppt，收益率提升0.6ppt，当贷款利率提升1ppt，收益率下降0.7ppt；当居民电价上升5%，收益率提升1ppt，当居民电价下降5%，收益率下降1.1ppt。
图表：加州户用光伏项目收益率敏感性测算
资料来源：BNEF，IEA，中金公司研究部
项目市场变化：工商业占比增加，配储比例提升
加州公共事业委员会（CPUC），负责监管太平洋燃气电力公司（PG&E）、南加州爱迪生电力公司（SCE）和圣地亚哥天然气电力公司（SDG&E）等私营公用事业公司的政府机构，根据其编制的指南，我们认为安装户用光伏具体步骤可以划分为签订合同前和签订合同后，签订合同前户主需要做的主要工作包含进行家庭能源评估、查看低收入太阳能计划、若需要融资需要与PACE管理员起草融资协议。签订合同后，户用光伏项目具体步骤为：1）安装人员会进行家庭现场勘察，检查屋顶、地面以及电气条件；2）光伏供应商完成系统设计，并且向市、县相关部门申请建筑许可（金麒麟分析师）证；3）安装人员收到市、县许可证后安装光伏系统；4）检察员检查建筑许可证的执行情况；5）安装完成后，光伏供应商需要向电力供应商提交光伏并网申请以及市、县检查批准文件；6）业主得到电力供应商的书面批准后，启动系统，一般来说业主安装好光伏系统后，需要等待2-3周时间。我们认为美国加州户用项目从开始推进到并网流程结束周期大致为2-4个月，时间较快，我们通过分析加州分布式获得电力供应商批准的项目，以观察美国分布式市场变化趋势。
图表：加州户用项目审批流程
资料来源：加州CPUC，中金公司研究部
加州三家主要电力公司分别为SCE（南加州爱迪生公司，Southern California Edison Company）、PGE（太平洋天然气电力公司，Pacific Gas and electric Company）和SDGE圣地亚哥天然气电力公司（San Diego Gas & electric Company），我们统计2023年加州分布式申请获批项目，PGE项目量最多为1.05GW，占比44%，SCE项目量为1.01GW，SDEG项目量为0.32GW。
图表：2023年加州项目申请情况
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：月度项目申请情况
资料来源：California Solar，中金公司研究部
根据我们统计的2023年1月-2024年3月加州分布式项目，户用项目占主导地位，今年工商业占比增加、且户用配储比例大幅提升。去年项目量共计2.37GW，今年Q1项目量共计0.43GW，其中3月量增趋势明显，获批项目总量为0.22GW，同比+23%，环比+54%。
► 从项目类型来看，加州分布式户用占据主导地位，但是今年户用项目占比有所下降。2023全年户用/工商业/其他(包含教育等非盈利项目)项目分别为1.99/0.3/0.08GW，占比分别为84%/13%/3%，今年Q1户用项目为0.3GW，占比为69%，同比下降13ppt，而工商业项目提升较多为0.1GW，占比为25%，同比提升10ppt，我们认为主要原因一方面是政策端NEM3.0政策影响，另一方面是利率处于较高位置，且电价没有进一步上调，导致户用收益率较低，抑制需求。配储情况上，23年户用项目配储比例为6.8%，工商业项目配储比例为5.7%，1Q24配储比例明显提升，主要由于NEM3.0政策下，光储投资收益率提升，投资回收期缩短。
► 从项目安装位置来看，屋顶项目占据主导，24年地面项目占比提升。2023年屋顶、地面、混合项目分别为2.13、0.2、0.04GW，分别占比90%、8%、2%。1Q24屋顶项目占比下降为82%，同比-8ppt，地面项目占比同比提升5ppt至13%，我们认为主要原因是1Q24工商业光伏占比提升，而工商业光伏安装容量较大，部分屋顶场景无法满足承重条件，因此工商业光伏安装于地面导致地面项目占比提升。从配储比例来看，2023年屋顶、地面项目配储比例分别为7%、5%，1Q24项目配储比例显著提升，屋顶项目配储比例为27%，同比+21ppt，地面项目配储比例为19%，同比+16%。
图表：项目分类型占比
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：项目分场景占比
资料来源：California Solar，中金公司研究部
逆变器应用变化及品牌竞争格局：工商业发展释放市场增量
逆变器功率段变化：工商业逆变器选择范围宽阔，户用逆变器功率段上移
我们从项目功率段、逆变器类型选择、市场格局三个维度分析加州分布式项目。整体来看，工商业项目中，工业项目单体平均规模较大，因此倾向于选择大型组串式逆变器以及集中式逆变器；商业项目总装机规模较大，装机容量区间范围宽阔，因此组串式、集中式、微型逆变器均在可选范围内，主流供应商是SMA、SolarEdge和Chint（通润装备），目前竞争格局逐步分散，主要原因一方面是美国存量户用逆变器厂商通过研发新品，抢占市场份额，另一方面，我国逆变器厂商进入美国商业光伏项目市场，竞争格局逐步分散。户用项目装机容量为2-20KW，2023年逆变器使用功率段集中在3-5KW之间，2024年功率段重心上移至5-7KW，由于美国NEC快速关断政策，用户偏好选择微逆，主流供应商为Enphase、SolarEdge、Tesla，市场格局较为集中。
工商业逆变器
我们对近5年加州工商业项目获批数据进行统计分析，由于商业项目申请量显著高于工业项目申请量，样本更多，装机规模区间较工业项目更大，单个项目规模来看，工业项目平均规模更大。2019年1月至2024年3月，商业项目获批约12016个，规模范围在0.4-9446KW，其中50KW以下项目占比61%，100-300KW占比14.17%，容量大于300KW的项目仅占9.35%；工业项目获批220个，规模范围在2.6-6895KW，50KW以下项目占比44%，100-300KW项目占比15.91%，300KW以上项目占比25.91%，整体来看，工业大容量项目占比较商业项目更高。
图表：2019-2024Q1工业项目规模分布
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2019-2024Q1工业项目平均规模
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2019-2024Q1商业项目逆变器项目份额
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2019-2024Q1商业项目平均规模
资料来源：California Solar，中金公司研究部
从逆变器选择上来看，由于平均项目容量较高，工业项目更倾向于选用中大型组串逆变器和集中式逆变器。相较于工业项目，商业项目逆变器选择范围更大，微型逆变器、组串式逆变器、集中式逆变器均在备选范围。此外，由于容量在50KW以下的项目较多，微型逆变器应用显著多于工业项目。从市场份额来看，商业项目逆变器主流供应商是SMA、SolarEdge和正泰电源Chint，2022-2023年三家合计市占率78.47%/57.4%，分季度来看2023Q1/2024Q1合计市占率为75.89%/81.63%。主流供应商中，SMA和SolarEdge份额自2021年至今持续下滑，我们认为2023年商业项目申请快速攀升，释放增量市场信号，一方面美国存量户用逆变器厂商通过研发新品，抢占市场份额，另一方面，海外逆变器厂商进入美国商业光伏项目市场，两方面因素导致竞争格局逐步分散，2023年非主流逆变器市场份额较2022年提升11.88个百分点。
图表：2023Q1-2024Q1工业项目逆变器份额
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023Q1-2024Q1商业项目逆变器份额
资料来源：California Solar，中金公司研究部
户用逆变器
加州户用项目容量主要分布在2-20KW之间，2024年Q1项目容量在5-10KW，占比达到约44.32%，10KW以上户用项目占比达到15.4%，5KW以下项目仅占40.28%。从逆变器选择上来看，由于项目平均容量增加，2023年逆变器使用功率段集中在3-5KW之间，2024年功率段重心上移至5-7KW。此外，遵循美国NEC 2017&2020法规要求，适配方案目前有“组串+关断”、“组串+优化器”、“微逆”三种，其中微型逆变器对每个组件的输出电流直接转换为交流电，再汇集至电网，每个组件保持独立运行，不相互影响。由于各件电流无需串联至组串逆变器，微逆最大化组件铺设的灵活度，也避免了组串式逆变器解决方案中逆变器损坏导致整个系统无法出力的单点故障问题，由于微型逆变器方案在三种方案里最为稳定，在美国户用市场中占比最高。
从市场份额来看，户用项目逆变器主流供应商是Enphase、Solaredge，此外Tesla市场份额快速提升。2023年，Enphase、SolarEdge两家逆变器厂商在加州户用项目中的合计市占率为81.74%，Tesla市占率为6.45%；分季度来看2023Q1/2024Q1头部前两家公司合计市占率为79.89%/77.85%，Tesla分别为6.22%和9.78%。我们发现SolarEdge在加州户用项目中的份额正在下滑，Enphase的份额有所提升，Tesla基于自身品牌效应及创新能力，快速抢占市场，我们预期今年年末Tesla在户用市场的市占率有望突破15%，有望成为户用领域第三大逆变器供应商。此外，其他逆变器厂商逐步适应美国政策标准，开始进入户用市场，竞争格局由以前的高度集中开始缓慢分散。
图表：2023年加州户用项目占比
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023Q1-2024Q1加州户用项目占比
资料来源：California Solar，中金公司研究部
国内主流逆变器竞争情况：工商业领域优势明显，提升功率段差异化竞争
国内逆变器厂商在工商业项目中优势明显，户用端竞争较为弱势。由于美国本土户用逆变器厂商较为成熟，户用市场趋近饱和，因此国内厂商进入户用市场难度较大，而工商业领域所用的逆变器功率较大，本土逆变器品牌适配性较差，国内厂商进入难度相对较低。通润装备在美国工商业领域表现强势，市占率长期保持第一；固德威和锦浪以户用市场切入，通过提升产品功率段方式进行差异化竞争，补足大功率段产品空缺，并且向容量较大的商业项目倾斜，我们看好国内逆变器厂商在分布式领域持续发力。
海外主流逆变器厂商竞争情况：户用市场占据主导地位
海外逆变器厂商在户用市场占据主导地位，竞争热点向工商业市场转移。通过观察其在加州获取项目份额上，我们发现户用市场以Enphase、SolarEdge、Tesla为主导，美国本土厂商Enphase市占率接近一半，而SolarEdge在户用端市占率大幅下降，新晋厂商Tesla市占率快速提升，德国逆变器厂商SMA主要聚焦于工商业领域。此外，随着美国工商业光伏市场逐步发展，一直专攻于户用市场的Enphase开始向工商业领域渗透，1Q24商业获批项目为4.58MW，同比增长89.53%，工业项目0.48MW，同比增长878.43%。SolarEdge由于在户用端竞争优势下滑，公司也开始向商业领域发力，1Q24商业获批项目同比增长40%，我们认为海外逆变器厂商竞争热点正在转向工商业市场。
分销商态度及我国厂商应对措施
经销商是逆变器厂商最核心的客户，经销商的市场份额以及逆变器在这些经销商中的份额较大程度上决定了逆变器的市场份额。若逆变器厂商能够与主流经销商合作，则未来市场份额有望得到大幅提升。目前，美国光伏经销商数量繁多，市场格局较为分散，市占率较高的有Sunrun、Sun power、Sunnova以及新晋的经销商Tesla等。我们以光伏装机量较大的加州为例， Sunrun、SunPower和Tesla在加州光伏经销市场中的份额占据前三位，合计市占率约为25%。关注这些经销商对户用及工商业光伏市场的判断，分析他们报批的项目，我们可以了解美国经销商在逆变器选品上的策略。
图表：2023加州分销商项目份额
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023Q1-2024Q1加州分销商项目份额
资料来源：California Solar，中金公司研究部
经销商市场观点
头部经销商对短期内美国户用市场发展走向持悲观态度，认为政策变化和高利率情景下，户用项目正在失去竞争力。2023年末，Sunrun预期2024年户用装机增速为-5%至5%，今年一季度结束后，公司对2024年户用装机增速调整为-15%至0%。
► 政策变动导致收益率下滑，新增装机需求下降
加州户用太阳能政策和定价框架（NEM3.0）发生重大变化，客户从太阳能系统获得的收益下滑，Sunrun预期户用光伏项目对客户的吸引力正在减少，特别是仅安装太阳能系统，不含储能的项目。此外，由公用事业公司或其他能源产生的零售电力的市场价格可能会因为各种原因下降，使户用项目竞争力减弱。
► 贷款利率较高，租赁模式更受客户青睐
由于贷款利率较高，客户更希望以较低的成本和便捷的方式享受光伏带来的收益。电力购买协议(PPA)租赁成为了目前较受欢迎的方式，客户可以即买即用，不需要预先一次性付清费用，若房屋需要出售，没有光伏贷款债务会更便于出售。SunPower通过使用这种方案吸引客户，获得了更多的市场份额。目前这种模式占比正在上升，若贷款利率维持目前水平，我们预期未来PPA租赁方案占比可能达到60%以上，对传统户用装机造成一定影响。
► 经销商融资能力或将下降，带来经营风险
经销商需要筹集资金，为运营和太阳能服务业务的持续增长提供资金。若未来出现政策补贴下滑、经营情况下行、经济状况波动等情况，可能会影响经销商融资。例如，Sunrun预期未来加州户用项目新增装机量可能会继续下降，加州是该公司关键市场之一，客户占比达到45%以上，加州装机需求疲软将对公司业务运营和财务业绩产生重大不利影响，若未来政府补贴下滑，融资难度加大，将加剧公司经营风险。
► 政治因素或将影响逆变器供给，增加经销商后期运维风险
由于目前国际政治局势尚未稳定，公司无法预期哪些逆变器厂商供货存在风险，一般会认为海外品牌供货风险相较于本土品牌更高。逆变器的供应商数量相对有限，一旦经销商设计了一个与特定逆变器一起使用的系统，若这种逆变器不能以预期的价格立即提供，可能会导致经销商需要重新设计系统，使项目交付延迟并产生额外费用。此外，多数逆变器厂商仅提供10年的保修期。如果在某一年逆变器需要大量更换，若设备库存紧张，新设备无法及时到达美国，经销商可能无法为客户更换设备以保持系统正常运行，或可能被迫以高于预期的价格去更换逆变器，这两种情况都将对经销商业务产生不利影响
经销商应对措施
基于对市场发展和经营风险的判断，经销商在逆变器上的选品策略正在改变，产品价格、供应稳定性和售后服务成为了他们选品较为关注的部分。
► 降本诉求强烈，选用性价比较高的逆变器
在过去的几年里，经销商一直受益于成本下降，这使得他们在业务和财务业绩上均有亮眼的表现。然而，随着贷款利率上升，经销商的资金成本不断增加，叠加光伏设备采购受政策影响，若未来只能使用美国本土组件，则备库成本会持续增加，使得公司盈利受到影响。因此，经销商开始尝试选用价格较低，功率较高的逆变器，降低系统成本。相较于价格较高的Enphase，一些经销商转向使用组串逆变器；此外，部分使用SolarEdge逆变器+功率优器这种高价解决方案的经销商，开始转向低价解决方案，因此我们可以看到Delta、Tesla等供应低价组串逆变器的厂商在经销商中的份额正在快速提升。
► 倾向选择供应稳定的逆变器品牌
Tesla、中国台湾台达在加州市场份额快速提升。我们观察到，Sunrun合作的逆变器厂商以SolarEdge为主，Enphase为辅。2023年这两家公司在Sunrun获批的项目中占比约为68%和7%；此外，公司合作的中国逆变器厂商有古瑞瓦特和锦浪科技，份额分别为8.48%和0.14%。今年Q1，我们发现SolarEdge在Sunrun的项目份额仅为54%，较去年同期下滑24.8个百分点；中国逆变器品牌中，锦浪科技项目占比基本持平，古瑞瓦特占比下滑较大。值得关注的是，中国台湾台达（Delta）和Tesla项目份额快速上升，份额分别达到20.5%和16.8%，较去年同期分别提升17.4个百分点和15.6个百分点。
► 青睐售后服务保障性较高的品牌
项目运维需要占用经销商大量的资金，经销商覆盖的项目越多，运维压力越大。为了减轻压力，经销商倾向于选用质量更好的设备，从而降低维修量，减少维修成本。此外，逆变器是光伏设备中技术壁垒相对较高，且更新换代较快的部分，需要逆变器厂商持续提供技术支持。因此，售后服务响应速度更快的、产品库存齐全的逆变器厂商更受经销商欢迎。
图表：2023 Sunrun项目逆变器分布
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023Q1-2024Q1 Sunrun项目逆变器分布
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023 SunPower项目逆变器分布
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023Q1-2024Q1 SunPower项目逆变器分布
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023 Tesla项目逆变器分布
资料来源：California Solar，中金公司研究部
图表：2023Q1-2024Q1 Tesla项目逆变器分布
资料来源：California Solar，中金公司研究部
对我国逆变器在美发展的影响
► 小功率户用逆变器推广压力较大，转向提供高功率户用逆变器
在美国逆变器市场中，能够提供小功率户用逆变器的厂商较多，美国本土品牌Enphase和以色列品牌SolarEdge在此领域深耕多年，近一年Tesla也在户用领域上积极布局，经销商拥有更多选择，竞争最为激烈。中国逆变器厂商刚刚开始进入美国市场，项目背书较少，叠加经济下行导致经销商经营压力，风险管控趋严，在挑选新的供应商时较为审慎。我国逆变器企业在小功率户用领域中开拓市场愈发艰难，现存小功率逆变器供应商销量正在下滑。
目前，海外品牌的户用逆变器功率段主要集中在3-5KW之间，对于容量大于5KW的项目，经销商目前的方案是使用多个逆变器组合完成。我们认为，多个逆变器进行组合，故障率会增加，若能够使用一个逆变器完成，则故障率会下降，安装效率也会提升。然而，当前海外逆变器厂商开发新品多是通过平台衍生方式，基础平台迭代周期较长，高功率新产品推出速度慢于国内，能够提供5-10KW及以上功率段的户用逆变器厂商较少。2023年欧洲户用项目容量快速上升，平均项目容量达到5-10KW之间，我国的逆变器厂商已在去年供货时做出调整，于2023年初开始供应5KW以上户用逆变器，目前大功率户用逆变器产品已经足够成熟，并有德国高端市场大量项目作为背书，我们认为短期内以高功率户用逆变器这种差异化产品作为中国逆变器厂商进入美国户用市场的名片，或将减小竞争压力，有效提高我国厂商在户用逆变器领域的市占率。
► 在工商业市场中争取市占率
由于工商业市场快速成长，市场需求不断扩张，多数海外逆变器产品设计并未跟上市场发展速度，在工商业大功率逆变器上技术储备较少，经销商选择范围较小。我国逆变器厂商在工商业、小型地面电站等应用领域中深耕多年，逆变器功率段30-100KW产品品类较多，技术稳定，100KW-300KW产品近两年也逐步投入使用，相较于海外逆变器品牌有较高的竞争力。目前，正泰已在美国工商业及小地面电站市场中获得Top1市占率，锦浪科技、固德威也正在将关注点转向商业项目，我们预期未来国内厂商会在工商业项目中获取更高的市占率。
► 价格战趋向愈发明朗，逆变器降本迫在眉睫
经销商当前降本诉求较为强烈，设备性价比正在成为选品核心考量因素。海外厂商开始通过逆变器新品降价、组合方案降价等方式维持市场份额，我国逆变器产品需要具备更高的性价比才能维持或争取更多市场份额。为了应对日渐激烈的价格战，我国逆变器厂商采取的降本方式主要有三种，分别是优化产品设计、管控核心零部件成本和优化组合方案。从降本效果来看，我国品牌降本的速度快于逆变器降价速度，毛利率稳定程度优于海外品牌。
目前我国在单个产品降本上尝试的技术变革主要有使用低压系统、应用碳化硅、提升设备功率、推行一体机四种。首先，我们推出了低压逆变器，这种逆变器一方面在安全性上有所提升，另一方面低压设备元器件价格低于高压设备元器件，降本效果相对显著；第二，部分逆变器厂商正在开始考虑将碳化硅应用到二极管等器件中，在提升效率和安全性的同时，缩小设备体积，节约散热器、外壳等固件成本；第三，我国户用逆变器功率段显著高于海外逆变器，由于生产成本较为稳定，加大逆变器功率可以摊薄单瓦成本，这是目前最主要的降本方式；第四，自2023年开始，为满足客户对储能系统的需求，增加光伏系统经济性，我国逆变器厂商开始推行光储一体机，该类产品通过使用一个逆变器，满足并网及储能需求，精简冗余零部件，降低光储系统总成本。
在零部件成本管控方面，逆变器核心零部件IGBT已经实现国产化。2023年以前，我们IGBT的供应商以安森美、英飞凌为主，这些品牌虽然品质较高，但价格昂贵且产能有限，导致供应产品价格波动较大，在需求旺盛时发货不稳定，给逆变器厂商带来较大供货风险。2023开始，我国IGBT产品快速实现国产化，斯达等品牌可以大批量供应高品质单管IGBT后，逆变器厂商在IGBT上付出的成本显著下降，供货也更具稳定性。
组合策略方面，逆变器+关断器组合更具性价比。2017年NEC规则实施后，实现组件级关断成为光伏逆变器进入美国户用市场的必备条件。微型逆变器原则上是安装于每个光伏板上，关闭逆变器则可实现组件级关断，所以微型逆变器可以独立使用；而组串式逆变器需要搭配功率优化器或关断器使用才能实现组件级关断，所以在美使用组串式逆变器的系统成本高于欧洲等区域。SolarEdge选用了逆变器+功率优化器方案，这种方案一个逆变器需要匹配多个功率优化器使用，我国逆变器厂商选用的方案主要为逆变器+关断器，这种方案相较于逆变器+功率优化器方案成本更低，我们认为在经销商降本诉求强烈的背景下，我国逆变器厂商的方案更具吸引力。
► 经销商更加关注逆变器厂商售后服务情况
逆变器质量及保修期是经销商和终端客户最关注的部分之一。高质量的逆变器将降低了经销商的运维成本，更长的保修期意味着将设备故障修复的费用从经销商转移至了逆变器厂商。例如Enphase和SolarEdge已经将逆变器保修期提升至25年，覆盖整个光伏设备生命周期，这对于经销商具有较大吸引力。我国逆变器厂商提供的保修期多数在10年左右，意味着经销商和客户不得不担心10年以后更换逆变器的费用。此外，逆变器厂商是否在美国有更多分公司和产品备库，使其可以及时供应逆变器、提供技术支持也是经销商关注的部分。从目前情况来看，我国逆变器厂商需要在保修期和售后服务这两方面做进一步提升。
► 美国建厂或合资建厂
美国政府鼓励制造业回流的态度较为坚定，我们预期未来出台的政策会倾向于保护本土逆变器厂商，限制海外逆变器厂商在美发展的势头。目前德国SMA开始在美布局产能，一方面努力争取补贴，另一方面提供本地产能会减小美国经销商在逆变器厂商保供上的焦虑，以此扩大自己的客户群体。我们认为，国际政治局势变动较快，经销商焦虑不断蔓延，在美建厂或同经销商合资办厂或成为我国户用逆变器厂商在美发展的选择之一。
风险提示
美国光伏装机需求不及预期：美国光伏装机受到多种因素影响，政策、电价、利率、组件价格等影响项目投资回报率，而并网流程影响项目周期。我们认为若出现不利因素，如利率持续较高导致投资回报率下降，美国光伏装机节奏或将放缓，则整体产业链需求或将不及预期。
政策波动风险：一方面光储装机受政策影响较大，同时美国各州不同的政策也会导致当地需求变化；另一方面公司受美国IRA政策补贴较多，若出现利空政策，则补贴或将受到影响，进而导致公司面临利润下降风险。
市场竞争加剧风险：我们认为近年入局分布式逆变器厂商较多，而美国分布式市场利润较高，竞争逐步激烈。若企业以低价抢占市场份额，市场竞争环境或将恶化，对企业盈利水平造成不利影响。
[1]https://www.hhs.gov/inflation-reduction-act/index.html
本文摘自：2024年6月19日已经发布的《美国分布式逆变器市场竞争格局概述：中国厂商把握分布式发展机遇，兑现全球品牌力》
马妍 分析员 SAC 执证编号：S0080521070002 SFC CE Ref：BST413
陈显帆 分析员 SAC 执证编号：S0080521050004 SFC CE Ref：BRO897
石玉琦 联系人 SAC 执证编号：S0080122080242
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